Aplicação da Modelagem de Negócio

Modelo de Negócio é o “sistema” que a empresa adota para criar valor para o mercado.

O modelo de negócio tem como objetivo descrever os componentes fundamentais de um negócio em consinância com a proposta de valor e plano estratégico. e é imput para o modelos operacionais e planos da empresa.

Perguntas sobre modelagem de negócio avaliam como os “problemas fundamentais” serão “diferencialmente” resolvidos para o mercado alvo.

Não são perguntas para respostas específicas ou numéricas, como certo ou errado.

Buscam respostas para apontar caminhos, resolver problemas de ordem qualitativas e mudanças estratégicas, que não podem ser respondidas apenas com números.

Exemplos de Perguntas para Modelagem de Negócios:

• Qual a descrição do meu modelo de negócio, categoria e diferenciais (o que)?
• Como usar ferramentas usar para modelar processos de negócios? (como)?
• Quais são as atividades chave alvo de modelagem e uso de ferramentas (quem)?
• Quais são os “problemas fundamentais” que a modelagem de negócio se propõe a resolver para a empresa (porque)?
• Qual o valor da modelagem para o valor do negócio, benefícios, custos e riscos (quanto)?
• Quando aplicar a modelagem de negócio, no dia a dia (quando)?

A modelagem de negócios objetiva facilitar a formulação de perguntas fundamentais ou “perguntas de gestão”, pensar o negócio de forma estratégica e ver problemas do futuro, criar novos valores e vantagens competitivas.

• Balancear o pensar estratégico e operacional de forma sInérgica.
• Alinhar líderes e liderados.
• Ser insumo do modelo operacional da empresa.
• Descrever a proposta de valor no nível mais estratégico da empresa ou negócio.
• Avaliar o dito e o feito … registrar o plano, projeto ou tarefa, para viabilizar a avaliação de desempenho.
• Explicar a estrutura componentes chave que suportam a proposta de valor da empresa – atividades, parcerias, recursos.

Aplicações dos Modelos de Negócios

O modelo de negócio se presta para várias aplicações no nível estratégico (empresários), tático (gerentes) e operacional (equipes) da empresa.

O modelo de negócio é resultado de um processo continuado de gestão e modelagem de negócios via vários ciclos de PDCA da empresa, e serve para:

1. Modelagem e simulação … representar simplificadamente o funcionamento real do negócio, estrutura, componentes e relacionamentos.
2. Suportar planos de negócios … é insumo para projetar receitas, custos, produtividade, lucro, ROI e riscos do negócio.
3. Descrever a proposta de valor … posicionar a proposta de valor como componente central do modelo de negócio.
4. Servir de metaferramenta … descrever e comparar modelos de negócio, de forma sumária, rápida, estruturada e gráfica.
5. Comunicar e aumentar a percepção de valor do negócio … de forma escrita, falada, gráfica e bem formatada os componentes essenciais do negócio.
6. Simular o funcionamento … representar o funcionamento da realidade da empresa para facilitar a gestão e tomada de decisão.
7. Gestão estratégica da empresa … referência principal para criar o padrão de comportamento e identidade da marca para todas as extratégias, atividades, contatos e relacionamentos de negócios.
8. Sincronizar … liderar, orientar, informar, objetivos, estratégias, metas, ferramentas para grupos de indivíduos (visão de cima para baixo).
9. Alinhamento Estratégico … ensinar e facilitar os indivíduos entenderem as estratégias e sincronizações, para saberem se comportar e dar feedback.
10. Tradeoffs … explicitar e analisar as principais relações de causas e efeitos dos principais componentes do negócio.
11. Gestão da Bloco de informação … estruturar dados e informações do negócio, para facilitar registrar, acessar, compartilhar informações do negócio.
12. Persuasão … refletir e conversar sobre conceitos e estratégias sobre negócios com parceiros, investidores e clientes.

