O mapa conceitual Marketing e Gestão de Mudanças, descreve o marketing como conjunto de processos de gestão de mudanças de mercado (lado esquerdo) e de mudanças nas ofertas de produtos (lado direito) da empresa.
MARKETING … é uma ciência baseada em métodos científicos descritos num “plano de marketing“, um documento que descreve estratégias e táticas da empresa, para otimização de recursos e lucros por meio da adequação de ofertas de produtos ou ou serviços às necessidades e preferências dos consumidores, recorrendo a pesquisas de mercado, produtos, consumidores, design (modelos e funcionalidades), campanhas publicitárias, atendimentos pós-venda etc.
PROPOSIÇÃO de VALOR
É uma ESTRATÉGIA de MARKETING da empresa para DESCREVER aumentar a PERCEPÇÃO DE VALOR da sua OFERTA.
Atrair e informar POTENCIAIS COMPRADORES porque devem COMPRAR a OFERTA com você, ao invés de seus CONCORRENTES.
Tornar os BENEFÍCIOS e VANTAGENS COMPETITIVAS da sua OFERTA claros desde o início.
PROPOSIÇÃO de VALOR é uma das ESTRATÉGIAS de MARKETING da organização para aumentar a PERCEPÇÃO DE VALOR da sua OFERTA; orientar e alinhar todos … EMPRESA E MERCADO, atrair e informar POTENCIAIS COMPRADORES, reter CLIENTES, explicar sinteticamente porque devem COMPRAR a OFERTA com você, ao invés de seus CONCORRENTES; tornar os BENEFÍCIOS da sua OFERTA claros desde o início.
GESTÃO DE MUDANÇAS é uma disciplina de gestão, que orienta a forma como a empresa planeja, executa, controla e ajusta mudanças de conhecimento descritivo, habilidades e comportamento nas pessoaspara adotarem MUDANÇAS com sucesso, a fim de atingir objetivos e os resultados individi=uais e coletivos.
CLIENTES são consumidores das OFERTAS; têm necessidades, valores e benefícios esperados diferentes e mutáveis; são influenciados e reagem de forma subjetiva às PROPOSIÇÕES de VALOR.
OFERTA é uma combinação de produtos, serviços e soluções tangibilizados pelo MIX de MARKETING da empresa para atender NECESSIDADES, gerar BENEFÍCIOS, transcender EXPECTATIVAS; está atrelada a uma PROPOSIÇÃO de VALOR.
NECESSIDADES são coisas imprescindíveis para o cliente; são o nascedouro da compra e venda; podem estar em vários estágios (equilíbrio, latente, ativa, desejo, imagem de solução).
MIX de MARKETING é uma combinação de estratégias e recursos (produto, preço, promoção, praça, pessoas, processos e evidências físicas) que torna tangível a PROPOSIÇÃO DE VALOR que uma empresa apresenta aos seus clientes, para satisfazer suas necessidades.
Não existe um e sim vários objetivos e benefícios do conceito de proposição de valor em marketing … todas visam gerar atenção, interesse, desejo e ação de compra … a diferença está na ciência e arte de fazer.
Marketing está centrado na gestão de mudanças de mercados e ofertas
São várias mudanças em curso:
- O comportamento do mercado evolui rápido, resultado de várias forças.
- Exigência de maior qualidade, serviços superiores e customizações.
- Menor percepção da diferença entre produtos e serviços.
- Menos fidelidade à marca.
- Acesso a informações via Internet, para tomar decisões de compra.
- Compram mais racionalmente – conscientização, informação, escolha de alternativas, decisão de compra e avaliação da decisão.
- Sensibilidade ao preço.
- Concorrência acirrada de ofertas.
- Custos e promoções mais elevados para diferenciação e atenção.
- Redução da margem de lucro.
(esses são alguns destaques de mudanças que se renovam a cada dia).
As empresas, diante do cenário de mudança de mercado, reagem e fazem ajustes nas estratégias de negócios … criam e aprimoram novos modelos de negócio … Startups, Marketplaces, Direct-to-Consumer (D2C), As a Service; Peer-to-Peer (P2P), etc.
Combinam vários processos e recursos …
- Gestão de Processos de Negócios (BPM) e Reengenharia de Processos.
- Terceirização … transferir bens e serviços para terceiros.
- Virtualização … digitalizar e terceirizar tudo, se concentrar em pouquíssimos ativos e maximizar taxa de retorno.
- Marketing digital …. usar da tecnologia de informação para digitalizar os processos de negócios, promover, educar, atrair o mercado.
- Canais digitais … se relacionar com o mercado de múltiplas formas, tais como redes sociais, interação pessoal, em grupo, portais, chat, videoconferência, inteligência artificial. mobilidade, etc.
- Benchmarking … estudar o desempenho das empresas globais e adotar melhores práticas.
- Parcerias … não mais tentar ganhar sozinho e passar a formar parcerias.
- Organizar o negócio em mercados e clientes.
O marketing permite a gestão de mudanças dos mercados, produtos e consumidores.
São modelos, métodos e ferramentas para conduzir atividades e tarefas de forma científica, objetiva e com maior probabilidade de sucesso.
O mapa conceitual da figura modela e ajuda o sujeito a listar, refletir e gerenciar o escopo do marketing na empresa.
- Atrair clientes ideais para comprar as ofertas.
- Chamar a atenção.
- Despertar a Curiosidade
- Interessar
- Declarar desejos.
- Fazer promessas.
- Focar a atenção em atributos de valor.
- Desenvolver crenças.
- Valorizar e priorizar crenças.
- Estudar o comportamento do consumidor.
- Criar ofertas.
- Inovar ofertas.
- Educar … para conscientizar.
- Comunicar … sistematizar fluxo de informações, fonte, canal, interação, destino de informação para conectar
- Relembrar … evocar, recordar, tornar presente e fixar a utilidade da marca.
- Engajar …
- Engatilhar … preparar gatilhos mentais para acionar pensamentos, percepções, emoções, sentimentos.
- Informar … fazer saber as necessidades, problemas, insatisfações, desejos, resolvidos pel empresa.
- lembrança, acionar pensamentos, comportamentos e ações de compra.
- Selecionar indicadores qualitativos e quantitativos de tempo real … para medir e calibrar a estratégias, táticas e operações de marketing.
- Definir o foco, singularidade e mensagem de valor das ofertas de marketing da empresa.
- Gerenciar mudanças qualitativas e quantitativas … olhar para frente, direcionar mudanças e melhorias futuras.
- Fixar e comunicar o modelo de negócio da empresa, funcionamento da cadeia de valor interna e externa, posicionar a proposição de valor como componente central do modelo de negócio.
- Promover vantagem competitiva – diferenciar a empresa frente aos concorrentes pela capacidade de resolver problemas específicos.
- Focar no cliente – comunicar quais os consumidores, necessidades e desejos são atendidos de forma diferenciada.
- Alinhar cadeia de valor – servir de referência para desenvolver alianças que colaborem com a proposição de valor.
- Segmentar Mercado – servir de referência para selecionar clientes, parceiros, funcionários e fornecedores.
- Gerenciar a Marca – aumentar o reconhecimento da marca no mercado.
- Gerar Insights – desenvolver o pensamento estratégico, insinuar e apreender novas formas de fazer negócios.
- Motivar – emocionar e influenciar colaboradores, parceiros e clientes a atingir objetivos, metas e planos de negócios.
- Relacionamento – ganhar e reter o cliente ao invés de fazer uma venda única.
- Justificar Valor –
A Proposição de valor é uma mistura de estratégias para aumentar a percepção de valor da empresa e suas ofertas …
Saiba mais.
