As necessidades são dinâmicas e mudam ao longo do tempo … dependem de objetivo e situações.
- Os fatores que influenciam na mudança de necessidades são:
- Satisfação > Necessidade latente > Necessidade ativa > Imagem de solução.
- De acordo com o estágio da necessidade temos objetivos diferentes e nos comportamos diferente.
- Nos estados de satisfação e necessidade latente, ninguém está pronto para a compra esse é um estado de “não compra”.
- No estado de necessidade ativa, temos disposição para a compra, mas não quer dizer que iremos comprar … é necessário ter uma solução dentro do nosso orçamento.
- Só quando temos uma imagem de solução viável e dentro do orçamento estaremos no estado de compra, temos conscientização da necessidade ou problema e da imagem da solução.
- Saber o estágio da necessidade é fator chave no processo investigativo de vendas.
Estágios de Necessidades e Tomada de Decisão de Compra
| ESTÁGIO / ESTADO | Descrição e Desenvolvimento | DECISÃO |
|---|---|---|
| SATISFAÇÃO | NÃO existe necessidade ou problema. Estado de contentamento, suficiência, prazer, segurança, equilíbrio. É alterado por problemas, novas necessidades ou desejos. A satisfação é uma medida relativa e avaliada em função das expectativas e percepções … Está diretamente relacionada com percepção de valor e benefícios e inversamente relacionada com custos e riscos. | NÃO COMPRA |
| NECESSIDADE LATENTE | Necessidade adormecida … que NÃO é alvo de atenção ativa do cérebro. Denota dúvida se existe um problema ou uma solução viável. Evidencia uma necessidade que já foi ativa no passado e colocada na fila de espera para tratamento futuro. É uma candidata a se tornar uma necessidade ativa. Provoca uma sensação de incômodo ou resignação. | NÃO COMPRA |
| NECESSIDADES ATIVA | Necessidade percebida … alvo de atenção ativa do cérebro. Atenção seletiva e concentrada no problema. Busca de informações para entender e explicar a necessidade. Avaliar causas e efeitos da necessidade para Sensação de desconforto, insatisfação, sentimentos e emoções Candidata a se tornar uma necessidade com imagem de solução | NÃO COMPRA |
| IMAGEM DE SOLUÇÃO | Um desejo ou preferência de solução da necessidade ativa. Antecipação da solução na linguagem do potencial comprador | COMPRA |
Observações.
- O objetivo da tabela não é apenas descrever os estágios ou tipos de necessidade.
- Permite identificar de uma forma geral o que deve ser planejado e executado em cada situação de venda.
- Facilita identificar principais pontos de atenção no processo de compra e venda.
- Cada estágio mental da necessidade tem objetivos e estratégias bem diferentes.
- Quando a compra e venda se torna mais cara e complexa
