O simulador de 12 passos para Conscientização de Necessidades é uma ferramenta para investigar, explicar e visualizar um contexto de necessidades, para significar a venda, objetivos, problemas, causas e efeitos e imagem de solução, na perspectiva do potencial comprador
- É um modelo matricial formada por 4 tipos de perguntas, exploradas de forma dialética via 3 tipos de perguntas, ditas: abertas, semi abertas e fechadas.
- As perguntas abertas têm o propósito de incentivar a fala e declarações do interlocutor, a pessoa com quem se conversa.
- As perguntas abertas são baseadas e selecionadas das respostas abertas proferidas do interlocutor e têm o propósito de direcionar a dialética de perguntas e respostas num caminho específico, dentro vários outros desvendados pelas perguntas abertas e respostas abertas
- Permite você ter uma visão do todo e das suas partes.
- Ajuda a ganhar fluência situacional na processo de compra e venda, tanto para contatos, quanto para conversas.
- Permite você estudar o “passo a passo do processo” … objetivos, situação, perguntas, comportamento.
- Exige instrumentação (adequação para o modelo de negócio e situações de negócios atreladas).
12 Perguntas de Referência para Conscientizar Necessidades e criar Imagem de solução …
- Poderia contar a sua situação?
- Pode falar sobre esta situação específica mencionada?
- Esta situação gera este, esse ou aquele problema?
- Fale-me sobre este problema específico, por favor?
- Porque o problema acontece?
- Então a causa raiz do problema é essa?
- Além de você quem mais é afetado pelo problema?
- Esse problemas causa outros efeitos?
- Então o problemas causa esse conjunto de efeitos?
- O que está sendo feito para estancar os efeitos do problema?
- Quais as capacidades que resolvem a sua necessidade ou problema?
- Então, com essas capacidades você resolve seus problemas?