• Suportar planos de negócios … que descrevem receitas, custos, produtividade, lucro, ROI e riscos do negócio.
• Avaliar desempenho … se o modelo e plano de negócio estão sendo realmente executados de maneira correta e consistente.
• Explicitar atividades chave … que são essenciais para o funcionamento do negócio.
• Comparar modelos … e planos de negócio.
• Investigar oportunidades … para criar vantagens competitivas na cadeia de valor do negócio
• Compartilhar informações … sobre os negócios da empresa, com colaboradores, parceiros e clientes.

O conceito de modelo de negócio identifica quais atividades chave são necessárias para levar os serviços e ofertas adiante, atingir metas e servir de ferramenta para o sincronismo (de cima para baixo) e o alinhamento (de baixo para cima) empresarial.

Exemplos de Modelos de Negócios

Os modelos de negócio são de vários tipos:

• Fabricante.
• Varejista.
• Distribuição.
• Locação ou Leasing.
• Serviços
• Franquia
• Assinatura
• Modelo de empacotamento
• Serviços Complementares
• Modelo de produto para serviço
• Modelo Um por Um
• Rede
• Comércio eletrônico
• Modelo SaaS
• Crowdsourcing 

Saiba mais. Exemplos de modelos de negócios.

Modelo CANVAS

O modelo CANVAS é um “check list bem formatado” para modelar negócios e facilitar a gestão do dia a dia.

Quem e Porque

A modelagem de negócio “sintetizada” no modelo CANVAS, facilita cada área, colaboradores e parceiros, entenderem o propósito e funcionamento da empresa, o papel de cada um e principais relações de causa e efeito:

• Empresário … modelar a empresa e avaliar se o modelo está sendo implementado na prática (centro do modelo)
• Gerente de Marketing … servir de referência para elaborar estratégias e campanhas de marketing.
• Gerentes de Serviço … modelar as ofertas de marketing, produtos, serviços e soluções, alinhados com o modelo de negócio da empresa.
• Gerentes de Canal … selecionar, alinhar e avaliar o desempenho dos parceiros e canais de relacionamento.
• Vendedores B2B … entender a empresa cliente, comparar e identificar oportunidades de negócios, elaborar estratégias e justificar valor das ofertas.
• Financeiro … monitorar os principais KPIs financeiros, alavancas e fontes de receita e custo
• Recursos humanos … orientar a filosofia empresarial, programas de educação (longo prazo) e treinamento (curto prazo).
• Gerentes de TI … alinhar os recursos de TI com modelo e processos de negócios.

Proposição de Valor

A Proposição de Valor é o componente central do modelo de negócio.

É o componente sincronizador que todos os outros componentes do modelo devem se alinhar.

Facilita a visão top down (do todo para as partes) e também a visão bottom up (das partes para o todo).

Comunicar para o mercado, colaboradores e clientes onde a empresa investe mais e busca se diferenciar no mercado, frente aos concorrentes.

Visa atrair “seletivamente” os “clientes ideais” e economizar o tempo e esforço da empresa (quem vende) e do mercado (quem compra).

Explicar sinteticamente o que, porque, quem, quando, onde, como e quanto (5W2H), o seu negócio se propõe a agregar valor no mercado.

Servir como “pilar” e suportar conteúdos digitais, transações comerciais, contatos de venda, e as atividades do dia a dia.

Parcerias Chave do Modelo de Negócio

Uma boa pergunta para servir de fio condutor” para a gestão de parcerias é: “Como agregar valor e ganhar vantagem competitiva com parcerias?”

• Parceria é sinônimo de colaboração ou sociedade entre pessoas e empresas que visam um objetivo comum.
• São essenciais para ajudar a empresa a se diferenciar no mercado e atuar em áreas que seria ineficiente atuar sozinha.
• A relevância de uma parceria pode ser medida pela sua influência no modelo de negócio.
• Devem ser avaliadas à luz da proposta de valor, ofertas, atividades chave, recursos chave, relacionamento, canais, segmentos, receitas e custos.
• Parcerias ajudam a contextualizam a empresa no mercado e agregar e aumentar a percepção de valor.

Recursos chave do Modelo de Negócio

Recursos são insumos para funcionar o negócio, suportar todos os componentes e proposta de valor ao mercado e garantir receitas e custos e retorno do investimento.

