Objetivo. Descrever a Fórmula de Valor = Benefício / Custos x Riscos como ferramenta de “racionalização de valor”. Facilitar a avaliação de valor ofertas e propostas. Comparar e facilitar a escolha de alternativas. Interpretar e Analisar as variáveis benefício, custos e riscos e o papel de cada uma na formulação de estratégias de valor. Sistematizar…
Objetivo: Apresentar os principais conceitos, aplicações e benefícios da ferramenta financeira ROI. Comprender o uso do ROI para tomar decisões, investir ou desinvestir, argumentar ou justificar valor de projetos ou soluções. Explicar como calcular o ROI. Acessar outros conteúdos, conceitos e ferramentas sobre gestão e análise financeira. O ROI é a medida financeira mais utilizada…
Como construir e declarar a proposta de valor da minha empresa? Quais são os valores do comprador ou desta oferta? Estão alinhados? Têm ressonância? Qual o desempenho da oferta, frente as alternativas concorrentes, considerando os ” 5 atributos de valor mais valorizados”? Qual o perfil deste comprador? Como representá-lo sinteticamente? É um perfil (gestão e…
O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos? Pergunta de Implicação são perguntas do tipo: QUAIS OS EFEITOS DO PROBLEMA? São utilizadas para avaliar os efeitos de um problema nos resultados de uma empresa em termos de receita, custo, lucro, risco, processos, pessoas, imagem, valor, … Qual o Propósito das Perguntas…
O desalinhamento do vendedor em relação ao processo de compra explica vários erros e queda de desempenho da venda de maior porte, que exigem dias, semanas ou meses para serem concretizadas. Quando o ticket de venda aumenta o tempo de venda aumenta, a incerteza e o risco aumentam e a taxa de sucesso ou conversão…
Na maioria das empresas, existem três drivers de valor primário de mobilidade sem fio, que permitem avaliar e responder essa pergunta: Aumentar a velocidade dos negócios —-> Driver de Receita Reduzir despesa de funcionamento de um negócio —-> Driver de Custo Permitir análise de negócios em tempo real —-> diretamente dependente de Gerência e Segurança…
Quais boas práticas para demonstrar capacidade e valor das soluções? A etapa Demonstrar Capacidade e Valor da solução vem imediatamente após a investigação. A melhor forma de “demonstrar valor e capacidade” é via “declaração de benefícios” – ou seja, primeiro identificar o problema e imagem de solução e depois descrever como a solução atende “especificamente” e “com…
Qual o propósito das Mensagens de Valor? As Mensagens de Valor são declarações de benefícios ou perguntas de benefícios que explicam seletivamente a solução sob medida para atender a imagem de solução criada no final da fase de investigação. Resultado esperado: Chamar a atenção sobre uma capacidade diferencial e gerar reações e interesse do potencial comprador às mensagens, após elas…
O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos? Uma vez identificada a situação, problemas, implicações, a próxima etapa é investigar o que o potencial comprador acha mais importante para a solução do problema. As Perguntas de Solução indagam sobre as capacidades da solução que geram mais benefícios na perspectiva do potencial…
Qual a relação entre preço, custo e valor? O uso de perguntas de implicação pode ser uma boa estratégia para reduzir (ou aumentar) a percepção ou importância do preço. O “preço” é apenas um dos componentes do custo (monetário), que é um dos componentes do valor que ponderamos quando compramos ou decidimos. É comum o cliente supervalorizar o preço ou esquecer…