Fechar a venda é a última etapa da venda, antes do pós venda e é essencial para gerar outros ciclos da venda e relacionamento com clientes.
De uma forma geral podemos dizer que o momento ideal para o fechamento da venda depende da combinação dos seguintes fatores:
- Necessidade Ativa … conscientização e compreensão da situação, problemas, causas e efeitos.
- Imagem de Solução … visualização da solução na mente do comprador.
- Percepção do Valor da Solução … percepção dos problemas e seus impactos e dos benefícios e vantagens da solução frente ao seu custo e risco de implantação.
- Controle da Venda … sentimento de confiança, compromisso, transparência e autoeficácia do processo de compra e venda.
- Poder de Decisão … ter acesso e influência a quem decide nos casos da venda complexa e de maior valor.
Fechar a venda, converter uma venda. depende do modelo de compra, modelo de venda e tamanho da venda.
Depende fundamentalmente das etapas anteriores – conscientização, informações, análise de alternativas, escolha da melhor solução, decisão de compra da melhor alternativa solução e pós venda (uso com eficiência).
De uma forma geral. o fechamento da venda, deve ser algo natural e sob influência do vendedor, construído nas etapas da venda.
Seu propósito é fazer o ajuste de percepção de valor necessário da oferta da solução, com relevância aos atributos mais percebidos como importantes, numa dada situação de oportunidade de venda.
Sempre existira uma qualificação do vendedor para prover o “melhor encaixe perceptivo de valor”.
Fechamento da Venda.
Diferenças Vendas de Pequeno e Grande Porte.
Fechamento da Venda de Pequeno Porte … do tipo B2C – business to consumer – requer o trabalho e habilidades de venda caracterizados por:
- Ofertas e produtos mais simples.
- Níveis de preços menores.
- Descontos padrão e menores.
- Pouco poder de decisão do vendedor.
- Processo de conscientização de necessidades mais fácil e a fortemente influenciado pelo marketing de massa.
- Ciclo de venda curto, composto de um a dois contatos.
Fechamento da Venda de Grande Porte … do tipo B2B – “business to business”.
O trabalho e habilidade de venda exigem técnicas e especializações mais apuradas e sofisticadas, quando comparadas com as vendas de pequeno porte (varejo).
- Ofertas e produtos mais complexos.
- Níveis de preço e custos maiores.
- Descontos personalizados.
- Maior poder de decisão do vendedor.
- Processo de conscientização de necessidades mais complexo, com mais partípes, especialistas de compra, concorrência, exige de habilidades de persuasão e resolução de probleemas mais apurados.
- Ciclo d venda mais longo, composto de vários contatos e podem durar dias ou meses.
O fechamento da venda complexa depende principalmente dos seguintes fatores: 1) necessidade ativa, 2) imagem de solução, 3) percepção valor da solução, 4) controle da venda e acesso ao poder.
Check list.
Fechar a venda.
Fator 1 … Obter uma declaração de necessidade do potencial comprador.
Existem várias técnicas para fazer isso, que combinam:
- Perguntas SPIS – técnica investigativa via perguntas planejadas e executadas de forma concatenada para coletar informações e declarações via perguntas de Situação, Problema, Implicação e Solução.
- Perguntas Socráticas – método dialético, conversação e resolução de problemas, via uso perguntas abertas, perguntas de controle e perguntas fechadas ou conclusivas.
- Contação de Histórias – técnica de roteirização para planejar e contar histórias de sucesso de clientes referência para atrair potenciais clientes semelhantes.
- Roteiros ou Scripts – estratégias e instruções planejadas para serem seguidas para estudar, compreender e aumentar a eficiência do processo de comunicação interação , guiar e alertar pontos de atenção e percepção.
Fator 2 … Criar uma Imagem de Solução
O ser humano percebe melhor imagens, do que qualquer outra coisa.
- A imagem de solução antecipa a sensação de equilíbrio e prazer das solução de um problema na mente do potencial comprador, e coopera para desenvolver desejo de mudança e compra.
- Uma imagem de solução vale mais do que mil palavras e quando bem desenvolvida na mente do potencial comprador facilita todo o processo restante de venda para análise de alternativas e tomada de decisão de compra.