• O modelo de negócios ajuda gerenciar recursos, mapear e controlar quão bem são “transformados” no dia a dia.
• A medida que o modelo de negócio é refinado, o plano de recursos deve ser flexível o suficiente para se ajustar à essas mudanças.

Exemplos de recursos chave nas empresas são:

1. Matéria prima … insumo básico de produção de bens (produtos) e serviços.
2. Recursos Físicos …  recursos tangíveis … edifícios, veículos, máquinas, equipamentos, pontos de venda, redes de distribuição.
3. Conhecimento … recursos intangíveis … marcas, patentes, direitos autorais, dados / informações / conhecimentos específicos que demandam muito tempo e trabalho para serem desenvolvidos.
4. Pessoas…  os ativos mais importantes para executar as atividades do relacionamento humano (liderança, gestão, comunicação, marketing, vendas, operação)
5. Financeiros … recursos ou garantias financeiras como dinheiro, linhas de crédito, etc.

Saiba mais.

Método de Gestão

Gestão e Recursos.

Gestão de Tempo.

Gestão de Risco.

Gestão de Escala de Trabalho.

Gestão de Comportamento,

Gestão de Conhecimento

Gestão de Carga de Trabalho.

Gestão de Processo

Saiba mais. Valor, Processos de Negócio, Proposições de Valor, Objetivos Empresariais, Formular Estratégias.

Atividades Chave do Modelo de Negócio

As atividades chave do modelo de negócio são subprocessos, que transformam insumos em resultados ou produtos (bens) ou serviços.

O termo atividade significa estar ativo ou existir.

Significa também, evento, qualquer circunstância de negócio, acontecimento, ou ocupação.

Desta forma, o estudo e definição das atividades se preocupa com eficácia (saber o que) e eficiência (saber como).

Atividade NÃO tem um um objetivo específico.

Exemplos de processos e …. atividades:

• planejamento … prever e projetar o futuro … formular objetivos, SWOT, KPIs e metas, estratégias, planos, execução, controle e ajustes.
• compra … necessidades, problemas, insatisfações, desejos, imagens de solução, avaliação de alternativas, decisão de compra, avaliação pós compra.
• produção … receitas, tempo de produção, carga de trabalho, demanda, custo e preço,
• marketing … atrair e desenvolver clientes potenciais, clientes eventuais, clientes regulares, clientes preferenciais, clientes insatisfeitos.
• implantação e execução … planos de referência,
• distribuição … estoque, preparo, transporte, entrega, rastreamento
• contabilidade … previsão, formular estratégias financeiras de longo e curto prazos.
• marketing … atrair os melhores clientes para a ação de vendas.
• venda … converter clientes atraídos pelo marketing.
• gestão financeira … taxa de retorno, margem, turnover, alavancagem, receita, custo, lucro.
• gestão do conhecimento … teorias, blocos de informação, modelos, simulações, métodos, ferramentas, práticas, resolução de problemas, previsões, histórico de dados, mapas, equações.

A descrição de uma atividade (processo) deve se preocupar com:

Atividades e Tarefas

A atividade é um trabalho feito sem nenhum propósito específico em mente e sim um propósito geral.

• Qualidade dos insumos.
• Corretismo na execução de tarefas (operacional)
• Consistência dos resultados (tático)
• Capacidade (estratégico) para atender SLAs e modelo de negócio.

O foco do modelo é fundamentar as atividades e não as tarefas,

As atividades (e não as tarefas) suportam a existência dos demais componentes do modelo de negócio.

Tarefa

Sendo o significado de tarefa, um trabalho ou qualquer atividade que é feita com um propósito específico. 

É qualquer atividade ou atribuição com um propósito específico.

O termo “tarefa” significa “um trabalho a ser realizado ou feito” ou simplesmente “trabalho”.

Identificar atividades primárias e secundárias, para orientar corretismo, consistência e capacidade.

