A figura ilustra um esquema para conceituar, modelar e configurar a “ferramenta cliente ideal”.
Funciona como um metamodelo com dois conjuntos ou categoriaas de informações: 1) perfil de clientes e 2) hierarquia de necessidades.
Permite gerar modelo simples de referência que pode ser gradativamente refinado, ao longo da gestão de campanhas de marketing, para orientar estratégias e ações específicas, análise e processamento de dados e informações.
Atécnica ou abordagem do Cliente Ideal é um conceito (abordage, técnica e filosofia) no marketing para projetar, desenvolver, controlar e ajustar prospecções de compradores potenciais e clientes para as ações da empresa, servir de referência para planos de marketing, produtos, serviços, soluções, ofertas, campanhas de marketing e conteúdos.
- Definir o “cliente ideal” ou “comprador ideal” é o primeiro passo estratégico do marketing.
- O cliente ideal é fonte de informação primária para a estratégia.
- Tem como propósito alinhar comportamentos e intenções da empresa em relação ao cliente alvo.
- Entender profundamente qual o seu comportamento na jornada de compra, necessidades, problemas, desejos, imagens de solução, escolha de alternativas, justificativas, tomada de decisão, implantação e uso eficaz.
- É uma ferramenta fundamental para o marketing de relacionamento, de serviços e especialmente para o marketing digital.
- O cliente ideal ou avatar é o cliente ideal e digita.
- Serve de insumo para desenvolver campanhas, conteúdos, ofertas de marketing específicas.
- Imaginar e medir e comparar, o perfil de comportamento do cliente, como reagem as camapnahs, aos conteúdos, informações, notícias, pós venda, suporte, monetização e fidelização.
- O cliente idel é referência para plano de marketing, mix de produto, desenvolvimento de ofertas, campanhas, comunicação, tudo.
- Orienta a pesquisa, criação, inovação, desenvolvimento de produtos.
- Uma campanha de aquisição, diferentemente de monetização ou de fidelização, tem tipicamente clientes ideais diferentes pelos tipos de necessidades e relacionamentos.
O aprimoramento das habilidades para desenvolver clientes ideais é um preditivo de vantagem competitiva da empresa, maturidade de marketing e eficiência operacional.
- A gestão de clientes ideais, tal como como a gestão de produtos (e serviços), busca usar a ciência, fatos, dados, teorias, modelos e práticas para ajudar os clientes a comprar de forma produtiva.
- Ou seja, uma boa prática é desenvolver o protifólio de clientes ideais para organizar, segmentar a carteira de clientes, campanhas, ofertas e relacionamentos.
- O estudo e aplicação da gestão de cliente ideal se propõe a servir de ferramenta chave para definir e esmiuçar um perfil de comprador, coletar e analisar dados, explorar atributos do perfil emocional do cliente, além de dados quantitativos e demográficos, que levam um público alvo específico a comprar.
- Avaliar o tempo todo a teoria (modelos ou esquemas de cliente, campanhas e ofertas) e os resultados do marketing (capacidade de atrair) e vendas (capacidade de converter) .
- O cliente ideal representa um olhar “estratégico e científico do marketing” e da empresa, para seus clientes.
- É modelado ao longo do tempo via indicadores qualitativos, quantitativos e híbridos.
Atributos do Cliente Ideal.
Podemos modellar o cliente ideal como uma lista de atributos e hierarquias de necessidades.
- Identificação … nome da persona que representa o cliente ideal.
- Demografia … idade, gênero, naturalidade.
- Canais de Relacionamento … marketing, venda, informação, compra, logística, físicos e digitais.
- Função … cargo, papel exercido no grupo social ou empresa, empresário, gerente, técnico, investidor.
- Histórico de Consumo … nível, faixa, passado, presente, taxa e tendência de crescimento.
- Frequência de Compra ... diária, semanal, mensal, trimestral, semestral, anual.
- Modelo de Negócio … B2B, B2C, B2B2C.
- Ticket de Venda … valor monetário das transações, quantidades e taxa de crescimento.
- Segmento de Mercado … tipologia do segmento, varejo, micro, pequenas, médias empresas.
- Produtos … lista de produtos, serviços, soluções, acessórios.
- Canal de Cobrança e Pagamento … físico, digital, pessoal, automático, parceiros.
- Tempo de relacionamento … tempo de relacionamento de negócio.
- Necessidades e Problemas … perfil da hierarquia de necessidades (de Maslow).
- Status … suspeito, potencial, eventual regular, preferencial, insatisfeito.
Cliente Ideal e Necessidades.
- O marketing visa atender necessidades distintas de clientes ideais.
- Exige um conjunto de específico de mensagens, conceitos e estímulos diferentes para direcionar os clientes ideais para a jorrnada de compra de ofertas.
- A mensagem para uma pessoa que procura satisfazer necessidades fisiológicas é totalmente diferente da mensagem de uma pessoa que busca “estima”, por exemplo.
- É necessário elaborar o marketing de forma específica para compradores ideais específicos com necessidades específicas.
- Por exemplo, prover um artigo de luxo para quem quer satisfazer uma necessidade de autorealização ou um artigo básico que possa ser usado no dia a dia de forma segura.
- Existem infinitas possibilidades de alcançar novos clientes quando você usa essas duas ferramentas – “Cliente ideal” como “modelo de cliente” e “Hierarquia de Necessidades de Maslow – como “modelo de necessidades”.
