O que é.
O Mix de marketing é uma ferramenta tática-estratégica, atrelada ao plano de marketing, para ajudar profissionais de marketing (e empresa como um todo), aprender marketing e formular estratégias de produtos e serviços, para atingir objetivos de marketing (mercado, consumidores e produtos).
Mapa Mix de Marketing 7P
A figura ilustra o Mapa Mix de Marketing 7P.
Seu propósito é servir de ferramenta para a gestão do mix de marketing, de uma forma gráfica, matricial, mnemônica.
Aprender mais rápido o que é mix de marketing e como usá-lo de forma objetiva e eficiente par elaborar estratégias de ofertas, produtos, serviços e soluções.
Compreender o conceito e suas relaçoes de causa e efeito com o uso, teoria e prática.
Configurar modelos e simulações de mix de marketing de forma simplificada e gráfica, destacando os recursos fundamentais e usá-lo para formular planos de mix de marketing 7P na sua empresa.
É uma “ferramenta construtivista” para instrumentar, padronizar o uso e evoluir constantemente, em ciclos de PDCA.
Uma meta ferramenta para modelar mix de marketing 7Ps.
Funciona como um formulador de estratégias e instrumento de gestão de marketing de ofertas.
- O mix de marketing é a parte tática do plano de marketing.
- Muda com o tempo e pode ser aplicado para um produto ou para a empresa como um todo, de forma estruturada.
- É diferente para cada modelo de negócio diante disso o modelo exemplo de mix de marketing 7P apresentado é uma referência e deve ser ajustado apara cada empresa e situação.
- Permite que gerentes e equipes de marketing e equipes, tenham uma visão compartilaha, estruturada, gráfica; destacar facilmente os pontos focais de estratégias.
- O modelo gráfico facilita modelar e simular vários elementos (recursos) para determinar quais táticas alcançam o maior retorno sobre o investimento (ROI).
- Funciona como um mapa.
- Facilita comparar diferentes alternativas de mixs de produtos.
- Facilita também unificar ou diferenciar visulamente estratégias de mix de marketing para cada produto.
- Ajuda a responder a pergunta: aplico mesmo mix 7P para toda as ofertas ou diferencio entre produtos? O que será diferenciado?
- Pode ser um para cada produto ou para toda a empresa … essa é uma decisão estratégica.
Exemplo de Check List de Perguntas para formular mix de marketing 7P
PRODUTO – Quais as necessidades ou problemas que o produto resolve?
- Qual o público alvo?
- Quais os tipos de necessidades atendidas – fisiológicas, segurança, filiação, estima ou realização?
- Qual o escopo de ofertas, produtos, serviços, soluções?
- É oferta de produto com serviços ou de serviço com produtos?
- Trata-se de solução sob medida para um nicho específico?
- Como o produto funciona para consumidores?
- Como o produto se parece (analógico ou digital)?
- Como se diferencia dos seus concorrentes?
- Onde e como o cliente irá usá-lo?
- Existe alta percepção de qualidade verificável através da forma, funcionalidades e resultado do seu uso?
Observação sobre produto, serviço e solução.
Entenda produto como conceito genérico para bens, serviços e soluções,
que têm propósitos diferentes e são direcionados para diferentes públicos, com diferentes expectativas da compra.
Quem compra um produto pensa e sente diferente de quem compra um serviço; as relações de causa e efeito são bem diferentes.
Quando compramos produtos pensamos em operá-lo para conseguir nossos objetivos.
Quando compramos um serviço, nãio estamos preocupados em fazê-lo e sim treceirizar para que outros façam;
Quando compramos soluções, vamos um pouco mais além, e queremos algo mais sob-medida, “fora da prateleira”.
A conscientização dessa diferença de comportamento de compra é fundamental para o estabelecimento detoda a estratéga de oferta e isso, por incrível que pareça, é pouco conhecida.
