B2B2C significa Business to Business to Consumer.
Em português, significa Empresa para Empresa para Consumidor.
Essa modelagem de negócio permite que a empresa A tenha acesso aos consumidores da empresa B, possa aumentar o reconhecimento da marca e aumente a base de clientes.
É um modelo de negócio híbrido, em que a empresa A vende seu produto ou serviço em parceria com a empresa B, que oferece a experiência de compra ao cliente final, e o cliente entende que está comprando um produto ou usando um serviço da empresa A.
Emergência do Modelo
Vários motivos explicam a emergência do modelo B2B2C.
O modelo B2B2C possibilita inovação de valor por reduzir ao mesmo tempo custo e risco e aumentar receita.
Em outras palavras, permite quebrar paradigmas e limitações que os modelos B2B e B2C têm no tradeoff custo x desempenho,.
O modelo B2B2C tenta buscar e tem conseguido com muitos exemplos, os dois lados bons do varejo e do empresarial.
Fazendo uma analogia com rede de computadores, o modelo B2B2C, para participar da rede
ou seja, “pensar de forma dual” nas interfaces.
Como numa rede de computadores, onde em cada nó pode ter uma pessoa, uma empresa.
Exige o que se chama comumente de BPM – businesses process management – gestão de processos de negócios.
Separar o produto que trafega na rede de negócios com o processo, atividades e tarefas gerenciadas na rede, de forma compartilhada.
Os partícipes ou nós da rede de negócios, tal como na internet, redes sociais e outras redes
Para fazer isso o modelo B2B2C usa tecnologia de rede e monta um conjunto de modelos de negócio BEB e B2C integrados, empacotados, em rede composta de humanos e máquinas compartilhando os mesmos recursos, onde toda a cadeia tem visibilidade dos partícipes e suas responsabilidades, onde todos os direitos e deveres, estão algoritmizados em rede.
Rede de Negócio é um conjunto de empresas, pessoas, máquinas, inteligência artificial, ferramentas, compartilhando um núcleo tecnológico comum, arquitetura (modelos), algoritmos (conjunto de instruções que resolvem problemas ) e protocolos (regras de comunicação) , para criar “inteligência de rede”, teoria de filas, inteligência artificial, convivem em mesmos mundos e mundos diferentes na mesma rede.
A rede de negócio suporta cadeias de valorpara toda a cadeia, ou seja empresa A, B, Cliente e outras empresas e pessoas envolvidas na cadeia de valor.
Resumidamente, podemos dizer que o B2B2C é um modelo em que a transação comercial acontece de empresa para empresa para o consumidor.
Como funciona?
Para que o modelo B2B2C funcione, as duas empresas precisam atuar sobre uma mesma base de consumidores alvo e reconhecerem que nenhuma delas poderia alcançar os mesmos resultados por conta própria.
Ambas as empresas precisam ter um modelo de negócio muito bem definido e adaptado para gerar sinergia e trazer inovação para clientes finais e para a cadeia de valor das duas empresas.
Aqui está um exemplo de como o modelo B2B2C beneficia todos os envolvidos.
- Empresa 1 (fornecedora de produtos e serviços ): consegue complementar ou oferecer um serviço novo sem investir recursos internos, e ganha informações sobre os clientes.
- Empresa 2 (empresa intermediária) constrói credibilidade da marca mais rapidamente, aproveitando uma base de clientes existente, construída ao longo do tempo de relacionamento, para reduzir os custos de aquisição e conversão de vendas para o cliente final.
- Consumidor: pode tirar proveito de um serviço conveniente, que é respaldado por uma fonte de informações e canal de venda confiável, que adicionalmente têm acordos entre si e que aumentam a qualidade total do serviço;
Exemplos de modelo B2B2C
Aplicativos de entrega
Os clientes não têm muito tempo para ir ao supermercado ou fazer compras recorrentes e preferem automatizar o processo de compra para selecionar, comprar e entregar as mercadorias, com segurança, economia, autonomia;
Os fornecedores e distribuidores, normalmente não oferecem esse serviço de entrega e exigem a ida do consumidor ao ponto de venda; isto porque a logística para entregar mercadorias ao clientes, envolver um investimento pesado em tecnologia e funcionários.
