Funil do Marketing Digital ⋆ Colaborae

Funil de Marketing – Estágios e Objetivos

O funil de marketing digital é uma ferramenta de gestão de relacionamento (2) que segmenta e orienta a “jornada de compra do cliente”, em estágios … com objetivos, estratégias, atividades, conteúdos e ferramentas digitais, proposições, coleta informações, conscientiza, informa problemas, necessidades e soluções que a marca oferece ao mercado, identifica e segmenta vários interesses, clientes potenciais, ideais, iniciais, eventuais, regulares

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O conceito de funil de marketing é antigo e tradicionalmente aplicado nas ferramentas conhecidas como CRM (Custom Relationship Management) e funil de vendas.

O funil de marketing digital é um método do marketing de relacionamento via internet.

Permite roteirizar o trabalho de marketing e vendas com “clientes digitais” (e potenciais clientes) via internet, de forma sequencial, interativa, automática, gradual, em estágios.

Cada estágio tem objetivo, estratégia de relacionamento, interação e comunicação digital complementares para educar e persuadir “clientes específicos” na suas jornadas de compra.

O funil de marketing digital é uma ferramenta imprecindível tanto para o mercado B2C, B2B e B2C.

Como configurar um Funil de Marketing Digital?

**Exemplo de Funil de Marketing Digital.** Estágios da jornada do cliente; objetivos de cada estágio e estratégias de conversão.

Estágios do Funil de Marketing

A modelagem e configuração do funil de marketing depende e espelha o modelo de negócio e a estratégia de relacionamento.

O objetivo de cada estágio do funil é informar, interagir e obter informações dos clientes e evoluir para o estágio subsequente na jornada de compra.

Dessa forma o funil de marketing é uma ferramenta de gestãi de marketing, que soluciona vários “problemas de marketing e venda”.

Informar o mercado que são os clientes ideais que a empresa investe.

desenvolve a segmentação de mercado, promove ofertas, educa grupos de clientes de acordo com o seu estágio de relacionamento, provê informações em avanço, para ajudar o cliente na sua jornada de compração, prospecção, conversões de vnda

Informar.

Desenvolver o poder de informar … sistematizar serviços de informação (produtos) para a empresa e mercado.

Categorizar tipos …

Formatos.

Documentos documentos, fluxos, estruturas de informação

Educar, notificar, fazer saber (não é saber fazer), transferir conhecimento, métodos, ferramentas, técnicas e tecnologias.

Veja uma lista de parâmetros… objetivos, estratégias, tipos de ofertas potenciais, conceitos, ferramentas para criar, parametrizar e gerenciar planos de informação, comunicação e interação, no funil de marketing da emprea.

Gerar “informação e conhecimento projetados” para o mercado alvo e seus clientes ideais.
Definir e gerenciar a linguagem … para aumentar o nível de compreensão e atração do público alvo.
Estar presente no mercado … em territórios, canais de informações, canais de venda, canais de pesquisa na internet, mídias sociais.
Presença nas mentes das pessoas … (mind of share) … tornar a empresa, marca ou produto, os primeiros a virem à mentedo potencial comprador quando pensa, percebe, ativa necessidade ou problemas.
Fonte de informações especialzada … sobre um domínio de conheimento e especialização, necessidades, problemas e soluções.
Educar o mercado sobre a marca … criar um vínculo emocioanal do mercado com a marca e sua proposta de valor.
Educar o mercado como se conscientizar das situações, problemas, hierarquia de necessidades, implicações,
Educar o mercado como resolver problemas presentes e futuros.
Criar imagens de solução de problemas … que façam o potencial comprador imaginar e visualizar soluções com as efertas da sua empresa.
Educar o mercado a selecionar e avaliar alternativas de solução … descrever aplicações das ofertas .
Comparar suas ofertas com ofertas concorrentes no mercado … identificar foco de atenção nos principais atributos de valor,.desempenho comparativo das suas ofertas com soluções concotrentes e [mensagens consistentes (ou de valor) que
s ofertas e coimparar com outras concorrentes no mercado.
Ajudar ou fazer tarefas para os potenciais compradores.
nciais compradores a fazer tarefas

Ser uma fonte de informação sobre análise de viabilidade técnica.
Descrever a empresa, seu modelo e funcionamento de negócio.
Ser conhecido no mercado.
Contar histórias de sucesso.
Informar para o mercado quais são seus clientes alvo ( foco).
Informar as necessidades potenciais que as suas ofertas resolvem.
Informar ofertas gratuitas.
Informar ofertas vinculadas.
Informar ofertas de alto desconto.
Informar ofertas regulares.
Informar ofertas preferenciais.
Gerar interação, informação, conhecimento entre empresa e cliente.
Obter informações quantitativas e qualitativas para prever demanda.

