Quais são as perguntas que devemos saber sobre nossas oportunidade de venda nas reuniões de controle?
A reunião de controle de vendas deve ser abordada de forma metodológica; uma auditoria do pipeline é uma inspeção cuja intenção é responder a uma importante pergunta …
… o pipeline de vendas atual possibilitará negócios fechados suficientes para atingirmos as metas de vendas no final do ciclo?
Reuniões de controle dão ao gerente e vendedor um retrato atual da situação do pipeline; é a base para a criação e execução dos planos de ação de 30/60/90 dias. É recomendável que os gerentes conduzam estas auditorias com suas equipes de uma forma regular e programada para acompanhar as mudanças que ocorrem nos funis de venda de cada vendedor.
Cada executivo de conta deve gerenciar informações específicas sobre suas principais oportunidades, que serão tratadas na reunião, e tal procedimento exige que ele saiba de antemão as perguntas que serão feitas.
Uma boa prática é padronizar “Perguntas de Controle de Vendas”, para que haja um padrão e eficiência no processo de controle e o que deve ser perguntado; as perguntas devem estar diretamente associadas a sequência de atividades que devem ser executadas para levar uma venda ao seu fechamento;
Check List. Perguntas para Reuniões de Controle de Vendas
Veja 12 perguntas de controle sobre oportunidades de venda para atingir metas.
Perguntas de Reuniões de Controle de Venda
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Qual o nome da empresa?
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Qual o nome do contato e seu cargo?
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Quem abriu primeiro a oportunidade: você ou a concorrência?
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Qual a necessidade ativada ou a questão de negócio que está sendo discutida?
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Quais os motivos para essa necessidade?
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Onde está o foco de receptividade, insatisfação e poder e como você pretende chegar lá?
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Quais são os influenciadores associados às necessidades e aos motivos?
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Quais as implicações das necessidades e problemas?
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Qual a imagem de solução de cada influenciador do processo de decisão?
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Qual o valor da solução para essas pessoas e para a organização?
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A oportunidade está classificada corretamente no pipeline de vendas?
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Existe um plano de ação? Quais são os próximos passos? Quais informações a serem coletadas?