Se você perguntas para o seu colega qual a diferenças entre produto e serviço por exemplo ele provavelmente falará várias coisa associadas o produto em si, mas dificilmente falará desse aspecto humano e qualitativo, que deve ser considerado na essência do produto – o objetivo de satisfazer uma necessidade humana!
…
Da mesma forma, entenda o conceito de oferta de marketing como um empacotamento de produtos, serviços ou soluções.
Logo, um produto pode ter várias ofertas e uma oferta pode ter vários produtos.
Essa é a outra vantagem de trabalhar com o conceito de mix de marketing e ofertas (quantificações ou instâncias do mix de marketingao longo do tempo).
Isso provê flexibilidade para: criar campanhas de multiplas ofertas, de forma continuada, facilitar a gestão e a avaliação do sucesso e melhorias constantes.
Esta questão está intimamente relacionada com a imensão
PREÇO – Qual a quantidade de dinheiro necessária para comprar?
- Qual a estrutura de preço?
- O preço está adequado para o poder de compra do potencial comprador?
- O preço se ajusta ao posicionamento do produto?
- É acessível para a massa de potenciais compradores?
- Gera alta margem de lucro?
- Qual o diferencial da propsota de preço?
PROMOÇÃO – Quais as ações para tornar o produto conhecido?
- Qual o mix de promoção mais adequado considerando publicidade, propaganda, vendas direta, telemarketing, marketing direto?
- A nossa comunicação está direcionada à audiência correta e da maneira que ela mais gostaria de ouvir?
- Como explorar o marketing digital com sinergia com a marketing tradicional e pessoal?
- Quais as campanhas de aquisição, monetização e fidelização?
PRAÇA – Onde o produto será vendido?
- Quais novas opções de distribuição de produtos?
- Onde os clientes experimentarão os produtos?
- Quais serão os canais de venda?
- Como será a integração dos vários tipos de canais?
PESSOAS – Quem representará os negócios junto ao cliente?
- Como as pessoas serão recrutadas?
- Como as equipes serão treinadas?
- Qual o código de conduta?
- Qual os tipos de conhecimento (familiaridade, descritivo, proceduraL exigidos?
PROCESSO – Quais os processos do negócio que nos diferenciam da competição?
- Contratação?
- Entrega?
- Uso?
- Garantia?
- Descarte dos produtos e serviços?
EVIDÊNCIAS FÍSICAS – Qual o ambiente e estado emocional da experiência para o cliente?
- Como estão nossas instalações e materiais de venda?
- Os elementos físicos e tangíveis da oferta captam a atenção dos cinco sentidos do cliente?
- Diferenciam a marca?
- Motivam e agregar valor na mente dos consumidores.
Exemplos de Táticas …
Produto
- Foco de necessidades?
- Produto básico x produtos complementares x serviços agregados?
- Serviço para complemento de produto?
- Produto para complemento de serviço?
- Desenvolver solução x para um segmento específico y.
- Funcionalidade para atender novas necessidades.
- Redes de serviços com parceiros.
- Balancear ofertas analógicas e digitais.
- inovar nas formas de ofertas (empacotamento de produtos, serviços ou soçluções).
- lançar cestas de serviços.
- Mudar embalagem.
- Inserir um guia rápido ou “bula” de uso do serviço.
- Adequar embalagem para uma linha de produtos ou serviços.
- Criar parcerias para acessórios e compatilhamento de estratégias.
- Simplificar serviços.
- Serviços de contingência.
- Oferta elástica (ex. cloud computing).
- Configuração de ofertas em tempo real.
- Atendimento SAC, treinamento para clientes, suporte, plataforma digital; equilíbrio de serviços analógicos e diitais.
Preço – simplificar preço, lista de preços flat, aumentar preço (posicionamento premium), reduzir preço; não cobrar determinadas funcionalidades; prover descontos por volume, por quantidade, tempo de contratação de serviço; diferentes formas de pagamento; descontos com produtos de parceiros; parcelar compra; mensalisar investimento (transformar CAPEX em OPEX); taxa de sucesso, essim por diante.