– “educar” – sobre a empresa, quem são os clientes ideais, necessidades, ofertas, produtos, serviços, soluções, despertar atenção, interesse, desejo e ação de compra.

Qual a proposta de valor da empresa – foco, singularidade e mensagem?
Qual o problema que resolvemos?
Quais as soluções que vendemos?
Quais as ofertas?
Quais as palavras ou conceitos chave?
Oferecer produtos ou serviços acessíveis e de qualidade.
Dê importância ao atendimento ao cliente e às interações positivas com os clientes.
Posicione a marca para destacar recursos eficazes e competitivos.
Descreva uma imagem ou identidade consistente da empresa.
Estabeleça autoridade por meio de mecanismos de pesquisa e canais de mídia socia

Estratégia

PROPAGANDA. Online ou offline … tráfego pago. … um método confiável e efetivo de aumentar a atenção, conhecimento, interesse, desejo e ação de compra.
MARKETING de MÍDIA SOCIAL … seleção das mídias (Facebook, Twitter, Linkedin, Instagram) … um método barato para gerar atenção, visibilidade, conhecimento e avaliação da marca, para o público em geral e específico … para efeito avalanche ou “viralização controlada” … para testar novos produtos e incentivar feedbacks.
MARKETING de PESQUISA … estratégias de motores de busca (ex: Google), palavras chave, direcionadores de tráfego, análise de tráfego (origens, destinos, volume, horários).

2. Engajar.

Objetivo: Envolver e seduzir.

Como envolver o potencial comprador em alguma atividade, de maneira colaborativa?

Convidar ou propor participar de maneira colaborativa em alguma atividade de interese

Propor ofertas de entrada gratuitas, sem compromisso (estratégia – dar para depois receber).

Propor ofertas gratuitas vinculadas com maior valor que as ofertas desvinculadas, mas exigem autorização do potencial comprador, para receber comunicações por e-mail ou redes sociais da sua empresa (estratégia para estabelecer relacionamento, demonstrar benefícios

Quais as promoções de alto desconto? Quais são os blogs ou conteúdos digitais? Qual o esforço de engajamento? O que pode ser simplificado para facilitar a experiência? Quais as recompensas?

Após despertar a atenção e engajar um potencial cliente, o próximo passo é torná-lo um assinante, ou seja, uma pessoa que autoriza você ter uma conversa com ele …

3. Captar assinantes. Como conseguir autorizações para novas experiências, contatos ou conversas futuras? Como gerenciar essas conexões? Como fazer as OFERTAS VINCULADAS?

Uma forma para captar assinantes é criar LISTAS DE ASSINANTES via Ofertas vinculadas

pela criação de CONEXÕES VIA MÍDIAS SOCIAIS, SITES, SEMINÁRIOS VIA WEB, SEMINÁRIOS PRESENCIAIS e ASSINATURA DE E-MAIL; neste particular o E-MAIL é muito importante e trata-se do método mais barato e efetivo de mover um potencial cliente através da sua jornada para transformar-se num cliente.

Estágio 4. Converter potenciais clientes em clientes. Neste estágio o objetivo é aumentar o nível de comprometimento e fazer o potencial comprador tomar uma ação, dedicar um pouco mais do seu tempo ou dinheiro; exemplos de boas ofertas para esse estágio são DEMONSTRAÇÕES, SERVIÇOS ou PRODUTOS DE BAIXO PREÇO.

Observe que os 3 estágios iniciais da jornada do potencial comprador são passivos, na perspectiva do cliente; já neste quarto estágio é solicitado um maior nível de comprometimento ou uma pequena ação por parte dele; neste estágio ainda não se busca lucratividade, mas um maior nível de conexão entre o potencial comprador e o seu negócio.

Estágio 5. Gerar entusiasmo. Uma forma de fazer isso é facilitar o potencial comprador usar a oferta aceita no passo anterior e perceber a agregação de valor ou a vantagem obtida com o uso da sua oferta.

MANUAIS DE USO DE PRODUTOS e SERVIÇOS são muito utilizados para fazer isso: educar o potencial comprador a usar a oferta e obter o máximo de retorno do seu uso. Isto não só facilita a experiência, mas a torna mais efetiva e reduz a probabilidade de eventuais cancelamentos de serviços.

Os benefícios da oferta devem ser maiores do que o seu preço na perspectiva do cliente e você deve ajudá-lo a perceber isso, via campanhas de marketing; fazer o cliente usar e ajudá-lo a usar e perceber o valor são essenciais para que ele continue comprando a sua oferta.

Estágio 6. Comprar a oferta principal. Neste estágio, os potenciais compradores desenvolveram um relacionamento com a sua marca e investiram tempo e dinheiro com você; são pessoas que desenvolveram conexões com você e são muito mais prováveis de comprar um produto ou serviço mais complexo, caro e com maior risco.