1. Atividades primárias … atividades de core business (foco do negócio)
2. Atividades secundárias … atividades de gestão e suporte ao core business.
3. Atividades diárias, semanais e mensais … articulação dos planos estratégico, tático e operacional.
4. Procedimentos … explicação detalhada – 5W2H – de atividades e procedimentos.
5. Métodos e ferramentas … explicação do uso de métodos e ferramentas para executar atividades e procedimentos com alto desempenho..

Público Alvo e Clientes ideias

Segmentação está na base do marketing … pode ser comparada como o esqueleto ou estrutura que sustenta o marketing.

1. Envolve quebrar um mercado em segmentos.

2. Selecionar e concentrar os esforços de marketing em um ou alguns segmentos (grupo de consumidores).

3. Identificar grupos de clientes de alto rendimento para atenção especial, que sejam mais lucrativos, com potencial de crescimento.

Os pesquisadores das empresas buscam características comuns e necessidades compartilhadas que possam ser atendidas com diferenciação e vantagem competitiva.

Exemplos de segmentações muito usadas para estratificar e definir grupos e perfis de compradores ideai, são:

• DEMOGRÁFICA ….segmenta o mercado com base no gênero, idade, nível de renda, estado civil, educação, raça, religião.
• GEOGRÁFICA …. segmenta o mercado com base na localização, CEP, código de área, cidade, estado, região, país.
• PSICOGRÁFICA … segmenta o mercado com base na classe social e preferências de estilo de vida, valores, crenças, interesses.
• COMPORTAMENTO… segmenta o mercado com base no comportamento de compra, ocasião, taxa de uso, benefícios procurados, fidelidade.
• FUNIL de MARKETING – segmenta o mercado pelo nível de conhecimento e relacionamento com a marca.

Cada uma dessas perspectivas são importantes para estratificar e definir o perfil do comprador ideal, também conhecido como “persona” ou “avatar no marketing digital”.

A segmentação pressupõe que diferentes segmentos de mercado requerem diferentes programas de marketing , diferentes ofertas, preços, promoção, distribuição. 

Vai além de apenas a identificar os segmentos mais rentáveis, mas também a desenvolver perfis de segmentos-chave para melhor compreender suas necessidades e motivações de compra. 

Os insights da análise de segmentação são usados ​​posteriormente para apoiar o desenvolvimento e o planejamento da estratégia de marketing. Muitos profissionais de marketing usam a abordagem STP; S egmentação → Direcionamento → Posicionamento para fornecer a estrutura para os objetivos do planejamento de marketing. Ou seja, um mercado é segmentado, um ou mais segmentos são selecionados para segmentação, e os produtos ou serviços são posicionados de uma forma que ressoe com o mercado ou mercados-alvo selecionados.

Cliente Ideal

No entanto, o ótimo é inimigo do bom … quanto mais informação, maior é o custo de pesquisa e gestão … tradeoffs de custo benefícios precisam ser avaliados.

Cada empresa deve selecionar quais informações ou indicadores são essenciais para maximizar valor e produtividade do seu modelo de negócio.

A Eestratégias de marketing tendo como base a segmentação de mercado e o mix de marketing 7P.

Clientes ideais

Clientes ideais são

Exemplos de atributos de valor de clientes ideais são:

1. OBJETIVOS – o que quer alcançar
2. NECESSIDADES – coisas imprescindíveis para atingir objetivos.
3. VALORES –  atributos de valor mais importantes para alcançar objetivos.
4. FUNÇÃO – papel exercido no grupo social ou na empresa.
5. FONTES e CANAIS DE INFORMAÇÃO – livros, revistas, blogs, mídias de massa e sociais , pessoas, usados para tomar decisões.
6. PERFIL DEMOGRÁFICO – idade, gênero, estado civil, nacionalidade e preferências.
7. OBJEÇÕES – possíveis causas para não comprar produtos.
8. PROPOSIÇÃO de VALOR – citação ou slogan que inspira a comprar.
9. PODER DE COMPRA – quantidade de produtos e serviços que podem ser adquiridos.
10. TIPO DE INDÚSTRIA – segmento de mercado ou área de negócio.

Segmentos de Mercado

O trabalho de segmentação avalia várias perspectivas para a escolha dos segmentos alvo e escolher os melhores clientes para viabilizar o negócio.

