Uma boa maneira de testar a eficácia e força de uma estratégia é verificar se ela possibilita a criação de um slogan vigoroso e autêntico, com FOCO, SINGULARIDADE e MENSAGEM CONSISTENTE
FOCO. A proposição de valor deve direcionar a percepção do consumidor para as suas necessidades ou problemas e filtrar POUCOS ATRIBUTOS DE VALOR mais importantes para resolver essas necessidades … o foco aumenta a percepção de valor … ajuda o processo de decisão …. isso porque qualquer pessoa para tomar decisões precisa selecionar as questões fundamentais e muitas informações dificultam a decisão … Quais são os 3 a 5 atributos de valor principais?
SINGULARIDADE. Para gerar uma proposição de valor que se destaque de outras proposições de valor concorrentes, chame atenção, você deve investir e dar alto destaque a um ou dois benefícios que atendam de forma diferenciada as necessidades do cliente … sem negligenciar os demais atributos importantes … caso contrário, para estratégias formuladas de forma reativa, como tentativa de acompanhar a concorrência, elas se tornam convergentes e perdem a sua singularidade … Dentre os 5 atributos de valor que compõem o foco da estratégia qual deve ser mais destacado 5?
MENSAGEM de VALOR. Uma boa proposição de valor tem uma MENSAGEM CONVINCENTE, que destaca o FOCO e SINGULARIDADE da oferta na mente do potencial comprador … uma boa mensagem de valor não só deve ser clara, mas também anunciar uma oferta verdadeira. Qual a melhor mensagem para explicar o foco e singularidade da estratégia?
A ferramenta matriz de valor para: 1) comparar 4 ofertas de marketing representadas pelas suas curvas de valor e 2) destacar a Oferta 3 com uma “estratégia de posicionamento de valor” com foco e singularidade que possibilita uma mensagem de valor consistente, que explica e destaca o valor da oferta.
- A matriz de valor do exemplo iliustra a ideia geral e gráfica para avaliar comparativamente a percepção de valor do mercado de empredsaass e ofertas.
- São apresentados 5 “atributos de valor” (poderiam ser outros) – gestão, preço, atendimento, desempenho e segurança como sendo aqueles mais importantes para um mercado alvo (eixo horizontal), ou seja, considerar que cada mercado alvo (ou cliente alvo ou oportunidade possa ser representado por esses 5 atributos de valor mais importantes.
- São desenhadas curvas de valor baseadas no “valor percebido” dos clientes (eixo vertical) em relação aos 5 atributos de valor selecionados (eixo horizontal).
- As ofertas 1, 2 e 4 são convergentes … não têm foco, nem singularidade e dificultam a elaboração de mensagem consistentes, vibrantes, que atraiam a atenção de potenciais compradores desse mercado hipotético … seus objetivos são difusos e por causa disso são menos prováveis de atrair clientes.
- Já a oferta 3 apresenta uma “melhor estratégia de valor”, em função do foco, singularidade e por conseguinte possibilitar uma mensagem consistente – neste exemplo a oferta que apresenta a melhor economia do mercado.
- Isso não quer dizer que a oferta 4 atrairá todos os clientes, mas tem uma probabilidade maior de atrair clikentes que valorizam – acham mais importante – economia e atendimento.
Em resumo, uma proposta de valor mensagem de valor pode ser estruturada de uma forma geral da seguinte forma:
A ( nome da oferta ) habilita (cliente) a fazer (uma ação), com os seguintes diferenciais (lista de atributos de valor).
