No processo de tomada de decisão de compra, o estágio de conscientização é o primeiro … é como um pilar do processo de decisão.
Conscientização de necessidades é fundamental para aumentar a percepção de valor da oferta, para que seja melhor compreendidas e conquiste consumidores e equipes … começa dentro da empresa, na manipulação da oferta.
Conscientização de Necessidades é o “Nascedouro da Venda”.
Sempre devemos ter em mente a pergunta:
“Quais são os indicadores de tempo real usar para captar os estados comportamentais das necessidades dos clientes, além dos números?”
Conscientização é um estado mental caracterizado por emoção e sentimento … neste particular, o fator subjetividade é importante, para tocar o espírito, crenças e valores, que estabelecem as regras da tomada de decisão.
Para efeito de referência para aludar a compreensão, podemos caracterizar o estado de conscientização plena quando o sujeito percebe os seguintes componentes
- objetivo
- situação
- necessidade
- problema
- desejo
- satisfação esperada
- orçamento mental
- imagem de solução
- justificativa de valor
- nível de risco
O check list é uma memósria secundária a ser acessada.
Ajuda a fazer um autodiagnóstico do nível de conhecimento e certeza sobre uma necessiade e outros conceitos signiticativos atrelados, e vice versa.
Nos ajuda a refletir sobre o carater multifacetado da necessidads humanas e aumentar o desempenho para perceber, chamar a atenção, memorizarm co municar e aprender sobre necessidades.
Obviamente, nunca teremos todos esses elementos na mão e até por isso enumerar todos os possíveis traços ou ssinais de necessidades ajuda à partir de uma parte identificar um todo.
O alcance da conscientização plena é utópica.
Devemos equilibrar os esforços para captar o essencial de forma enxuta.
Quase tão pior do que não ter indicador, é tê-los demais.
neste termos, conhecer o ideal noa juda a identificar o essencial para cada situação real diferente e o acúmulo de experiência e resultados tendo como base critérios, como os 8 listados acima, ajuda a fazer isso … a cada experiência, aplicação do modelo e compararação de resultados, o processo é refinado … e muitos bons retornos podem já ser objetidos no ínício com ações padronizadas coletivamente.
São todas variáveis aleatórias
A conscientização do problema é a melhor estratégia para qualificar, quantificar e aumentar a percepção de valor da solução.
Check List
- Priorizar, Promover e Prospectar Seletivamente …. focar nos 20% de clientes, necessidades, problemas e desejos mais rentáveis que geram 80% dos resultados.
- Explicar a Proposta de Valor … descrever a “curva de valor da oferta” com foco, singularidade e mensagem de valor.
- Sistematizar a Coleta de Dados … tipo de cliente, necessidade, problema, desejo, objetivo, meta, oferta associada.
- Compreender Necessidades … entender a hierarquia e estados de necessidades.
- Informar, Comunicar e Interagir… se diferenciar como “agente conveniente de informações” sobre necessidades, evitação e solução de problemas, inovação de custos e desempenho.
- Desenvolver Relacionamento de Compra habitual … via funil de marketing, informações de broadcasting, promocionais, transacionais, serviços, compras recorrentes, automáticas, rápidas, sistematicamente
- Diagnosticar antes de Prescrever … não se basear em indícios, aparências ou subjetividade; antes de tudo, conscientizar sobre contexto, situação, necessidades, problemas, causas, efeitos, imagens de solução; investigar sintomas, declarações … lembrar que ” o diagnóstico exemplar” valoriza a solução.
- Planejar Roteiros, Scripts e Perguntas Investigativas … “sempre panejar as perguntas” e lembrar que tão importante quanto o conteúdo da mensagem, é a forma com que é passsada.
- Fluência Situacional … fazer simulações das principais interações pessoais e digitais envolvidas na conexão entre empresa e consumidor, para cada necessidade potencial que a sua oferta atende de forma diferenciada.
- Planos de referência … para engatilhar e acionar situações mais frequentes e emergentes (estratégicas)
- Matriz de valor da oferta,
- Curvas de valor DE OFERTAS
- mapas de valor da oferta, imagens de solução, fórmula de valor, para qualificar e quantificar as necessidades e ofertas.
- d
- Criar imagens de solução … através da compreensão, comunicação, promoção, prospecção seletiva, perguntas investigativas, conscientização e desenvolvimento de necessidade, coleta de dados, funil de serviços criar uma imagem de solução forte na mente do comprador, para servir de referência para as suas compras.
- Postergar a Oferta de solução … “sempre”, só oferecer soluções depois de criar a imagem de solução para atingir a “máxima percepção de valor da sua oferta”
