Taxa de conversão tem vário nomes … taxa de sucesso, taxa de eficácia, taxa de eficiência, etc.
A taxa de conversão % mede a “eficácia” de qualquer processo.
Pode ser melhorada ao longo do tempo.
Deve ser fatorada em várias outras “taxas de conversão” para detalhar serviços e atividades específicas.
O indicador de controle “taxa de conversão de venda” mede a eficácia de fechar a venda ou qualquer outra ação que avança o processo de compra e venda.
O exemplo de funil de marketing explora estágios e conversões até o fechamento da venda que podem ser usados.
A taxa de conversão ajuda a entender como o funil de serviços e suas etapas evoluem ao longo do tempo e quais estratégias geram o maior retorno e velocidade de negócio.
Taxa de Conversão % e Modelo de Negócio
A taxa de conversão é uma característica do modelo de negócio.
Por exemplo “5% de taxa de conversão é boa ou ruim?
- Resposta: depende do planejamento e execução do modelo de negócios.
- Para vendas on-line, que têm 3% como a média de taxa de conversão de vendas %, 5% seria muito bom, mas para um modelo de venda personalizado, de alto custo, isso fatalmente “não” seria bom.
A taxa de conversão é também limitada pelo modelo de negócio e pela ação de todas as outras variáveis..
Por exemplo uma alta “taxa de conversão” pode representar várias anomalias ou impactos negativos em andamento, como aumento de fila, abandono das filas, redução da velocidade de negócio, aumento de T e redução de R.
O desafio da gestão é controlar a taxa de conversão dentro dos limites projetados e analisar R = V x T = N x $ x % em ciclos de PDCA.
Taxa de Conversão % e Ticket Médio $
De uma forma geral, pequenos itens de compra, ou baixo valor $ têm uma taxa de conversão % maior.
Ao contrário, quando o preço e custos emocionais e financeiros de uma solução aumentam somos mais cuidadosos, a percepção de risco aumenta, refletimos mais, envolvemos outras pessoas, e naturalmente o tempo médio de conversão T tende a aumentar e a taxa de conversão de venda tende a cair.
Taxa de Conversão x Lucros.
Não importa o quão boa seja a taxa de conversão, ela sempre pode melhorar os lucros.
Por exemplo … imagine investir R$ 1.000 em publicidade para atrair 1.000 potenciais clientes … se a taxa de conversão de vendas é de 5%, serão asseguradas 50 novas vendas e se a taxa de conversão melhorar para 6%, serão 60 vendas.
Neste último cenário, você ganha 1 venda adicional em 10 para nenhum custo de publicidade adicional, aumentando significativamente os lucros.
Taxa de Conversão x Inteligência Competitiva.
A taxa de conversão é uma medida de inteligência competitiva.
Pode ser desenvolvida com habilidades para “criar e vender valor”.
- Informar, Comunicar, atrair e criar relacionamentos.
- Identificar situações e problemas que a sua oferta resolve.
- Criar imagens de solução.
- Justificar Valor da Solução para o potencial comprador.
- Desenvolver o “efeito” solução sob medida, para aumentar a percepção de valor.
Taxa de Conversão x Percepção de Valor
Valor = Benefícios / (Custos x Riscos) (1)
Resultado = Velocidade x Tempo = Quantidade x Preço x Eficácia (2).
De 1 e 2 podemos equacionar que:
Valor = Velocidade x Tempo = (Quantidade x Preço x Eficácia) / (Custos x Riscos) (3)
A equação 3 unifica as equações de valor e equação de desempenho.
E uma com 8 indicadores de negócio variáveis aleatórias permite modelar um sistema de produção e analisar seus tradeoffs:
- Percepção de Valor – ponderar benefícios, custos e riscos do processo
- Velocidade – definir a “velocidade de maior valor” para o sistema no ciclo PDCA atual.
- Tempo de Serviço – identificar o tempo de serviço médio que gera a velocidade de maior valor”
- Quantidade x Preço x Eficácia … maximizar o produto.
- Custos x Riscos … minimizar o produto.
criar um histórico de dados e informações, à luz da equação e fazer previsões.
Quando o cliente não compreende, não consegue justificar o valor ou percebe que você, o vendedor da solução, também não consegue, ou tem dificuldade de explicar, o comportamento resultante é solicitar redução de preço (reduzir $) ou escolher outra alternativa.
“Justificar valor é uma excelente ferramenta de estratégia de negócio e persuasão”.
Denota habilidades cognitivas superiores.
Exemplos de taxa de conversão
Exemplo 1: se uma loja é visitada 100 vezes e 5 dessas visitas são convertidas em vendas, então a taxa de conversão é de 5%.
Exemplo 2: Se para 10 ligações por dia com o objetivo de marcar visitas 1 visita é agendada, então a taxa de conversão é de 10%.
Exemplo 3: A taxa de conversão de vendas on line no mercado americano é de 3%, nesses últimos anos.
Check List – Como aumentar a Taxa de Conversão
Existem várias estratégias para aumentar a taxa de conversão
- Se conscientizar que a “taxa de conversão” é um componente da equação de desempenho do seu modelo de negócio e depende de um conjunto de relações de causa e efeitos (tradeoffs) expressos na equação de desempenho R = V x T = N x % x $
- Selecionar “cuidadosamente” os “melhores” potenciais compradores … para desperdiçar esforço de marketing e vendas.
- Investir em conhecimento e habilidades de venda – processo de compra, estratégias de venda, abordagens, scripts, perguntas, planos de referência, técnicas de conexão emocional.
- Investir em marketing de relacionamento e segmentar os clientes em “estágios de relacionamento” … facilitar a conversão em estágios … dividir para conquistar.
- Informar e abrir um canal de comunicação para continuamente interagir com o ambiente interno (empresa), mercado e potencial comprador (cliente ou não) para perceber necessidades, problemas que são o foco do modelo de negócio.
- Ajudar o cliente a desenvolver imagens de solução para os seus problemas, considerando atributos de valor, preferências e capacidades que que o mercado julga mais importante.
- Explicar como a solução sob medida proposta, atende a imagem de solução.
- Ajudar o cliente a justificar o valor para si e para outras pessoas.
Se você ou sua empresa contribuem com uma jornada de compra sequencial, lógica, entendendo as necessidades, suas causas, implicações e possíveis soluções, o próprio potencial comprador ajuda a fechar a venda e solicitar os seus serviços.
Esse método e comportamento empático de procurar entender o comportamento de compra, não só torna mais provável a compra, mas também aumenta o “share of mind”, a influência da sua marca na mente do consumidor, o que o faz mais receptivo para repetir a experiência e aumentar a quantidade e tamanho da venda.
Quando o cliente não compreende o valor, ou percebe que o vendedor também não compreende, o comportamento resultante é solicitar redução de preço ou escolher outra alternativa
