Quais as boas práticas para obter compromisso?
A obtenção de um compromisso inicia antes da visita, pelo estabelecimento de compromissos realísticos no planejamento.
Ver figura. Ela ilustra o posicionamento da fase de “obter compromisso” e o protocolo entre a venda e a compra. Observe que o compromisso está atrelado a um histórico das fases anteriores.
A obtenção de compromisso tem 3 passos
- Checar se as capacidades e valores do clientes estão contidos na solução.
- Sumarizar os benefícios da solução sob medida.
- Propor um compromisso realístico (Relevante x Alcançável).
Observações sobre obtenção de compromissos
- Definir objetivos realísticos que movam a venda para o fechamento.
- Entender o avanço ou pedido significa uma visita de sucesso, continuações não.
- Saber transformar continuações em avanços.
Saiba mais: Plano de Contato, Planejar compromisso, Objetivo SMART, Avaliar sucesso do contato.