A aplicação de modelos permite tornar a sua empresa mais responsiva ao que os seus clientes procuram quando mais precisam, ajudando a adaptação, antecipação de constantes mudanças.
Aplicação da Ferramenta “Cliente Ideal.
O objetivo do marketing moderno e principalMente do marketing digital é conquistar pessoas e empresas através do marketing de relacionamento em vários estágios.
- O primeiro passo estratégico é definir claramente os seus clientes ideais.
- Empregar modelos para monitorar e estudar os comportamentos de compra, identificar fatores motivadores, critérios de seleção e preferências de compra e influenciar o processo de tomada de decisão.
- Neste contexto, a segmentação do mercado alvo em clientes referência apresenta vários benefícios.
- Facilita a modelagem, mentalização dos clientes ideais tal como um “personagem” ou “persona”.
- Funcionam como ferramentas de aprendizagem, modelo de personas para aprimorar técnicas de prospecções, abordagens, scripts, histórias de sucesso.
- O conceito de cliente ideal cria o hábito de “colocar sempre” o conhecimento do comportamento de compra como fator primário para resolver problemas e vender produtos.
- Quanto mais específicos forem os cliente ideais, maior será o conhecimento sobre os potenciais compradores, mais específicas e efetivas serão as campanhas, contatos de negócio e atividades de marketing … permite imaginar e visualizar o cliente na sua frente e fazer simulações.
- Como resultado, você e empresa, poderão se especializar em atrair e converter potenciais compradores mais valiosos.
- O conceito de cliente ideal nos ajuda a tratar do problemas que enfrentamos quando perseguimos metas: perder o foco e se abrir à distrações … quando você visualiza regularmente seu alvo de forma vívida você fortalece a sua vontade.
O propósito do uso de clientes referência ou ideais, é melhorar a capacidade de análise e qualidade do planejamento de marketing e vendas pelo detalhamento da “persona” do potencial comprador, facilitar a analise do seu comportamento de compra, simular situações, refinar as prospecções e selecção de potenciais compradores e servir de referência para toda a cadeia de atividades de marketing e vendas.
Quantos Avatares?
Na prática você deve definir e trabalhar com alguns avatares, um avatar para cada campanha ou oferta (produto, serviço ou solução).
- Os avatares são dinâmicos … mudam ao longo do tempo, já que as necessidades de mercado são dinâmicas e os interesses e estratégias de negócio, idem.
- O perfil, quantidade, dinamicidade de avatares é uma medida de maturidade de marketing … deve ser monitorada via análise de fatos e dados, avaliação de desempenho, campanhas de marketing
- Uma campanha de marketing de conscientização terá avatares diferentes de uma campanha de monetização ou fidelização.
- Um produto terá n avatares e um avatar terá n produtos … transitar entre essas duas perspectivas amplia e refina as estratégias de marketing e vendas.
Resumo sobre Avatar.
- A modelagem de clientes ideais é um método eficaz e eficiente para formular modelos de negócios e objetivos.
- Provê “concretude”, ativa a imaginação … faz você ver pessoas além de fatos e dados,.
- Ajuda a imaginar, criar contextos, se imaginar nele e visualizar situações, alcance de objetivos, emoções e sentimentos.
- Clientes ideais sinconizam e alinha a empresa e equipes para o público alvo.
- O Avatar antes de tudo, é uma ferramenta de aprendizagem, facilita você e a empresa aprender sobre marketing e seu negócio … na perspectiva do cliente … de forma estratégica, continuada e consistente … serve como referência principal para a empresa fazer tudo … desenvolver produtos, planejar e executar campanhas de marketing e conteúdos digitais, fazer contatos.
- “Avatar”, ou “persona” é uma ferramentade marketing para descrever o cliente ideal para as ofertas e campanhas de marketing.
- Na prática você deverá ter alguns avatares: um avatar para cada campanha ou oferta (produto, serviço ou solução).
- O primeiro passo estratégico para desenvolver estratégias de marketing e vendas é definir os seus avatares.
- O Avatar pode ser definido pelos seguintes atributos : nome, objetivo, valores, função, problemas/necessidades, objeções, proposição de valor e funil de marketing … essa é uma referência, cada modelo de negócios e empresa têm diferentes avatares, em diferentes momentos e atividades.
- A escolha dos avatares influenciará na base das campanhas e ofertas de marketing .
- Quanto mais específico for o seu avatar, mais objetiva e sob medida será a sua campanha de marketing e maior será a probabilidade de chamar a atenção, despertar o interesse do seu público alvo e vender as suas ofertas.
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Teste seu conhecimento
- O que é Avatar ou Clienter referência?
- Quantos AVATARES a sua empresa deve ter?
- Quais são as características de um AVATAR?
- Quais as implicações das escolhas dos AVATARES para as campanhas de marketing?
- Devemos especificar os AVATARES de forma específica ou genérica? Qual a explicação?
- Cite 5 principais funções dos seguintes avatares: empresário, gerente de RH, gerente de vendas, representante de vendas, gerente de serviço, gerente de canal e gerente de TI.
- Qual a diferença entre Avatar e Potencial comprador.
- Descreva da forma mais sintética possível o papel dos principais avatares: empresário, marketing,
