O objetivo da “Trilha Conhecer a Oferta” é apresentar “ferramentas” para modelar, metodizar, descrever, analisar e vender ofertas de marketing”, como um conjunto de necessidades, problemas e desejos que ela resolve.
Se conscientizar que a “oferta de marketing” é um conceito de marketing, ing pode ser vista como um conjunto de componentes físicos e abstratos, como produto, serviço, solução, preço, promoção, praça, processo e evidências físicas, incluídos num conjunto maior que é a marca.
Facilitar a comunicação do valor da oferta e seus atributos de valor, benefícios, custos e riscos.
Aumentar a percepção de valor da oferta.
Comparar a oferta com ofertas concorrentes.
Estudar “roteiros e scripts” nos contatos e conexões de venda.
Facilitar contar histórias de sucesso sobre ofertas.
Desenvolver e inovar práticas, métodos e ferramentas para aprender mais rápido e continuamente sobre o uso dos serviços e produtos que você e sua empresa vendem.
Despertar a atenção … da empresa, consumidores e cadeia de valor sobre produtos, serviços, soluções, ofertas.
Olhar ampliado … as suas ofertas de marketing, como produto, preço, promoção, praça, processo , pessoas e evidências físicas.
Abordar a compra e venda de forma científica e sistemática …
Aumentar a sua capacidade para investigar oportunidades de venda.
Saber responder … quais são os clientes, objetivos, situações, necessidades, problemas, desejos, insatisfações que são atendidos pela nossa oferta?
Elaborar estratégias para atrair a atenção do cliente e aumentar a percepção de valor da sua oferta..
Descrição da Trilha Conhecer a Oferta
Conhecer a Oferta da forma proposta aqui, diferentemente da abordagem tradicional, estudar a Oferta como um “processo de negócio”, que deve ser construído e incorporado por todos na empresa … todos devem conhecer detalhadamente a oferta nas suas várias perspectivas!
A “pergunta máxima” é: “Como CONSTRUIR uma estrutura de dados, informação e conhecimento no entorno da Oferta?
Em busca dessa resposta construí o KIT CONHECER a OFERTA, baseado nos seguintes PRINCÍPIOS e CONCEITOS:
- Para APRENDER a APRENDER, TEMOS QUE REPETIR, criar um PROCESSO, usar MODELOS que modelam MÉTODOS que usam FERRAMENTAS e PRÁTICAS DELIBERADAS, que resultam em EFICÁCIA e EFICIÊNCIA, FUÊNCIA SITUACIONAL para você realizar TAREFAS MENTAIS e FÍSICAS
- FÓRMULA … APRENDER > REPETIR > PROCESSO > MODELO > MÉTODO > FERRAMENTA > PRÁTICA > EFICÁCIA > EFICIÊNCIA > TAREFA > MENTAL > FÍSICO
Kit de ferramentas para Conhecer a Oferta
1. Plano de Marketing … MAPA CONCEITUAL da OFERTA … explicar PANORAMICAMENTE os componentes das OFERTAS e seus relacionamentos com outras ofertas … prover visão estratégica … integrada … de fora para dentro … visão helicóptero da oferta (Top Down) … imaginar o sistema de ofertas interagindo com o mercado e produção.
2. Mix de Marketing 7P … MAPA MENTAL da OFERTA … MIX de MARKETING 7P .. representar os seus componentes e sua relação com o “todo da empresa” … identificar o papel específico de um componente … visão específica da oferta, de dentro para fora.
Avatar – “definir e gerenciar em detalhes”, e sistematicamente, os “clientes ideais” da OFERTA … os personagens, pessoas de corpo e alma, com necessidades, desejos, comportamentos … como uma CARACTERÍSTICA da OFERTA de marketing e venda … possibilitar abrir a “válvula da empatia” para ver as ofertas na perspectiva do outro, sentir o que ele sente, seus problemas e oferta.
Campanhas … definir o que, quem, porque, quando, onde, como e quanto (5W2H)estudar campanhas de aquisição, monetização e Fidelização para “empacotar” a oferta nos canais e campanhas … olhar as campanhas como um atributo da oferta, como característica essencial … engajar a oferta às campanhas e vice versa (top down x button up).
Matriz de Valor – “avaliar graficamente” a percepção de valor das suas ofertas frente às alternativas concorrentes “para possibilitar” formular estratégias bem sucedidas, com foco, singularidade e mensagem de valor.
Mix de Marketing 7P – descrever a sua oferta de forma ampliada 7P – produto, preço, promoção, praça, processos, pessoas, evidências físicas.
Imagens de Solução – criar as imagens de solução que resolvem situação, problema, implicações e imagens de solução
Mapa de Valor da Oferta – “categorizar” “todos” os “atributos de valor diferenciais da oferta” envolvendo necessidades, problemas,desejos que ela pode atender.
Problemas que a Oferta Resolve – fazer perguntas de problema que a sua solução resolve.
Cliente Referência – aplicar método para criar e contar histórias de sucesso de clientes envolvendo as suas ofertas, de forma automática, personalizada e empática, que atraia a atenção para a sua oferta.
Ofertas = Produtos x Serviços x Soluções – tratar a oferta de forma ampliada para identificar mais oportunidades de negócios e ampliar a percepção de valor.