De uma forma geral são avaliadas as seguintes dimensões ou perspectivas:

• Demografia – perfil social das pessoas físicas e jurídicas alvo … gênero, idade, renda, estado civil, educação, raça, religião.
• Geografia … CEP, área, cidade, estado, região, país, idioma.
• Valores … estilo de vida, interesses, desejos, necessidades e problemas.
• Comportamento … fontes de informação, canais de compra, frequência de compra.
• Relacionamento … suspeitos, potenciais, clientes eventuais, clientes regulares, preferenciais e ex-cliente.
• Demanda … quantidade x preço de produtos, serviços e soluções.
• Carga de trabalho … quantidade x tempo de produção / serviço.

Cada dimensão acrescenta uma ou mais “camadas de filtro” do modelo.

O trabalho de segmentação visa maximizar as equações de valor, receita e custos do modelo de negócio, à luz da proposta de valor da empresa.

Canais de Relacionamento

O modelo de negócio deve facilitar e orientar o sistema de relacionamento com o mercado do modelo de negócio.

Perguntas e tradeoffs sobre relacionamento que o modelo de relacionamento precisa resolver, sincronizar e alinhar:

• Volume de vendas ou retenção de clientes?
• Transações únicas (vender em 1 contato) ou vender em múltiplos contatos (atrair em etapas)?
• Foco em margem de lucro (R – C ) ou retorno do investimento (R/C) ?
• Planejamento de curto ou longo prazo?
• Marketing de massa ou de segmento / nicho?
• Mix marketing (produto) ou marketing de serviço (relacionamento)?
• Características ou foco em benefícios?
• Sensibilidade ao Preço ou valor?
• Qualidade técnica (produto) ou qualidade funcional (processo)?
• Formas de pagamento ou planos de fidelização?
• Sazonalidades ou Tendências?

8. Receitas … estrutura e equação de desempenho … R = V x T = N x $ x %.

9. Custos … estrutura de investimentos e despesas … Valor = R / (C x Riscos) e C = R – Lucro

Saiba mais. Ferramentas Empresariais, Aprender a Aprender,

Modelos de Negócios, SLAs e KPIs

O modelo de negócio é garantido por SLAs e KPIs no processo de gestão empresarial e dá a referência para o sincronismo (de cima para baixo) e alinhamento empresarial (de baixo para cima).

Modelo de Negócio e Sincronismo … no planejamento empresarial, o foco da empresa é direcionado para definição ou ajustes do modelo de negócio e à partir daí, a definição de SLAs e indicadores de controle, nessa ordem.

Modelo de Negócio e Alinhamento … na implantação e operação do negócio, a perspectiva se inverte, o dia a dia operacional foca no monitoramento e alinhamento dos indicadores operacionais, para atender SLAs firmados com clientes e atender o modelo de negócio proposto.

De uma forma geral, os modelos de negócios, SLAs e KPIs são definidos pelas áreas e gerências de planejamento de negócios e são validados, monitorados e mantidos pelas áreas de implantação e operação … ou seja, equipes diferentes … isso vale para qualquer tipo de negócio de diferentes portes.

O alinhamento e sincronismo empresarial do modelo de negócio deverá ser ditado pelos indicadores de controle internos e pelos SLAs..

O feedback regular e oportuno entre as diferentes áreas  e indicadores de controle desempenha um papel fundamental no alinhamento empresarial, efetivação na prática do modelo de negócios e atingimento das metas.

Resumo sobre Modelos de Negócios

• Modelo de negócio é a forma que uma empresa cria valor para o públicos alvo de forma estruturada e unificada. 
• Contem basicamente 9 componentes: proposição de valor, parceiros, atividades, recursos, clientes, canais, relacionamentos, custos e receitas e como cada um desses 9 componentes se relacionam e criam sinergia.
• O modelo CANVAS é um “metamodelo” que permite escrever rapidamente e estruturadamente, modelos de negócio.
• Os modelos de negócios variam de acordo com os tipos de negócios.
• Os modelos de negócios são suportados por SLAs e KPIs.

