Cliente Ideal é um conceito no marketing para servir de ferramenta para
- representar uma categoria de cliente estratégico para a empresa.
- servir de referência para campanhas, conteúdos, ofertas de marketing específicas.
- facilitar a gestão do marketing e vendas, estrategicamente, taticamente e operacionalmente.
- Selecionar clientes ideais é um passo estratégico do marketing e afeta a todas as ações do marlketing.
- Orienta a pesquisa, criação, inovação, desenvolvimento de produtos, ofertas, campanhas.
- É recomendado que a empresa desenvolva um protifólio de clientes ideais para representar campanhas e ofertas.
- O cliente ideal esmiúça o perfil do comprador, explora atributos emocionais, além de dados quantitativos e demográficos, que levam as pessoas a comprar.
- O cliente ideal representa o olhar “estratégico do marketing”, o propósito comum da empresa e cliente.
Um cliente ideal pode ser pensado como um dos “20% dos clientes mais prováveis de de gerar 80% dos resultados para a sua empresa, campanha ou oferta, tal como preconizado pela lei de Pareto.
Deve ser ser modelado graficamente, via indicadores qualitativos, quantitativos e híbridos.
Exemplos de indicadores que podem ser usados para monitorar o cliente ideal
Descrição de Clientes Ideais
- nome … nome da persona física ou digital, física ou jurídica que repreenta bem o seu cliente alvo; que facilite imaginá-lo tal como ele é.
- contato … endereço, geografia, localização física, localização digital.
- demografia … dados sociais, pessoa física, jurídica, profissional, fiscal.
- eventos desencadeantes …
- função social … missão, autoridade, valores, direitos, deveres, interesses.
- função empresarial … empresário, gerente, técnico;
- foco da tarefa … lista de tarefas chave envolvidas no dia a dia do cliente.
- frequência de compra ... diária, semanal, mensal, trimestral, semestral, anual.
- frequência de uso … diária, semanal, mensal, trimestral, semestral, anual.
- relação de negócio … B2B, B2C, B2B2C.
- indicadores operacionais … financeiro, marketing, processo, pessoas, organização.
- ticket de venda … valor monetário da transação, poder de compra, potencial de crescimento
- segmentação … massa, mercado, nicho, necessidades, geografia, produto e consumidores.
- produto … produto, serviço, solução, acessório.
- preço … estrutura, nível,
- cobrança e pagamento …
- canal de distribuição … físico, digital, pessoal, automático.
- canal de venda … físico, digital, pessoal, automático.
- canal de informação … físico, digital, pessoal, automático.
- objetivos …
- quantidades … contatos, produtos, número, percentual, enumeração, tamanho, volume.
- quantidade de interações …
- tempo de relacionamento …
- carga de trabalho … quantidade de usuários no sistema carga
- hierarquia de necessidade …
- mensagens de valor …
- imagens de solução … descrever a melhor solução provável para o cliente potencial específico; forma da solução na perspectiva da persona; priorizar preferências; fazer analogias; visualizar caminhos
- histórias de sucesso …
Posicionando o marketing para atender a Necessidades
Quando usamos a hierarquia de Maslow como ferramenta de marketing fica aparente que existem necessidades distintas que exigirão um conjunto de específico de mensagens.
A mensagem para uma pessoa que procura satisfazer necessidades fisiológicas é totalmente diferente da mensagem de uma pessoa que busca “estima”
Nessa linha de pensamento, podemos elaborar o marketing de forma específica para compradores específicos.
Por exemplo, prover um artigo de luxo para quem quer satisfazer uma necessidade de autorealização, artigo básico que possa usar e confiar no dia a dia,
Existem infinitas possibilidades de alcançar novos clientes quando você usa essas duas ferramentas – “Cliente ideal” como “modelo de cliente” e “Hierarquia de Necessidades de Maslow – como “modelo de necessidades”.
A combinação de insights, compreensão de uma causa e efeito específicos dentro de um contexto, particular, ajuda a identificar melhor as necessidades de seus clientes e posicionar melhor a sua empresa para atendê-las.
Isso torna a a sua empresa mais responsiva ao que os seus clientes procuram quando mais precisam, ajudando a adaptação, antecipação de constantes mudanças.
Jornada de Compra.
Hierarquia de Maslow.
Benefícios do uso de “Clientes Ideais”
O objetivo do marketing moderno e do marketing digital é conquistar pessoas e empresas através do marketing de relacionamento em vários estágios, o primeiro passo estratégico do plano de marketing de uma empresa é definir claramente os seus clientes ideais …
estudar os comportamentos de compra …
desenvolver estratégias de marketing e vendas para atrair os potenciais compradores e convertê-lo em “bons clientes” …
que geram lucro e histórias de sucesso.