Infelizmente, este estágio é aquele em que a maioria dos negócios iniciam e terminam o processo de marketing; alguns provedores “queimam etapas” e abordam clientes que desconhecem a sua marca para fazer investimentos arriscados em termos de tempo e dinheiro – tal como propor um casamento no primeiro encontro – e a taxa de sucesso será baixa; outros cessam o trabalho de marketing após a venda, ao invés de se manterem em contato e converter o cliente em um cliente usual.

Neste estágio, clientes e potenciais clientes compram SERVIÇOS DE ALTO VALOR e DURAÇÃO, tornam-se fiéis e compradores frequentes.

Quando você segue os 6 estágios mencionados até aqui, a probabilidade de transformar seus clientes em advogados e promotores da sua marca aumenta; adicionalmente, a sua lucratividade é maximizada, pelo fato de não precisar fazer todos os 6 passos necessários para transformar um potencial comprador que não conhece a sua marca.

Estágio 7. Desenvolver advogados da marca. Os advogados da sua marca fornecem testemunhos das boas experiências realizadas com seus produtos e serviços; são fãs da sua empresa, defendem a sua marca nas mídias sociais.

Isso depende da habilidade de FAZER e MANTER RELACIONAMENTOS, mais prováveis neste sétimo estágio, onde os benefícios são mutuamente perceptíveis.

Estágio 8. Desenvolver promotores da marca. Promotores vão além de advogados ou defensores da marca; os PROMOTORES ATIVAMENTE PROMOVEM A SUA MARCA; sentem que podem confiar e depender; não estão apenas comprometidos com o dinheiro, mas com o tempo de dedicação a sua marca.

Conclusão sobre Funil de Marketing Digital

O Funil de Marketing é uma ferramenta de gestão de marketing; pode ser configurado numa planilha excel ou em sofisticados sistemas de CRM (Custom Relationship Management).
A regra para o marketing digital é ajudar um potencial cliente na sua jornada em estágios, tal como explicitado nas figuras.
Apresentamos um exemplo de segmentação do funil de marketing digital em 8 estágios: Informar, Engajar, Assinar, Converter, Entusiasmar, Ascender, Advogar e Promover; outras segmentações podem ser utilizadas.
Vários tipos de ofertas podem ser utilizadas; umas mais apropriadas do que outras para cada estágio.
Num determinado momento podemos ter vários potenciais clientes e clientes em vários estágios, com diferentes velocidades de conversão; um negócio saudável deve apresentar grupos de pessoas em todos os estágios do funil de marketing.
A gestão do funil de marketing facilita a gestão proativa de resultados e o desenvolvimento de campanhas de marketing digital; de uma forma geral, ajuda a administrar o tempo e recursos de marketing.

Palavras chaves sobre funil de marketing digital – marketing digital, método, ferramenta, gestão de relacionamento, marketing digital, jornada do cliente, estágios.

Teste seu conhecimento sobre funil de marketing digital.

Use as palavras chaves explicitadas acima para refletir e descrever de forma resumida o que é um “funil de marketing”.
Qual a utilidade (serventia, proveito e vantagem) do uso da ferramenta funil de marketing?
Qual o objetivo e tipos de ofertas utilizadas no primeiro estágio do funil de marketing – estágio informar?
O segundo estágio do funil de marketing tem como objetivo engajar o potencial cliente. O que significa isso? Quais são as ofertas que são usadas para esse fim? Qual o benefício que o provedor de serviço ganha com isso? Qual o benefício para o potencial cliente?
Qual o objetivo de converter o potencial comprador num assinante? O que significa essa conversão para o provedor de serviço? Porque uma lista de e-mail uma excelente ferramenta para esse fim?
Após informar, engajar e tornar um potencial comprador um assinante o próximo passo é o de conversão do potencial cliente em cliente. Qual a estratégia que normalmente é utilizada para isso? Qual uma diferença deste estágio versus os estados anteriores (informação, engajamento e assinatura)?
Uma vez que você tenha convertido um potencial cliente num cliente, quais as estratégias para ajudar o cliente a obter o máximo de eficiência e retorno dos investimentos, pelo uso dos produtos e serviços correntes?
Qual o objetivo e estratégias que você aplicaria para clientes que atingiram eficiência no uso das suas ofertas?
Como transformar cliente em advogados e promotores da sua marca? Qual a vantagem disso para a sua empresa e para os clientes?
Quais são os passos que você deve seguir para desenvolver um funil de marketing na sua empresa?
Quais as melhorias que você faria na gestão do seu funil de marketing?
Como você deve priorizar as atividades no seu funil de marketing? Existem estágios mais prioritários do que outros?