Gerar Planos é um esforço que vale a pena!
Não existe coisa mais efetiva do que planejar contatos.
A cada contato guiado por um plano, você refina o planejamento e a execução.
O plano de contato permite analisar situações, problemas, implicações, imagens de solução, suas ofertas obter compromissos e fechar a venda.
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Como fazer Planos de Referência para Contatos de Venda?
podemos refinar e atualizar os planos, fazer simulações, introduzir perguntas de controle, scripts, clientes referência, para chamar a atenção e curiosidade para novidades da nossa oferta ampliada.
A seleção dos 20% das situações estratégicas mais frequentes e importantes que representem 80% dos resultados.
A estrutura, os estágios, os objetivos, tempo de contato,
A melhor escolha do potencial comprador e contato.
A formulação SMART do Objetivo do contato.
Perguntas SPIS que serão atreladas para investigar.
Componentes técnicos e emocionais e “mistura”.
Abordagens, Roteiros, Scripts.
Histórias de sucesso para atrair e despertar necessidades latentes.
Gatilhos mentais para a compra.
Imagens de solução de necessidades, problemas e desejos mais frequentes.
Técnicas de justificação de valor das soluções.
Técnicas de conversão e fechamento de vendas.
Conteúdos digitais que explicam e valorizam as suas ofertas.
A primeira coisa a ser feita para executar contatos com alto desempenho é o “plano de contato”.
Um plano de contato precisa ter e considerar:
Objetivo SMART … eSpecífico, Mensurável, Relevante, Temporal.
Estágio de Relacionamento … no funil de marketing … o quanto o cliente conhece você.
Perguntas Investigativas SPIS … Situação, Problema, Implicação e Solução … para gerar declarações do potencial comprador.
Imagens de Solução … que diferenciam a sua oferta, em termos de Gestão, Economia, Atendimento, Desempenho, Segurança, Outros.
Métodos e Ferramentas de Persuasão
Modelo de plano de contato.
Figura. Planejamento e Execução de Contatos têm
- Modelo de Plano de Contato: Objetivo + Solução + Imagem de Solução + Implicação + Problema + Situação;
- Modelo de Execução de Contato: Situação + Problema + Implicação + Imagem de Solução + Solução.
Utilidade do Plano de Contato
- Definir o objetivo do contato e como o seu sucesso será avaliado.
- Definir a estratégia e perguntas que serão realizadas no contato para atingir o objetivo.
- Visualizar e simular a execução do contato, situações e variantes mais prováveis.
- Guiar a execução do contato.
- Referência para avaliar o sucesso do contato, após a realização do contato.
- Servir como insumo para o próximo plano de contato.
Muitas pessoas têm um conceito errado do que é planejamento e plano (o resultado do planejamento). O processo de planejamento gera planos continuamente a cada ciclo de planejamento, desempenho, controle e ajustes. Os planos de contato ficam mais fáceis ao longo do tempo, em função do processo repetitivo. Uma boa prática é criar “planos de referência” cobrindo os principais cenários , situações e problemas.
Check List para desenvolver planos de contato de venda
Objetivo do Contato
Qual o compromisso? O compromisso é a primeira coisa definida no plano e a última coisa a ser alcançada na execução do contato. Todo o contato visa o compromisso planejado, que é um avanço ou um fechamento da venda. É ineficaz planejar perguntas quando não sabemos claramente o objetivo do contato: dificulta o alcance e a avaliação do sucesso. Sempre devemos iniciar o plano estabelecendo o avanço esperado no contato.
Perguntas de Situação
Qual a situação? As perguntas de situação são as primeiras perguntas a serem feitas na etapa de investigação, para avaliar o ambiente, alinhar o que planejamos com a realidade do contato e selecionar as “perguntas de problema”. Diferentes situações mudam a percepção das necessidades (ou problema).
Perguntas de Problema
Qual o problema? Identificada uma situação fica mais fácil selecionarmos as perguntas de problema, que investigam qual o problema ou necessidade – o nascedouro da venda. As conexões entre situações e problemas (implicações e soluções) apresentam padrões, que podem ser investigados e identificados quando executamos planos e geramos históricos ao longo do tempo.
Perguntas de Implicação
Qual o efeito do problema? Identificado o problema, uma boa prática é fazer perguntas de implicação para refletir sobre os efeitos do problema. Avaliar o “valor do problema” e o “valor da solução”. Problemas com implicações graves e urgentes geram soluções com maior percepção de valor.
Perguntas de Solução
Quais as capacidades? As perguntas de solução buscam obter informações para ajudar a selecionar as capacidades de maior valor na “perspectiva do cliente” que poderão ser atendidas com diferencial pela nossa oferta. Aquelas que resolverão o problema dele de forma mais efetiva (eficácia e eficiência). Essas capacidades deverão gerar imagem de solução, com foco singularidade e mensagem de valor.
Imagem de solução
Qual a visão da solução? Após as perguntas de solução, deveremos ser capazes de criar uma “imagem de solução” com as palavras e desejos do potencial comprador. O ser humano entende e sente mais rápido quando cria e vislumbra imagens. “Uma imagem vale mais do que mil palavras”. Uma imagem de solução de um problema aumenta o desejo de obtê-la.
Declaração de Benefícios
Qual a solução? Uma boa proposta de solução é via declaração de benefícios; uma vez criada uma imagem de solução, o potencial comprador espera uma solução alinhada com essa imagem; para tal, devemos “filtrar e destacar” apenas as informações que estejam conectadas com a imagem de solução, descartar todas as outras informações não associadas e gerar o “efeito solução sob medida”.
Saiba mais. Planejamento. Objetivos e Estratégias. Executar Contatos.
Gerar planos (produto do planejamento) é um esforço que vale a pena; não existe coisa mais efetiva do que planejar contatos; a cada execução do contato podemos refinar e atualizar os planos, fazer simulações, introduzir perguntas de controle, scripts, clientes referência, para chamar a atenção e curiosidade para novidades da nossa oferta ampliada.
