A fase de avaliação de alternativas vem após as fases de: 1) conscientização de necessidades (problemas, objetivos, desejos e insatisfações) e 2) pesquisa de informações sobre o problema e soluções viáveis.de informações.
É “cruciialmente” dependente dessas duas etapas (conscientização e busca de informação).
Veja quatro estratégias para avaliar alternativas de solução (oferta, produto, serviço) aplicadas em vendas complexas.
Entenda venda complexa caracterizadas por:
- valor alto.
- custo de venda alto.
- risco alto.
- muitos influenciadores.
- muitos concorrentes
- concorrência alta
- tempo médio do ciclo de venda alto.
- justificar valor com o ROI (retorno do investimento)
Estratégia 1 … Desenvolver Critérios de Decisão
É especialmente eficaz fazer isso com as necessidades que você pode atender melhor, com vantagem competitiva, frente aos outros concorrentes.
Obter um acordo com o cliente em relação a a um critério de decisão que concorrentes não atendem ou não podem cumprir gera posição estratégica muito forte.
Estratégia 2 … Reforçar critérios de decisão cruciais para o cliente, que a sua solução atende.
Ouvir ativamente, após perguntas planejadas, para fazer o cliente falar, ao longo da fase de avalia
sobre ção de alternativas,
