O vendedor foca em conhecer seus potenciais compradores, criar relacionamentos de negócios, promover produtos e serviços e ajudar pessoas e empresas comprarem suas ofertas, para resolverem suas necessidades, problemas e desejos.
- Promover e Fortalecer a Marca … ajudar a criar uma imagem sólida, com propósito, missão, valores e consistência visual … garantir reconhecimento e conexão emocional com o público … utlizar o mesmo padrão visual e artístico – cores, logos e tipografia – consistentes em todos os pontos de contato e experiência do consumidor para reforçar a identidade … a diferenciação da concorrência através de foco, singularidade e mensagens de consistentes, o uso desses vários elementos, tecnologias, plataformas digitais são cruciais para transmitir profissionalismo e confiança, gerar reconhecimento e construir confiança e tornar a marca a primeira escolha do consumidor.
- Selecionar Clientes Ideais … identificar e desenvolver “perfis de clientes com maior probabilidade de comprar”, ter maior satisfação com o produto, perceber maior utilidade e valor … exemplos de atributos: 1) nome identificador, 2) segmento, 3) porte, 4) quantidade de funcionários, 5) faturamento, 6) ticket médio, 7) história de sucesso.
- Prospectar Oportunidades de Vendas … informar ao mercado sobre a marca e seus diferenciais … informar necessidades e problemas que a empresa resolve … quais são os clientes ideais, portifólio e evoluções de produtos e soluções … se posicionar como um resolvedor de problemas para atrair atenção, ganhar a confiança aos poucos e sob controle do potencial comprador e sua influência, vender aos poucos com o suporte digital, usar ferramentas de relacionamento tal como funil de marketing e venda, para criar jornadas de compra, táticas e estratégias automáticas, à partir do tráfego e análise de dados dinâmica, gerados pela interação planejada, com conteúdos digitais, ferramentas de gestão, objetivos e gatilhos de venda atrelados.
- Engajar clientes … criar interações contínuas e personalizadas (utilizar nome do cliente) como “alavancas de utilidade” no processo de compra do consumidor (contratação, entrega, uso, serviços. manutenção e descarte) e criar ganchos e gatilhos de compra … estar onde os clientes estão, nas redes sociais, serviços internet, sites e e-mail … personalizar a comunicação, oferecer conteúdos de valor, garantir atendimento rápido … estar em vários canais e redes sociais ao mesmo tempo.
- Planejar Contatos … é a forma mais eficaz de aumentar o desempenho da venda … padronizar forma (roteiro) e conteúdo (sript) das interações comerciais nos vários estágios da jornada de compra do cliente – 1) contratar, 2) entregar, 3) usar, 4) agregar serviços, 5) fazer manutenções e 6) descartar … alinhar os planos estratégico, táticco e operacional … orientar a gestão do processso em termos de corretismo, automação, consistência e capacidade … definir metas SMART (eSpecífica, Mensurável, Acessível, Relevante e Temporal ) para o contato … descrever informações a serem prestadas … pesquisar elistar perguntas de Situação, Problema, Implicação e Solução a serem feitas antes e durante o contato … definir e engatilhar ações de engajamento, demosntrações, ofertas de entrada de baixo risco, vender uma solução completa ou sob medida, resolver um problema, ajustar ou ampliar a solução, aumentar a produtividaden de recursos … investigar e selecionar a pessoa certa para contato e com poder de tomar decisão da compra … definir a abordagem estratégica, não perder tempo com influenciadores sem poder de compra, chegar diretamente a quem aprova orçamentp e define a compra … o plano é o pano de fundo” para ancorar a conexão e alinhameto emocional, aumentar a fluência situacional (capacidade de conectar necessidades com soluções da marca), planejar perguntas de situação, poblema, implicação e solução e respostas prováveis … saber escutar de forma ativa e informar o potencial comprador, ajudá-lo a se conscientizar de necessidades e problemas que podem ser resolvidos pelas ofertas da empresa … isso inclui estabelecer critérios de escolha de alternativas, ajudar o potencial comprador a calcular e justificar valor da compra, facilitar contratar, implantar, avaliar uso e expandiir a relação e o valor comercial do cliente.
- Investigar e Pesquisar Contatos …
- Fazer contatos e conexões prazerosas … 1) planejar contato, 2) simular, fazer autodiagnóstico da inteligência emocional da compra e da venda – autonsciência, autocontrole, automotivação, empatia e sociabilidade, valorizar a ética e etiqueta, cumpimentar, olhar, sorrir, ouvir, cumprimentar, falar, gesticular, alinhar, sincronizar, confiar, relaxar, sentir prazer
- Simular contatos.
- Investigar necessidades problemas e desejos.
- Despertar a atenção
- Ativar necessidades latentes …
- Desenvolver necessidades.
- Analisar os efeitos das necessidade e problemas nos resultados dos processos de negócio do cliente
- Contar histórias de sucesso envolvendo a oferta para atrair e investigar potenciais compradores.
- Compreender as situações, necessidades, problemas e desejos que a oferta resolve.
- Conhecer as características, vantagens, benefícios e diferencias das ofertas – produtos, serviços e soluções.
- Criar ou recriar imagens de solução para as situações, necessidades e problemas dos potenciais compradores.
- Formular soluções “sob medida” ou personalizadas para as necessidades dos potenciais compradores.
- Prevenir e tratar objeções e reclamações.
- Justificar valor das soluções.
- Fechar a venda no momento certo.
- Negociar para resolver impasses no processo de venda.
- Balancear a venda, priorizar e gerenciar o tempo das atividades para atingir metas.
- Avaliar o desempenho de Vendas
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Vender saber explicar para um potencial comprador como resolver as suas necessidades, problemas, desejos, insatisfações …
alternativas …
como escolher soluções …
explicar a sua oferta …
porque a sua proposta é boa ou a melhor …
justificar o valor da compra, ponderando benefícios, custos e riscos …
Como dar os primeiros passos para usar a solução e resolver o problema …
Boas práticas de uso de soluções …
Usar a soluções …
Maximizar usos de solução …
Explicar porque vale a pena fazer negócio com você …
Saiba mais sobre Explicação
A inteligência de venda pode ser segmentada e analisada