Então, entram em cena os aplicativos de entrega, que “empacotam serviços” através de um espaço virtual onde os consumidores podem imitar toda a experiência de compra de alimentos, remédio e outros itens.
Selecionados os produtos, e empacotados os serviços, um entregador cadastrado pega a compra e faz a entrega no destino adicionado no app.
O aplicativo pode colher os benefícios de contar com a parceria de vários fornecedores e estabelecimentos gerar uma base de informações integrada para clientes e cadeia de valor B2B2C..
Dessa forma, uma comunidade de fornecedores parceiros podem oferecer serviços adicionais aos clientes sem investir recursos próprios e gerar inovação de valor pela separação dos processos dos produtos, via modelos de negócio em rede B3B2C.
Esse novo modelo de negócio, impulsionado pela transformação digital, possibilita separar processos de produto e aumentar a integração de empresas numa cadeia de valor maior e gerar o retorno sobre o investimento (ROI) devido aumento de receita, redução de custos, evitar custos futuros pela simplificação da cadeia de valor e reduzir risco, tudo ao mesmo tempo.
O consumidor final entende que está comprando produtos de uma rede de fornecedores credenciados, por trás do aplicativo de entrega, e que pode associar várias outras garantias e serviços, embutidos e evidenciados no modelo.
Marketplaces
Sempre que um consumidor usa uma empresa para solicitar os produtos ou serviços de outra empresa, estamos diante de um exemplo de B2B2C. Então, vários exemplos de marketplaces se encaixar nesse modelo, já que se especializam no relacionamento, gestão de informações e conhecimento do comportamento de compra, controle de estoque; transporte, seguro e vários outros serviços para a comunidade ou cadeia de valor;
Além disso, investem de forma mais específica e especializada em ferramentas de CRM – softwares de gerenciamento de mercado, marketing digital e serviços de informação para educar e atrair potenciais clientes para o seu negócio.
Soma-se a isso controle logístico, controle de estoque, diferentes serviços de entrega , pagamento e cobrança.
Ao oferecer esses serviços a outras empresas, o modelo B2B2C é uma oportunidade e ameaça para o seu negócio.
Qual é a diferença em relação aos modelos B2C e B2B?
A diferença entre as siglas está na maneira como as empresas se relacionam entre si e com os consumidores.
A seguir, entenda melhor cada uma delas e como se diferenciam do modelo B2B2C.
B2C
A sigla B2C significa Business to Consumer (em português, Empresa para Consumidor).
Esse é o modelo de transação comercial mais comum no varejo.
Ele acontece quando uma empresa vende diretamente para o cliente final.
Diferentemente do B2B2C, não há um intermediário no processo de venda.
B2B
A B2B significa Business to Business (em português, Empresa para Empresa).
Como o nome já sugere, é um tipo de transação comercial que não envolve o consumidor final.
Para ilustrar esse modelo, imagine as redes varejistas e os prestadores de serviços que precisam comprar produtos ou matérias-primas de terceiros: indústria ou empresas fornecedoras.
As empresas que vendem esses tipos são exemplos do modelo B2B.
Quais são as vantagens do B2B2C para o e-commerce?
A seguir, listamos as principais vantagens de oferecer um e-commerce do tipo B2B2C.
Oportunidade boa demais para ser recusada
Se o seu serviço torna uma empresa capaz de outras empresas expandirem suas ofertas aos consumidores, essa é uma oportunidade boa demais para ser abandonada.
Isso coloca a sua empresa e seu futuro parceiro em uma posição de estabelecer um acordo o quanto antes.
Para firmar um relacionamento e adquirir participação no mercado dos consumidores, geralmente é necessária uma despesa de marketing por parte da empresa intermediária e uma outra para a sua empresa para essa adequação.
No entanto, para aa empresa que produz o produto, essa é oportunidade de fazer o negócio crescer sem grandes custos e riscos.
