Tarefa = f (estratégico, operacional)
Tarefa = f (estratégico, operacional)
Qual a Fórmula do Sucesso?
Aforismo da “Fórmula do Sucesso”
ROI … Plano de Referência
Quando elaboramos uma análise de ROI – retorno do investimento – estamos justificando o valor de nossas ofertas para o negócio do cliente e não apenas o custo, características e preços da solução… essa é uma grande diferença. Provar o ROI representa uma grande vantagem competitiva para vendas de maior porte e mais complexas. Significa…
Perguntas de Problema
O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos? … O objetivo das Perguntas de Problema é atrair a atenção e interesse do potencial comprador e obter uma declaração de um problema que a sua solução resolve. Problemas estão conectados às situações e apresentam padrões que podem ser previstos, analisados e aplicados…
Perguntas de Implicação
O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos? Pergunta de Implicação são perguntas do tipo: QUAIS OS EFEITOS DO PROBLEMA? São utilizadas para avaliar os efeitos de um problema nos resultados de uma empresa em termos de receita, custo, lucro, risco, processos, pessoas, imagem, valor, … Qual o Propósito das Perguntas…
Alinhamento e Controle da Venda
O desalinhamento do vendedor em relação ao processo de compra explica vários erros e queda de desempenho da venda de maior porte, que exigem dias, semanas ou meses para serem concretizadas. Quando o ticket de venda aumenta o tempo de venda aumenta, a incerteza e o risco aumentam e a taxa de sucesso ou conversão…
Mobilidade e Valor
Na maioria das empresas, existem três drivers de valor primário de mobilidade sem fio, que permitem avaliar e responder essa pergunta: Aumentar a velocidade dos negócios —-> Driver de Receita Reduzir despesa de funcionamento de um negócio —-> Driver de Custo Permitir análise de negócios em tempo real —-> diretamente dependente de Gerência e Segurança…
Mensagens de Valor da Oferta
Qual o propósito das Mensagens de Valor? As Mensagens de Valor são declarações de benefícios ou perguntas de benefícios que explicam seletivamente a solução sob medida para atender a imagem de solução criada no final da fase de investigação. Resultado esperado: Chamar a atenção sobre uma capacidade diferencial e gerar reações e interesse do potencial comprador às mensagens, após elas…
Perguntas de Solução
O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos? Uma vez identificada a situação, problemas, implicações, a próxima etapa é investigar o que o potencial comprador acha mais importante para a solução do problema. As Perguntas de Solução indagam sobre as capacidades da solução que geram mais benefícios na perspectiva do potencial…