O tabuleiro de simulação de perguntas combina a aplicação de perguntas socráticas e perguntas SPIS.
Perguntas Abertas … Pode explicar?
Perguntas abertas são aplicadas no início de um diálogo para motivar a pessoa (ex. potencial comprador) a falar livremente … normalmente começam com Quem, O que, Quando, Por que ou Como.
- Quem é responsável? Quem identificou? Quem é afetado?
- O que é isso? O que você acha? O que deve ser feito?
- Quando isso acontece?
- Como acontece? Como descobriu? Como você faz isso agora? Como você se vê usando essas capacidades?
As respostas às perguntas abertas são usualmente genéricas, cooperam para gerar conforto e confiança para o potencial comprador e explicar uma situação pelo seu ponto de vista e dão ao vendedor oportunidade de aplicar perguntas de controle conectadas às respostas.
Propósito das Perguntas Abertas
- Iniciar uma conversa … com uma pessoa quieta, nervosa ou desconhecida.
- Demonstrar interesse … em ouvir o que a outra pessoa (potencial comprador) tem a dizer.
- Transferir o controle … para o potencial comprador.
- Fazer o comprador refletir … falar sem indução, se abrir.
- Obter uma resposta completa … profunda, com informações, sentimentos e preferências.
- Expandir o escopo de uma conversa.
Vantagens e Desvantagens das Perguntas Abertas
Vantagem.
- Permite uma variedade de respostas.
- O comprador pode falar livremente.
- Não tem o viés da sugestão.
- Permite ao potencial comprador sentir o controle da situação.
- Permite o vendedor entender a forma de pensar e o estado emocional do potencial comprador.
- Entender mais profundamente o tópico em questão.
Desvantagem.
- Pode tomar muito tempo.
- O potencial comprador falar demais e reduzir a eficiência do contato.
As perguntas abertas têm alto valor tanto para o vendedor quanto para o comprador, por causa da sequência, permitem ao vendedor fazer várias perguntas de controle atreladas ás respostas das perguntas abertas.
Perguntas de Controle … pode explicar sobre essa questão anteriormente mencionada?
Perguntas de Controle permitem direcionar, especificar e controlar a conversa, foco, escopo … são aplicadas após uma introdução feita por uma pergunta aberta … demonstram atenção ao escutar e aprofundam o conhecimento sobre situações, problemas, implicações e imagens de soluções.
Exemplo de Perguntas de Controle
- Poderia falar sobre essa situação específica mencionada por você? (situação)
- Porque você acha que esse “problema” acontece? (problema)
- Além de você, quais as outras pessoas afetadas? (implicação)
- Porque você quer escolher essa solução? (imagem de solução)
- Você não acha que essa outra solução ou caminho é melhor, baseado no que você disse antes? (imagem de solução)
Propósito das Perguntas de Controle
- Transferir o controle para o vendedor, direcionar a conversa, fazer diagnose, influenciar e desenvolver uma imagem de solução atrelada com a sua oferta.
- Permitir o vendedor estabelecer foco e limites.
- Permitir o comprador falar livremente dentro dos limites da pergunta.
Vantagens e Desvantagens das Perguntas de Controle
- Vantagem. O vendedor detém o controle da conversa.
- Desvantagem. O comprador pode se sentir controlado e retroceder ou se retrair.
O segredo está na sequência. Antes devem ser aplicadas as perguntas abertas e depois as perguntas de controle; se o comprador ficar retraído, retornar com perguntas abertas para que ele assuma o controle e se sinta mais confiante.
Perguntas de Confirmação
Perguntas de confirmação sumarizam e permitem que o potencial comprador perceba o entendimento do vendedor sobre a situação do comprador, demonstram empatia e a capacidade de escutar do vendedor; são feitas após as perguntas de controle.
Exemplos de Perguntas de Confirmação
- “Então, se você tiver essas capacidades reunidas num pacote, com uma economia de 12%, isso resolve. É isso mesmo?”
- “Pelo que entendi, essa “nova capacidade” pode aumentar a velocidade da venda em 5%. Entendi corretamente?”
- “Quer dizer que se você atualizar as informações para todos os seus representantes em 1 hora, você poderá atingir suas metas?
Propósito das Perguntas de Confirmação
- O vendedor confirmar o alinhamento com o potencial comprador.
- Confirmar que o potencial comprador é responsável pela solução do seu problema.
- Confirmar declarações de situação, problema, implicações e solução do potencial comprador.
Vantagens e Desvantagens das Perguntas de Confirmação
- Vantagem. São fáceis e rápidas de responder; reduzem ou evitam objeções na sequência da abordagem.
- Desvantagem. Podem forçar o potencial comprador a uma resposta que ele não necessariamente queira dar.
O segredo está na sequência; antes das perguntas de confirmação (fechadas) devem ser aplicadas as perguntas abertas e de controle (semi-abertas), para permitir o potencial comprador falar, refletir, responder e confirmar as suas respostas; se o comprador ficar retraído, você deve retornar com perguntas abertas para que ele assuma o controle e se sinta mais confiante.