- A imagem de solução não é ainda a solução a ser apresentada e sim seus contornos na percepção e perspectiva do potencial comprador.
- É construída pelo vendedor e comprador, com perguntas concatenadas de situação, problema, implicação e solução, planejadas antes do contato e aplicadas durante a etapa de conscientização de necessidades.
- Uma vez construída, a iumagm de solução serve de referência principal para a avaliação de alternativas de solução viáveis e e escolha da melhor solução.
Fator 3 … Valor da Solução.
- Valor econômico e de marketing é baseado na ponderação entre benefícios, custos e riscos.
- Quando alguém está decidindo comprar balanceia dois fatores: seriedade do problema x custo da solução.
- A seriedade do problema é igual ao produto urgência x importância, está diretamente associada à percepção de valor da solução num dado contexto.
- De uma forma geral, para vendas de maior porte, podemos modelar a racionalização de valor pela fórmula: valor = benefícios/custos/riscos.
- Para vendas de menor porte, o risco pode ser desprezado e a fórmula de valor se reduz a relação direta entre benefício e custo da solução.
- Exemplos de benefícios são: aumentar receita, reduzir custos, evitar custos futuros., aumentar receita, aumentar lucro, aumentar o retrono sobre os investimentos.
- Exemplos de custo são: custo total da solução, capex/opex, capital de giro, fixo / variável, depreciação, etc.
- Exemplos de risco: falta de informação e incerteza, competição, economia, falha em máquinas ou processos, catástrofes e pandemias, mudança política; guerra.
Fator 4 … Controle da Venda.
O controle da venda é taduzido pela habilidade de gerar conexão emocional e competência na aplicação da abordagem, método, técnicas e ferramentas de venda.
- É função do alinhamento da venda (comportamento de vendedor) com a compra (comportamento do comprador) nos contatos de venda, desde a abertura do contato até o fechamento.
- O controle é obtido gradativamente, durante a conscientização, gestão de informação, avaiação de alternativas, decisão da compra.
- Na abertura e etapa de conscientização, identificamos a situação emocional e a problemática do comprador e nos colocamos em posição de ajuda (ALINHAMENTO EMOCIONAL).
- Na investigação, ainda durante a etapa de conscientização, ajudamos o cliente a identificar o problema e criar uma imagem de solução (ALINHAMENTO DA NECESSIDADE e IMAGEM DE SOLUÇÃO).
- Na qualificação da solução, avaliamos alternativas viáveis e ajudamos desenvolver uma solução sob medida à simagem de solução criada anteriormente, ou seja, ajudamos o potencial comprador a selecionar critérios de valor, escolher características e capacidades (ALINHAMENTO CRITÉRIOS, CAPACIDADES e CARACTERÍSTICAS).
- Na sequência, ajudamos o potencial comprador a avaliar e justificar o valor da solução, benefícios, custos e riscos (ALINHAMENTO DE VALOR) e decidir comprar (ALINHAMENTO DE PROCESSO).
- Observar ue controlar a venda NÃO é controlar pessoas e sim controlar as atividades e comportamentos do processo de venda e influenciar a jornada de compra do potencial comprador .
Na etapa de fechamento da venda o esperado é que o comprador esteja no ápice da confiança em você e no processo você no ápice do controle.
Fator 5 . Acesso ao Poder
Um ponto importante quando da prospecção de vendas comlexas, de maior porte, é conseacessar a pessoa de decisão da compra e não ficar “trancado ” num nível baixo de uma empresa.
Estou falando com a pessoa certa?
Conclusão.
O foco excessivo de técnicas de fechamento de venda certamente prejudica o processo de venda, já que perde o foco nas necessidades e desejos do cliente.
Mas, a ausência de técnicas de fechamento é ainda mais prejudicial.
A venda não fecha por si só e o vendedor deve tomar a iniciativa.
É mais bem sucedido aquele que fecha a venda em etapas.
Uma boa prática para avaliar o melhor momento para propor um compromisso ou fechar a venda é expresso na fórmula do fechamento da venda.
Saiba mais.