Promoção
Combinar propaganda, marketing analógico e marketing digital.
Marketing inbound e outbound.
Marketing de guerrilha.
Propaganda na Internet.
Estratégia SEO.
Campanhas de e-mail marketing.
Conteúdos digitais.
Ofertas de entrada.
Ofertas de alto desconto.
, marketing de relacionamento, ferramentas CRM e funil de marketing
Criar comunidade digital
História
O conceito de mix de marketing foi introduzido por Neil Borden em 1953, com 12 variáveis, foi resumido por McCarthy em 1960 com 4 variáveis 4Ps – Produto, Preço, Promoção e Praça.
Foi originariamente projetado para o marketing de massa.
Em 1981, Booms e Bitner acrescentaram mais 3 Ps – Processo, Pessoas e Phisical Evidences (evidências físicas), para expandir o conceito para o marketing de serviços e marketing B2B.
O mix de marketing é normalmente inserido na “parte tática” do plano de marketing, para tratar as ofertas (produtos, serviços e soluções), em complemento à estratégia geral de marketing da empresa.
O Mix de Marketing 4P – Produto, Preço, Promoção e Praça, está nas origens do marketing transacional, mas não supre todas as necessidades do marketing de serviços e marketing de relacionamento, por isso forma crescentados mais 3 PS – Pessoa, Processo e Phisical Evidence (evidências físicas).
Mix de Marketing e Plano de Marketing
O MIX de MARKETING, é a parte tática do PLANO de MARKETING; representa a mistura de estratégias específicas para gerar ofertas de marketing, produtos, preços, promoção, praças, pessoas, processos e evidências físicas.
Porque usar
O uso adequado do mix de marketing apresenta muitos benefícios potenciais: facilitar desenvolver estratégias de marketing de produtos, serviços e soluções, identificar os melhores potenciais compradores, fazer analise de SWOT, alinhar a empresa no entorno do produto.
- Uma da razão para a popularidade do mix de marketing advém das virtudes pedagógicas do modelo 4P e 7P, que torna o ensino do marketing mais fácil.
- Facilita o trabalho dos profissionais de marketing para desenvolver vantagens competitivas específicas que possam ser tangibilizadas frente aos concorrentes.
- Funcionar como check list para combinar componentes / recursos disponíveis na empresa para suportar a oferta de produtos, serviços e soluções.
- Ajudar a desenvolver “criteriosamente” a oferta e comunicar a sua proposta de valor.
Quando usar
O mix de marketing 7P pode ser usado para criar e gerenciar ofertas, produtos, serviços e soluções.
(entenda ofertas 7P de marketing como instâncias do mix 7P, formar diferenciadas de apresentar os produtos, serviços e soluções).
Exemplos de Táticas que podem ser inseridas no Mix de Marketing.
- Ofertas de entrada do marketing digital via campanhas.
- Um site ou página de destino para um produto (produto e promoção)
- Estratégia SEO (marketing de busca na Internet) (promoção, venda)
- Marketing de Mídia Social (promoção)
- Anúncios Pagos na Internet (promoção)
- Revisão do mix de marketing de produtos (produto).
- Participação em eventos, feiras e congressos (promoção).
Quem deve usar
O mix de marketing é uma ferramenta de uso interno e concebido para profissionais da área de marketing.
- Gerente de Produto ou Serviço – desenvolver e lançar produtos, estratégia de negócios e coordenar atividades para o sucesso comercial do produto …
- Representante de Venda – em vendas complexas, entender o produto ou serviço de forma ampliada, para ajudar a construir relacionamentos com clientes e converter vendas …
- Gerente de Canais – desenvolver estratégias para desenvolver canais de vendas e distribuição e credenciar novos parceiros …
- Gerentes de Vendas – ajudar a aplicar técnicas de vendas e gerenciamento vendas para motivar, desenvolver talentos e atingir metas …
Como Usar o Mix de Marketing
Para usar o mix de marketing de forma efetiva e atingir os resultados esperados, é necessário monitorar mudanças do mercado e à partir daí, formular estratégias 7P com cuidado, ponderando qualidade e quantidade.
