Como deve ser elaborado um plano de vendas, quais as boas práticas e relações com o plano de marketing e o plano de contato?
O plano de venda é o resultado do planejamento de vendas.
- É um documento que descreve os objetivos de venda.
- Define as ofertas, produtos, serviços ou soluções
- É organizado em torno de metas financeiras – receita, custo, lucro, ROI, giro, margem de lucro.
- Componentes do Plano de Vendas = Objetivos + Metas + Estratégias + Campanhas + Orçamento + Comunicação + Controle.
- O Plano de Vendas está conectado com o Plano de Marketing.
- Deve ser atualizado periodicamente a cada 6 ou 12 meses
Componentes do Plano de Vendas
- Metas – definir um conjunto de metas de vendas para o seu negócio; por exemplo: – resultado, velocidade da venda, quantidade de contatos, taxa de conversão, tamanho da venda, ciclo da venda, precisão das previsões de venda.
- Estratégias – usar os recursos e estratégias do mix de promoção.
- Campanhas ou Táticas. Identificar táticas de vendas para sua equipe de vendas, alinhadas às estratégias.
- Planos de Ação e Programas. Ativar, motivar e focar sua equipe de vendas
- Orçamento. Orçar e clarificar os recursos que você vai tomar para suportar os planos, estratégias, campanhas e atingir as metas.
- Controle. Revisar seus objetivos periodicamente e melhore suas abordagens de vendas.
Boas Práticas para elaborar Planos de Venda
Alinhar o plano de venda com o plano de marketing.
Atuar no mercado-alvo estratégico,
Focar nos clientes ideais.
Analisar os comportamentos de compra dos clientes ideais.
Definir claramente os elementos mais importantes do plano de venda:
- Clientes alvos.
- Metas de receita.
- Estratégias para cada produto / serviço.
- Estratégia de prospecção.
- Fontes de Informação.
- Sistemas de Informação e Gestão de Relacionamento com clientes.
- Posicionamento da empresa no mercado … proposta de valor.
- Posicionamento das ofertas … foco, singularidade e mensagens de valor.
- Concorrentes … avaliar a situação competitiva.
- Tendências …
Qual sinergia entre Plano de Marketing e um Plano de Vendas?
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