O Modelo de Referência da Vendas B2B é uma metaferramenta para representar e simular a venda.
É uma ferramenta de gestão da venda
Modelar a Venda …
Representar a venda em 6 estágios ou componentes.
Servir de modelo de referência de um contato de venda.
Ajustar a tática de venda ao modelo ao ambiente der nergócio.
Ajustar a abordagem da venda em função das mudanças na empresa, cliente potencial, cadeia de valor, ofertas. campanhas.
Um modelo é uma representação da realidade …
Fornece uma visão integrada de alto nível de uma empresa, fenômeno, processo, ferramenta, etc.
É fundamental para ser “fonte de geração” gerar outros modelos similares e suportar padrões de referência para estabelecer uma base para calibrar ferramentas ….
Modelos são fonte primária de medição para determinar a exatidão e a precisão de outras ferramentas.
Através de modelos são desenvolvidas técnicas, métodos, ferramentas, de forma integrada … com a “mesma genética” ou “topologia” ou “categorias de coisas”.
Permitem abstrair e pensar a realidade de forma simplificada e abstrata.
Estão na base do método e pensamento coentífico.
É um método efetivo de gerenciar mudanças.
Modelar é um dos primeiros passos para implantar qualquer sistemas de gestão de bens, serviços e conhecimento.
Um padrão de referência é um instrumento de medição usado para estabelecer uma base para a calibração de outros instrumentos de medição. Eles são considerados a fonte primária de medição para determinar a exatidão e a precisão de outros instrumentos.
Simular Contatos …
Encenar as situações (contextos e cirscunstâncias) , mais frequentes, emergentes e lucrativas, e à partir daí.
Analisar percepções, comportamentos, estratégias cognitivas e de marketing.
Gerar planos de referência atrelados, num formato padronizado e adequado para serem acionados, quando da execução de contatos em tempo real;
Planejar Contatos …
gerar planos de referência, listar intensões, criar pacotes mentais de fácil memorização, comunicação, compartilhamento, colaboração, tendo como núcleo: objetivo, situação, problema, razão, visão, solução e resultado.
Informar e Coletar Informação … estruturar, orientar, facilitar e padronizar a coleta de informação com foco nas seguintes “variáveis de controle”: situação, problema, razão, visão, solução, resultados.
Controlar … acionar planos e balancear atividades x situação, controlar e ajustar o ritmo da execução e conexão emocional … desenvolver intelig~ecia emocional (autoconsciência, autocontrle, automotivação, empatia e sociabilidade)
Saiba mais
Aplicações
Pode ser usado em várias situações de planejamento, execução, controle e ajustes das atividades e tarefas de marketing e venda B2B.
- Roteiro de contato de venda em 6 estágios: ou componentes … (1) análise de situação, (2) análise de problema (causa raiz, necessidades, objetivos), (3) causas e efeitos do problema.
- Script de vendas …
- Roteiro de pesquisa … identificar padrões de situações, problemas, causas e efeitos, imagens de solução, descrições de alternativas de solução, preferências e desejos, formas de descrição e promoção de ofertas, clientes ideais para a ação de marketing e vendas, estratégias
- Planejamento e Plano de Referência ... guiar o planejamento e formular planos de contato num formato padrão gerenciado e refinado nos vários ciclos de PDCA – planejamento, desempenho, controle e ajustes de contatos e interações, pessoais ou digitais, para prospecções de oportunidade de potenciais compradores e venda de ofertas, de forma objetiva, sistemática e científica.
- Prepação e simulação de contato … usar o roteiro de 6 estágios para desenvolver fluência situacional, com foco nas situações e problemas mais prováveis, emergentes e lucrativos para o potencial comprador.
- Fluência situacional … desenvolver a fluidez para fazer contatos de venda da venda com a aplicação do usando o modelo 6 estágios: 1.Situação –> 2.Problema –> 3.Causa e Efeito –> 4.Imagem de Solução (mental) –> 5.Descrição da Solução –> Resultados
- Selecionar “clientes referência” … usar o modelo de 6 estágios SPISSR para desenvolver, engatilhar, acionar a técnica de “contação de histórias de sucesso com o uso “real” da sua oferta”, para despertar atenção, curiosidade e interesse para a solução de um problema suposto provável, que potenciais compradores tenham.
- Planejar perguntas investigativas SPIS – para investigar a situação, problema, implicação e solução e declarações do cliente sobre, objetivo, situação, problema, causa do problema impactos no seu negócio e imagem de solução.
- Apresentar a sua proposta … com alta percepção de valor; formatada sob medida em 6 estágios.
Realidade –> Percepção –> Abstração –> Padrão –> Modelagem –> Modelo –> Representação –> Simplificação –> Análise –>
O propósito de um modelo é representar a realidade de forma simplificada.
É fruto de um processo de modelagem baseado em um método para analisar e desempenhar um processo de forma inteligente.
