Os negociadores bem sucedidos são aqueles assim considerados pelas outras partes e se desenvolvem por meio do aprofundamento prático e conceitual, de forma contínua, em todas as fases do processo de negociação.
O comportamento dos negociadores eficazes é caracterizado pelo profissionalismo na programação de suas reuniões de negócio, após avaliar a importância de cada fase no alcance do resultado esperado. O desafio está na busca da integração como base para se construir acordos duradouros, ou seja, identificar as interdependências (que envolvem pessoas, interesses, atributos de valor etc.) e operar com elas para a formação de alianças estáveis. Isso exige o fortalecimento de características pessoais diferenciadas.
Que características diferenciam negociadores eficazes dos demais negociadores?
Para responder a esta pergunta reproduzimos dez características mais importantes para um desempenho eficaz do negociador, sob a ótica de brasileiros e norte-americanos (1)
Podemos observar que existem muitas similaridades para as características julgadas determinantes para um bom negociador. Observe as três primeiras características. São muito semelhantes tanto para brasileiros quanto para americanos.
Importante: uma característica importante não significa que seja praticada.