- Monitorar o mercado alvo, significa, observar e coletar informações sobre comportametos, hábitos, valores, onde compram e onde os potenciaias compradores buscam informações e compram seus produtos.
- Em função de mudanças identificadas no mercado, os profissionais de marketing fazem “ajustes” nos 7Ps do mix de marketing das ofertas, para gerar o produto certo, no lugar certo, no momento certo, com preço certo, para pessoas certas … e com isso e ser percebido como de alto valor.
- O arranjo correto do mix de marketing desempenha um papel importante para qualquer empresa. representa a sua percepção das mudanças e vantagens competitivas potenciais.
- No entanto, um erro num elemento do mix de marketing pode significar insucesso.
- Exemplos de cuidados são: promover um potencial benefício para um mercado alvo que não percebe ou valoriza o benefício, ou oferecer um produto numa época ou circunstância errada, ou vender um item a um preço muito alto ou muito baixo, e assim por diante.
- O objetivo, é que essas várias perspectivas e mudanças possam “captadas nas pesquisas diárias” e “configuradas” no mix 7P.
Formular ofertas mix de marketing, está longe de ser uma coisa simples.
- Você como gerente de negócios deve usar a ferramenta mix de marketing como um “misturador de ingredientes de marketing”.
- Às vezes seguir uma receita preparada por outros, ou preparar a sua própria receita, ou adaptar adaptar uma receita aos ingredientes imediatamente disponíveis ou até experimentar e inventar ingredientes que ninguém ainda tentou.
- O mix de marketing é considerado um “check list inteligente” que todos os empresários devem conhecer para “desdobrar as estratégias gerais de marketing” e conseguirem diferenciação no mercado.
- Os componentes de um mix de marketing não são fixos, mudam com o tempo.
- Os gerentes de marketing testam vários elementos do mix de marketing para determinar quais táticas alcançam o maior retorno sobre o investimento (ROI).
- É fundamental você estabelecer uma estratégia de mix de marketing para cada produto.
- Você pode usar o seu mix de marketing para um único produto ou para toda a empresa; essa é uma decisão estratégica.
- Algumas empresas modelam seu mix de marketing para cada produto, enquanto outras adotam um único mix de marketing para toda a empresa.
Críticas ao Mix de Marketing
O mix de marketing tem sofrido várias críticas ao longo dos últimos anos …
- Uma primeira crítica é que trata-se de uma lista de variáveis que não se encaixa em todas as situações de mercado.
- Outra crítica é que foi concebido para ser “misturado” por uma área de marketing específica e isso não tem se mostrado efetivo na prática para muitas empresas que buscam orientação no mercado …
- Adicionalmente, não é pouco frequente encontrar departamentos de marketing isolados do restante da empresa e influenciarem outras áreas da empresa a perderem o foco e interesse nos clientes …
- Os clientes se tornam números para os “especialistas em marketing” que muitas vezes pensam e agem sem terem contato com o cliente … cada vez mais estão sendo empregados “profissionais de marketing de meio período” – capazes de estarem no lugar certo, na hora certa com o cliente certo.
- Independentemente das críticas, o conceito mix de marketing é usado por muitas empresas de sucesso, que usam o marketing transacional.
Mix de Marketing 4C
Além das abordagens 4P e 7P, o método 4C, apresenta o mix de marketing na perspectiva do comprador e não do vendedor … Cliente (ao invés produto), Custo (ao invés de preço), Conveniência (ao invés de praça) e Comunicação (ao invés promoção).
