Comportamento de Compra e Fatores.

Quais são os fatores que mais concorrem e afetam um consumidor comprar?

A pergunta filosófica não tem uma resposta certa, seu objetivo é discutir e explorar respostas, outras perguntas, caminhos e estratégias para tomar decisão com o pensar crítico, racional, filosófico e científico.

Pergunta filosófica é uma ponte entrre o conhecimento do senso comum (ou expontâneo) e do conhecimento científico.

Prever comportamentos é para poucos, exige observação, análise, hipótese, teste, evidências.

É necessário aplicar métodos e ferramentas científicos para: 1) filtrar informações significativas de estímulos e comportamentos, do ambiente 2) propor e justificar crenças e valores, 3) implantar códigos de conduta, 4) moldar comportamentos de compra e venda.

Como o consumidor se conscientiza, se informa, escolhe alternativas, toma decisão e avalia a decisão ao longo do tempo?

Para responde essa pergunta é necessário … observar, coletar dados, usar tecnologia digital e redes para coletar e distribuir informação, gerar e testar hipótese, confrontar teoria com a prática e resultados de forma sistemática, padronizada, repetitível e testável.

Ou seja, não é uma resposta simples e imediata, se estende ao longo do tempo.

São múltiplos fatores dinâmicos, que mudam o tempo todo em vários aspectos e relevância, de acordo com o contexto, circunstâncias, situações, sujeitos e objetos do conhecimento.

Adicionalmente, somo seres humanos espistêmicos, subjetivos com crenças, culturas, valores, desejos, intenções, necessidades, problemas.

O ambiente de negócio é aletório.

Em síntese, para influir comportamentos precisamos saber projetar e gerenciálos.

Para gerenciar e controlar comportamentos ou qualquer coisa de natureza aleatória, é preciso primeiro entender e mapear o contexto e processo ou mais especificamente o ambiente de tarefa.

identificar os envolvidos e suas responsabilidades, e então definir padrões e objetivos claros para o desempenho esperado. Depois, coletam-se dados para monitorar o processo, utilizando o Controle Estatístico de Processo (CEP), que emprega gráficos de controle e análise de dados para detectar desvios e ineficiências. Com os dados em mãos, identificam-se causas de variação comuns e especiais, e aplica-se a melhoria contínua com ferramentas como o Lean ou Six Sigma para implementar mudanças e ajustar o processo, assegurando que ele esteja alinhado com os objetivos estabelecidos. 

que pode ser controlado, medido e influenciado por habiliddaes de gestão de processos e mudanças.

com o tempo, que para ser respondida precisa de gestão de processo de controle e monitoramento de comportamentos no tempo.

O comportamento é um processo mental, individual, coletivo, social, cultural e sujeito a estímulos.

Para explicar e prever comportamentos na empresa devemos agir segundo método científico.

É necessário que o comportamento seja planejado, desempenhado, controlado e ajustados de forma correta, consistente, via teoria e prática, de forma continuada em ciclos de gestão.

Isso de uma forma geral é facill de entender, mas quais ferramentas usar para tratar o comportamento de forma científica, que possa ser observado, previsto, testado, repetido, de forma sartisfatória e entro de níveis e acordos de serviços?

O check list na sequência é uma referência inicial para servir de metaferramenta, um guia inicial para “gerar braimstorm”, reflexão orientada, explorar e selecionar perguntas, respostas para discutir e desenvolver o pensamento e conhecimento crítico sobre fatores fundamentais para se comportar e executar as tarefas nos seus vários estágios.

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1. Ambiente Externo … contexto, circunstâncias, situação, clima, prazo, oportunidade, ameaça, competição, segurança, economia.
2. Crenças … ambiente interno do sujeito, núcleo mental do que acreditas e justifica como verdade.
3. Atributos de Valor … valores relativos das crenças, pensamentos dominantes, atitudes, comportamentos e hábitos.
4. Circunstanciação … detalhes, –  o que, quem, onde, quando, como, quanto e porque – que acompanham, explicam e  influenciam a situação e contexto.
5. Conscientização … compreensão do papel fundamental das coisas, contextos, necessidades e problemas que regulam o comportamento, emoções e sentimentos.
6. Contextualização … listar todos os componente essenciais e influentes do ambiente para compreender comportamentos diferentes .
7. Cultura … características sociais, conhecimento, ferramentas, crenças, arte, moral, lei,  costumes, hábitos atrelados.
8. Desafio … saber qualificar e quantificar o grau de mudança exigido para sair da situação atual para situação futura e alcançar o objetivo.
9. Estado Mental … perceber ocorrências e mudanças de estados mentais, sinais e padrões de interação com o ambiente externo.
10. Estímulos Behavioristas … estímulos externos, ambiental (luz, som, reforço, etc) percebido que influencia a ocorrência de um comportamento aprendido em função de interações do marketing, campanhas, vendas, ofertas no ambiente.
11. Estímulos Cognitivista … criação de estratégias que influenciam o pensamento, a percepção e a tomada de decisão do consumidor, via psicologia cognitiva e neurociência, gerar respostas mentais e emocionais para o reconhecimento da marca, vínculo afetivo, imagem e desejo.
12. Ética … seguir um código moral que garanta e legitime intenções, comportamentos e compromissos no grupo social.
13. Ferramenta Mental … aparato ou recurso para aumentar a cognição e metacognição, via esquemas.
14. Hábitos … engatilhar,  acionar atitudes e ações repetidas, automáticas e inconscientes.
15. Informação – dados processados para amentar certeza e confiança sobre decisões, atitudes e comportamentos.
16. Objetividade … formular objetivo SMART para planejar, desempenhar, controlar e ajustar a compra à necessidades, problemas, desejos e expectativas.
17. Proposta de Valor … destacar e singularizar valores e vantagens competitivas que diferenciam a marca, missão, valores e visão da oferta, produto, serviço ou solução.
18. Situação …. analisar o estado e condições do sujeito, objeto, ambiente e ferramenta numa determinada circunstância.

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Conclusão.

Comportamento de Compra e fatores influentes.

Sabemos que para tomar uma decisão normalmente passamos por vários estados mentais … 1) conscientização e informação, 2) análise de alternativas e critérios de seleção, 3) escolha da melhor alternativa, 4) decisão da compra e 5) avaliação da decisão.

Cada uma dessas etapas gera diferentes pensamentos e comportamentos, varia conforme o estado mental do sujeito, o valor da compra, o orçamento, experiência, quantidade de pessoas envolvidas e influentes na decisão.

No check list de fatores comportamentais foram listados vários fatores … ambiente, crenças, valores, circunstâncias, consciências, contextos, culturas, desafios, estados mentais, ferramentas mentais, hábitos, informação, objetividade, situação e valor.

Essa lista está longe de ser exaustiva, mas ajuda a você refletir, discutir e compreender em mais detalhes o comportamento do consumidor e elaborar estratégias para atrair compradores, orientar vendedores, influenciar a tomada de decisão, aumentar a percepção de vealor das suas ofertas, e calibrarar o comportamento da empresa e mercado no seu entorno nas suas várias situações e dinâmicas.