Neste contexto, a segmentação do mercado alvo “via clientes apresenta vários benefícios.
- Facilita a modelagem, mentalização e materialização dos clientes ideais que representa o potencial comprador, tal como uma “maquete”
- Aumenta a capacidade para análisar comportamentos de compra dos consumidores … simular situações, ofertas e campanhas, fazer prospecções, 4) selecionar potenciais compradores e 5) e de uma forma geral, para TODAS as atividades de marketing e vendas.
- O conceito de avatar cria o hábito de “colocar sempre” o conhecimento do comportamento de compra como fator primário para resolver problemas e vender produtos.
- Quanto mais específicos forem os avatares, maior será o conhecimento sobre os potenciais compradores, mais específicas e efetivas serão as campanhas, contatos de negócio e as atividades de marketing … como resultado, você poderá se especializar em atrair e converter potenciais compradores mais valiosos para sua empresa.
O propósito do uso de clientes referência é melhorar a capacidade de análise e qualidade do planejamento de marketing e vendas pelo detalhamento da “persona” do potencial comprador …
Facilitar a analise do seu comportamento de compra …
simular situações …
refinar as prospecções e selecção de potenciais compradores e …
servir de referência para toda a cadeia de atividades de marketing e vendas.
Orienta e facilita a coleta e registro de informações estruturadas sobre consumidores
Alinha equipes, campanhas de marketing, abordagens, roteiros e scripts de venda para o “cliente ideal”.Facilita todas as atividades de marketing, independentemente do porte da empresa ou negócio.
Atividades e usos do “Cliente Ideal”
O conceito de cliente ideal é uma ferramenta estratégica e multiuso do marketing … está em tudo.
- DEFINIR PERFIL de POTENCIAIS COMPRADORES … definir perfil e comportamento de compra dos clientes ideais para as campanhas.
- REFERÊNCIA PRINCIPAL … criar ofertas, campanhas, conteúdos, linguagem, formatos, imaginação, emoções, sentimentos.
- CRIAR PERSONAGENS PARA CAMPANHAS … associar a clientes reais, facilitar a memorização, reconhecimento e prospecção de vendas.
- SEGMENTAR MERCADOS… associar mercados a clientes ideais, identificar novos nichos e relações entre segmentos.
- PREVER COMPORTAMENTOS … facilitar a análise de dados, fazer previsões e monitorar os efeitos e resultados das campanhas.
- FORMULAR PROPOSTA de VALOR.. definir foco, singularidade e formulação de campanhas e ofertas com foco na “persona específica”.
- PROMOVER … servir como referência geral (maior) para comunicar, definir ofertas, meios, fontes e mensagens promocionais.
- FORMULAR ESTRATÉGIAS … modelar o comportamento de compra e estratégias de marketing e vendas.
- PESQUISAR … orientar a pesquisa qualitativa e quantidade dE mercado, consumidor e ofertas.
- IMAGINAR … facilitar uma “pessoa específica” visualizar, refletir, atentar, se interessar, desejar a compra.
- INFORMAR … reduzir incerteza, gerar confiança, transmitir blocos de informação para facilitar a aprendizagem e tomada de decisão.
- GERIR INFORMAÇÃO … construir blocos de infomação e biblioteca de clientes, estratégias e histórico de dados.
- CONTAR HISTÓRIAS… de sucesso envolvendo a empresa, suas ofertas e personas.
- JUSTIFICAR VALOR … facilitar a avaliação do retorno do investimento das ofertas para diferentes potenciais compradores.
- GERENCIAR a MARCA …olhar com os olhos dos clientes ideais e integrar todas as ações de marketing com foco nos clientes ideais.
O conceito de cliente ideal nos ajuda a tratar do problemas que enfrentamos quando perseguimos metas: perder o foco e se abrir à distrações … quando você visualiza regularmente seu alvo de forma vívida você fortalece a sua vontade.
- O conceito de avatar, além de desenvolver a visão estratégica, ajuda a desenvolver a fluência situacional – planejar, simular e executar contatos … aplicar roteiros e scripts, histórias de sucesso, conteúdos digitais.
- Uma boa prática é criar uma “bibliotecas de avatares”, que funciona como um “álbum de histórias, fatos e dados das personas da empresa” … quais são os seus avatares?
- O uso de avatares (personas) facilita muito a visualização e análise do comportamento do consumidor via diferentes personagens.
- Facilita a transferência de conhecimento (aprendizagem), planejamento e execução do marketing e vendas.
- Quanto mais específicos forem os avatares, fruto de refinamentos sucessivos, mais efetivas serão as campanhas de marketing e vendas.
Saiba mais.
- Conceitos,
- Conceitos e Ferramentas de Marketing,
- Ferramentas B2B,
- Ofertas,
- Produtos,, Serviços e Soluções
- Empresa.
