Como podemos desenvolver a fluência situacional?
Fluência situacional é a combinação de duas habilidade de vendas: 1) Entender a necessidade específica de uma pessoa e 2) Conectar a necessidade com a capacidade específica de uma solução.
Ferramenta da Fluência Situacional
Veja as informações que você deve focar e exercitar para diagnosticar e prescrever com fluência.
Figura. Ferramenta para desenvolver a fluência situacional. São utilizadas as seguintes informações: problema provável, situação do potencial comprador, a solução mais provável (o que queremos vender), causas e implicações do problema e as capacidades diferenciais da solução. A lista de causas, implicações e capacidades genéricas são referências (não exaustivas) para facilitar a simulação de perguntas e uso da ferramenta.
Para desenvolver a fluência situacional, temos que exercitar as situações mais prováveis ao vender um produto ou serviço específico.
A Diagnose, fruto da análise de Causas, Implicações e Capacidades, é um processo interativo. Requer conversação, perguntas e respostas. O resultado da diagnose é saber qual capacidade específica de um produto para atender a necessidade específica de um comprador específico.
Observe como o formulário acima ajuda a conectar situação, problema, razões, implicações e capacidades relacionadas.
Pergunte para você mesmo: Quais os problemas que a minha solução resolve para essa situação específica? Quais as possíveis causas desse problema específico? Quais são as implicações que esse problema pode gerar? Quais são as capacidades que a minha oferta tem, que podem sanar as causas dos problemas e suas implicações no negócio do cliente?
O exercício da fluência situacional exercita o conjunto de perguntas SPIS – Situação, Problema, Implicação e Solução.
Saiba mais. Atributos de Valor mais frequentes, Perguntas SPIS, Perguntas Socráticas, Simulação de Contatos, Cliente Referência,Scripts.
