Categorizar é criar um conceito maior relacionado a conceitos menores. Permite organizar os pensamentos em conjuntos distintos ou classes. Facilita criar e comparar conceitos, comparando hierarquias ou estruturas de conceitos. Está na base do pensamento analógico, que busca semelhanças entre conceitos e objetos. Não há nada mais básico do que a categorização para o nosso…
Um plano deve identificar as expectativas e informar o que pode acontecer ao longo do projeto … Um plano NÃO garante conjunto exato de resultados numa data, com um determinado custo; no entanto, ele comunica, gera informações e estabelece um conjunto de expectativas. Informações realimentam clientes, usuários e equipes sobre objetivos, processos, projetos, produtos, serviços e soluções. Informações facilitam…
Ferramenta Empresarial é um artefatos mental ou físico-mental usado para “ativar “pensamentos convenientes”. Ferramentas mentais evitam as falácias empresariais Ferramentas cognitivas usadas são usadas na ciência de negócios como gestão, aprendizagem, marketing, finanças, vendas, e dentre essas, existem as de marketing e especificamente as de venda … é como abrir uma caixa de ferramenta e…
O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos? Pergunta de Implicação são perguntas do tipo: QUAIS OS EFEITOS DO PROBLEMA? São utilizadas para avaliar os efeitos de um problema nos resultados de uma empresa em termos de receita, custo, lucro, risco, processos, pessoas, imagem, valor, … Qual o Propósito das Perguntas…
O desalinhamento do vendedor em relação ao processo de compra explica vários erros e queda de desempenho da venda de maior porte, que exigem dias, semanas ou meses para serem concretizadas. Quando o ticket de venda aumenta o tempo de venda aumenta, a incerteza e o risco aumentam e a taxa de sucesso ou conversão…
Abordagens são métodos e estratégias para obter rapidamente a atenção e o interesse do potencial comprador e fazer uma transição suave para a etapa de investigação. Como cada potencial comprador e situação de vendas difere, precisamos estudar e simular abordagens para obter melhores resultados; existem muitos métodos; veja um resumo desses métodos: 1. Aparência Aparência é…
Passo 1. Estrutura e processo de geração de roteiros Escolher o serviço alvo. Escolher uma pessoa específica (potencial comprador) para este serviço. Listar os benefícios potenciais. Conectar esses benefícios potenciais com problemas que ele resolve. Listar questões conectadas com esses tipos de problemas que atraiam a atenção. Passo 2: Geração de Script para um serviços específico
Como fazer um script de prospecção de vendas ao telefone que desperte curiosidade em 20 segundos? Scripts são roteiros para desenvolver a fluência numa apresentação oral ou escrita O objetivo de um script de prospecção ao telefone é despertar a atenção e o interesse do potencial comprador para agendar uma visita de vendas ou escutar uma…
Gerar Planos é um esforço que vale a pena! Não existe coisa mais efetiva do que planejar contatos. A cada contato guiado por um plano, você refina o planejamento e a execução. O plano de contato permite analisar situações, problemas, implicações, imagens de solução, suas ofertas obter compromissos e fechar a venda. www.colaborae.com.br/recursos/aprender_aprender/ispring Como fazer Planos de…