Perfil do Avatar
Explorar atributos emocionais e intangíveis, além de dados demográficos e quantitativos, que levam as pessoas a comprar.
O perfil do Avatar é um conjunto de atributos de valor ou característica que representam um comprador ideal do seu modelo de negócio, ofertas ou campanhas.
- IDENTIFICAÇÃO … nome que o cliente ideal será identificada na empresa
- NECESSIDADES e PROBLEMAS … coisas imprescindíveis, obstáculos para atingir objetivos.
- DESEJOS … tipos de solução, valores, emoções e sentimentos para resolver as necessidades e problemas.
- VALORES … atributos de valor mais importantes para alcançar objetivos.
- FUNÇÃO … papel exercido no grupo social ou na empresa.
- FONTES e CANAIS DE INFORMAÇÃO – livros, revistas, blogs, mídias de massa e sociais.
- PERFIL DEMOGRÁFICO – idade, gênero, estado civil, nacionalidade e preferências.
- OBJEÇÕES – possíveis causas para não comprar produtos.
- PROPOSIÇÃO de VALOR – citação ou slogan que inspira a comprar e reune os principais valorews do cliente.
- PODER DE COMPRA – quantidade e valor de produtos e serviços que podem ser adquiridos.
- TIPO DE INDÚSTRIA – segmento de mercado ou área de negócio.
Toda a ação de marketing precisa ser idealizada para atrair um comprador ideal eSpecífico, de forma Mensurável, Acessível, Relevante e Temporal.
- A modelagem de clientes ideais é um método eficaz e eficiente para formular modelos de negócios e objetivos.
- Provê “concretude”, ativa a imaginação … faz você ver pessoas além de fatos e dados,.
- Ajuda a imaginar, criar contextos, se imaginar nele e visualizar situações, alcance de objetivos, emoções e sentimentos.
- Clientes ideais sinconizam e alinha a empresa e equipes para o público alvo.
(*) … Essa é uma lista de referência inicial.
Quantos Avatares?
Na prática você deve definir e trabalhar com alguns avatares, um avatar para cada campanha ou oferta (produto, serviço ou solução).
- Os avatares são dinâmicos … mudam comportamentos ao longo do tempo, já que as necessidades são dinâmicas e os interesses e estratégias de negócio, também.
- O perfil, quantidade, dinamicidade de avatares é uma medida de maturidade de marketing … deve ser monitorada via análise de fatos e dados, avaliação de desempenho, campanhas de marketing
- Uma campanha de marketing de conscientização terá avatares diferentes de uma campanha de monetização ou fidelização.
- Um produto terá n avatares e um avatar terá n produtos … transitar entre essas duas perspectivas amplia e refina as estratégias de marketing e vendas.
O Avatar antes de tudo, é uma ferramenta de aprendizagem, facilita você e a empresa aprender sobre marketing e seu negócio … na perspectiva do cliente … de forma estratégica, continuada e consistente … serve como referência principal para a empresa fazer tudo … desenvolver produtos, planejar e executar campanhas de marketing e conteúdos digitais, fazer contatos.
Resumo sobre Avatar
- “Avatar”, ou “persona” é uma ferramentade marketing para descrever o cliente ideal para as ofertas e campanhas de marketing.
- Na prática você deverá ter alguns avatares: um avatar para cada campanha ou oferta (produto, serviço ou solução).
- O primeiro passo estratégico para desenvolver estratégias de marketing e vendas é definir os seus avatares.
- O Avatar pode ser definido pelos seguintes atributos : nome, objetivo, valores, função, problemas/necessidades, objeções, proposição de valor e funil de marketing … essa é uma referência, cada modelo de negócios e empresa têm diferentes avatares, em diferentes momentos e atividades.
- A escolha dos avatares influenciará na base das campanhas e ofertas de marketing .
- Quanto mais específico for o seu avatar, mais objetiva e sob medida será a sua campanha de marketing e maior será a probabilidade de chamar a atenção, despertar o interesse do seu público alvo e vender as suas ofertas.
–
Palavras chaves – avatar, persona, cliente ideal, perfil do avatar, potencial comprador, campanhas, funil de vendas.
–
Teste seu conhecimento sobre Avatar
- O que é AVATAR?
- Quantos AVATARES a sua empresa deve ter?
- Quais são as características de um AVATAR?
- Quais as implicações das escolhas dos AVATARES para as campanhas de marketing?
- Devemos especificar os AVATARES de forma específica ou genérica? Qual a explicação?
- Cite 5 principais funções dos seguintes avatares: empresário, gerente de RH, gerente de vendas, representante de vendas, gerente de serviço, gerente de canal e gerente de TI.
- Qual a diferença entre Avatar e Potencial comprador.
- Descreva da forma mais sintética possível o papel dos principais avatares: empresário, marketing,