Conclusão

Teste seu Conhecimento

1. Para que serve um modelo de negócio?
2. Quando e onde os SLAs são definidos?
3. Além de indicadores de controle, o que mais os os SLAs podem conter?
4. Cite exemplos de SLAs.
5. Qual a diferença entre indicadores de controle e KPIs?
6. Quais são os benefícios dos indicadores de controle?
7. Cite duas características importantes que deve ter um indicador de controle.
8. Cite 3 benefícios do uso de indicadores de controle.
9. Qual a relação entre indicadores de controle e proatividade?
10. Comente a diferença entre Indicadores de Controle e SLAs.

Modelagem

• Causa …complexidade do negócios, competição acirrada, grandes empresas, constante evolução, integração e colaboração de empresas.
• Um modelo é uma representação simplificada de uma realidade complexa que possui um propósito.
• Modelos são mapas, estruturas e componentes para construir sistemas.
• O propósito dos modelos é facilitar a comunicação clientes, mostrar como um produto ou serviço pode ser gerado por um
  em conjunto de recursos e pessoas com diferentes responsabilidades no projeto.

A criação de modelos é uma atividade trabalhosa e que demanda tempo e dinheiro.

Devem existir boas justificativas para realizá-la.

Comunicação entre pessoas:

• Um negócio é uma atividade de comunicação intensa.
• Usar modelos evita improvisos, deficiências e falta de fluência em aprentações.
• Modelos facilita a apresentações evita ambigüidade e diferentes interpretações.
• Diferentemente, um modelo é construído com base em uma linguagem que estabelece rigorosamente quais são seus elementos e o que cada
  um deles significa, eliminando assim a ambigüidade.

Treinamento e aprendizado:

Aprender com a experiência dos outros é mais
rápido, barato e menos arriscado que aprender por tentativa e erro. Portanto, é a
forma utilizada para preparar um novo funcionário. O treinamento é muito
facilitado se a organização possuir modelos, pois um modelo de processo de
negócio, por exemplo, descreve uma atividade passo a passo e pode ser usado
para instruir um novato;

3. Persuasão e vendas: Persuadir é usar a comunicação a serviço de um propósito.
   Alguém que construiu um modelo demonstra que possui um conhecimento
   aprofundado de um determinado tema. Os clientes normalmente têm problemas,
   e conhecer bem esses problemas é fundamental para se ter credibilidade. Esse
   conhecimento também leva a melhores soluções;
4. Análise da situação do negócio: Modelos simplificam a complexa realidade de
   um ambiente organizacional e, por isso, possibilitam uma visão melhor do
   negócio. Isso é fundamental para se tomar boas decisões.
5. Gerência de conformidade: Um negócio tem que estar de acordo com as leis em
   vigor. Também tem que cumprir contratos, e funcionários tem que trabalhar de
   acordo com a política da empresa. Esse tipo de gerência pode ser facilitado se
   existirem modelos, por exemplo, que descrevam como cada funcionário deve
   agir para manter a conformidade;
6. Desenvolvimento de requisitos de software: requisitos são fundamentais para o
   desenvolvimento de software e se não estiverem bem descritos e detalhados o
   projeto pode falhar. Porém, os usuários finais nem sempre sabem descrever com
   os detalhes necessários os requisitos, apesar de conhecerem bem a forma como
   realizam o seu trabalho. Modelos de negócio capturam os detalhes necessários
   12
   de uma maneira que é bem compreendida tanto pelos usuários finais quanto
   pelos desenvolvedores.
7. Execução direta em engines de software: Além de facilitar a tomada de decisão
   pelas pessoas, modelos podem ser usados por softwares capazes de automatizar
   a tomada de decisões. A vantagem disso é que caso alguma regra mude, não é
   necessário modificar o software, apenas o modelo;
8. Gerência de conhecimento e reuso: Gerência do conhecimento é a prática
   sistemática de capturar o conhecimento de certas pessoas do negócio, de forma
   que esse conhecimento possa ser usado por outras. Os detalhes das regras,
   atividades de um processo, objetivos e táticas de um negócio são todos
   capturados e explicitados na criação de um modelo de negócio.