Introduzido em 1993 por Robert Lauterborn
- O modelo 4Cs oferece uma visão diferente do mix de marketing 4Ps, está orientado para o consumidor mais moderno, bem informado e incluso em mercados super saturados.
- Busca resolver as limitações do mix 4P, que induz a empresa ver o mercado de forma muito ampla e não captar o que o consumidor realmente deseja, devido à grande variedade de perfis de compradores do mercado de massa.
- Já o marketing de nicho abre espaço para conversas quase individuais, permite entender quem é o cliente e quais são suas reais necessidades, desejos e vontades.
- Diante disso, abre mais oportunidades de descobrir segmentos de mercado que não estão sujeitos à competição e podem ser lucrativos se as necessidades e demandas forem grande o suficiente.
Resumo sobre Mix de Market
- O mix de marketing é uma ferramenta para misturar “ingredientes” para formular estratégias de produtos e serviços.
- O Mix de Marketing 4P está nas origens do marketing transacional e mercado de massa.
- O mix de marketing 7P acrescenta mais 3 Ps – Processo, Pessoas e Phisical Evidences (evidências físicas), principalmente para expandir o conceito de marketing de produtos para o marketing de serviços.
- O uso do mix de marketing facilita elaborar estratégias, fazer analise de SWOT, benchmarking, alinhar a empresa no entorno do produto e identificar potenciais compradores.
- Para usar o mix de marketing é necessário monitorar mudanças do mercado e ajustar a qualidade e quantidade da mistura dos seus ingredientes (recursos e estratégias).
- Uma boa prática é usar o check list para elaborar “perguntas inteligentes” 7P – Produto, Preço, Promoção, Praça, Pessoas, Processo e Evidências físicas.
- O mix de promoção é um subconjunto do mix de marketing e aplica a mesma lógica para aloca recursos e orçamentos para gerar as melhores campanhas promocionais.
- O mix de marketing é um importante componente tático do plano de marketing e complementa as estratégias gerais de marketing.
- O mix de marketing sofre várias críticas. por ser concebido para profissionais da área de marketing e não para a empresa como um todo, ser direcionado para o marketing de produto e mercado de massa, não focar no relacionamento com clientes … mas ainda é utilizado por muitas empresa de sucesso.
- O método 4C, apresenta o mix de marketing na perspectiva do comprador e não do vendedor – Cliente (ao invés produto), Custo (ao invés de preço), Conveniência (ao invés de praça) e Comunicação (ao invés promoção), para tratar as limitações do mix de marketing 4P/7P e atrair o consumidor mais moderno e bem informado, diante de mercados super saturados.
Conclusão
Você como gerente de negócios ou profissional de marketing é um “misturador de ingredientes de marketing”, às vezes segue uma receita preparada por outros, às vezes prepara a sua própria receita, às vezes adapta uma receita aos ingredientes imediatamente disponíveis ou até experimenta ou inventa ingredientes que ninguém mais tentou.
Teste seu Conhecimento sobre Mix de Marketing
- O que é mix de marketing?
- Qual a utilidade da ferramenta mix de marketing? Onde pode ser aplicada?
- Qual a relação entre mix de marketing e plano de marketing?
- Qual a relação entre mix de marketing e oferta?
- Qual a relação entre mix de marketing e proposição de valor?
- Qual a relação entre mix de marketing e segmentação de mercado?
- O que é mix de marketing 7P?
- Qual a diferença entre mix de marketing 7P e mix de marketing 4P?
- Cite 3 exemplos de estratégias para cada P do mix de marketing 7P?
- O que é mix de promoção?
- Cite 5 componentes do mix de promoção.
- Qual a relação entre marketing e vendas?
- Explique a expressão: “mix de marketing é um misturador de ingredientes de marketing”.
- Os componentes do mix de marketing são fixos? Explique a sua resposta.
- Você deve aplicar um único mix de marketing para todos os produtos da empresa? Explique a sua resposta.
- Quais são os erros mais frequentes cometidos na elaboração do mix de marketing?