Acesso a Leads Qualificados
Um lead qualificado é um cliente em potencial, alguém que conhece seu negócio e está a um passo de se tornar um cliente.
Para transformar os contatos (leads) em leads qualificados (potenciais compradores), é preciso concentrar os esforços no relacionamento de marketing e time de vendas.
Esse é um processo que leva tempo, além de demandar pesquisa e investimento em boas estratégias de vendas.
A vantagem da empresa B2B2C é que ela pode se beneficiar de uma lista robusta de clientes em potencial que outra empresa se deu ao trabalho de qualificar e manter ao longo do tempo e gerar muita economia e maior velocidade de geração de receita.
Sobrecarga reduzida
Você também pode se beneficiar da estabilidade de uma empresa maior, com logística própria, à qual você pode recorrer.
Seu negócio intermediário não precisa, por exemplo, se preocupar em estocar ou armazenar bens de consumo.
Tudo o que você precisa é conectá-los aos clientes finais.
Credibilidade de uma grande marca
Uma das coisas mais difíceis como empreendedor é construir uma marca confiável, e esse é o requisito para aumentar sua base de clientes e seus lucros.
O modelo B2B2C permite que você pegue um atalho e obtenha uma visibilidade e credibilidade ampliada, apenas por estar associado a um negócio maior e já estabelecido no mercado.
Como migrar para o modelo modelo B2B2C?
À partir dos conceitos gerais descritos do modelo B2B2C é possível e recomendado elaborar um Plano de Negócio para guiar empresas expandirem e especializarem o seu modelo de negócio de forma planejada e segura, num modelo de negócio híbrido que gere diferenciação e redução de custo ao mesmo tempo para toda a cadeia de valor.
Modelos híbridos uma vez ajustados permitem ganhos de escala e saltos de valor para toda a cadeia
Até aqui, foram descritos conceitos importantes para compreender como funciona o modelo B2B2C .
O que é.
Quem usa
Porque usa
Onde usa
Quando usa
Nesta parte do conteúdo, separamos algumas dicas de como você pode modelar e investir no modelo de negócio B2B2C
Mapear o seu modelo de negócio atual B2B e / ou B2C para B2B2C
Os maiores desafios do modelo B2B2C – e talvez de todos os modelos – estão na própria formulação do negócio, e não em termos de infraestrutura. Um deles é identificar o nicho de mercado.
Apenas observando o segmento e analisando os serviços oferecidos por empresas concorrentes, é possível identificar a necessidade de criar um negócio mais ousado do que o cenário atual, capaz de promover integração entre empresas e o consumidor final.
É necessário pesquisar bastante até identificar uma fração pouco ou nada atendida de um grupo de consumidores – uma oportunidade oculta dentro de um segmento competitivo.
Identifique um nicho de mercado
Conheça bem as personas do seu negócio
O maior erro de uma empresa B2B2C é adotar uma abordagem única para sua audiência.
Afinal, esse modelo oferece serviços tanto para empresas quanto para consumidores finais.
Isso significa que um negócio B2B2 tem, pelo menos, dois perfis diferentes de persona.
As personas são representações mais detalhadas do que o conceito de público-alvo.
Elas têm nomes, dores, necessidades e objetivos específicos em relação à solução oferecida pelo seu negócio.
Plano de negócio
O plano de negócio é um documento que registra, por escrito, as metas de uma empresa e os passos necessários para atingi-las.
Além de ser uma orientação para remodelar ou abrir o seu negócio, o plano contribui para estabelecer o seu diferencial competitivo, ou seja, a característica que representar a “sobrevivência” e o “sucesso” da empresa no mercado e torná-la única para os consumidores.
Não é difícil ver o porquê de negócios B2B2C se tornarem cada vez mais comuns.
Esse novo modelo de empresa é uma forma inovadora de ajudar empresas menores e com modelos negócios mais ágeis e enxutos, auxiliar empresas maiores e as mais estabelecidas a encontrarem maneiras de atender melhor seus clientes.
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