
Porque focar em Diagnosticar ao invés de Prescrever?
Diagnosticar
Diagnosticar é saber procurar a natureza e causa de um problema, possíveis implicações e imagens de solução.
- O processo de tomada de decisão é composto por 5 etapas … informar, conscientizar, avaliar alternativas, decidir e avaliar a decisão.
- Diagnosticar é conscientizar … primeira etapa do processo de decisão … é uma etapa fundamentalmente emocional.
- Significa “ir além de entender”… compreender uma situação ou problema, investigar variáveis circunstanciais, causas e fatores que explicam o contexto.
- Descreve … fatos, dados, observações, implicações.
Diagnosticar está na base do processo de tomada de decisão e resolução de problemas.
- Na solução de problemas … é a formulação do problema e comprovação de hipóteses.
- No processo de venda … é a etapa de conscientização e entendimento da situação, problema, implicações e imagem de solução.
- No processo de aprendizagem … significa “objetivos epistêmicos” (objetivos do conhecimento) e habilidades e desafios correntes.
- Quanto á inteligência emocional … diagnosticar está intimamente conectado com perceber, diagnosticar e controlar emoções e comportamentos,
Diagnosticar exige habilidades e níveis cognitivos superiores
- Quando fazemos um diagnóstico estamos buscando mapear um contexto e ir além da compreensão.
- Pensar em diagnóstico nos remete imediatamente a um plano estratégico acima do plano operacional.
- Diagnosticar é momento de reflexão, planejamento e meta cognição.
- É parar o que está fazendo, analisar a situação atual, estabelecer metas e estratégias.
- Diagnosticar é focado na pessoa, nos problemas, causas, gravidade, urgência, emoções, sentimentos, imagens de solução do problema.
Diagnósticos podem ser qualitativos e quantitativos
- Um diagnostico completo ou de qualidade, tem uma parte quantitativa e outra qualitativa.
- Cada parte do diagnóstico complementa a outra parte.
- Exemplo de diagnóstico quantitativo: “exame de sangue”.
- Exemplo de diagnóstico qualitativo: “uma consulta médica”.

Saiba mais. Tomada de Decisão em 5 etapas, Métodos, Métodos Qualitativos e Quantitativos, Método Socrático,
Prescrever
Avaliar Diagnóstico
- Avaliar a qualidade do diagnóstico … origem, estrutura, clareza, evidências físicas, validade.
- Avaliar a consistência circunstancial … o que, quem, porque, quando, onde, como, quanto (5W2H), que o diagnóstico foi feito.
- Fatores fundamentais … apontados no diagnóstico e associados a desvios.
- Gravidade dos desvios … faixa de tolerância e relevância de fatores.
- Tradeoff … relações de “causa e efeito” entre fatores do diagnóstico.
- Causa raiz … a causa das causas, que gera a hierarquia de problema
Prescrever … baseados nos passos anteriores
- Avaliar alternativas de soluções viáveis (o que) para solucionar a causa raiz.
- Avaliar a melhor solução
- Avaliar objetivo da solução (porque).
- Avaliar quem usará a solução prescrita.
- Cuidados ou preparativos para aplicar a solução.
Exemplos de Diagnósticos na Empresas
Objetivo do Diagnóstico > Ferramenta
- Filosofia Empresarial >
- Modelo de Negócio > Modelo CANVAS.
- Gestão de Negócio > Método PDCA.
- Planejamento > Mapas de Planejamento, PDCA.
- Objetivos e Metas > Análise SMART, 5W2H.
- Situação competitiva > Análise de SWOT, Matriz de Valor.
- Eficácia da Estratégia > Matriz de Valor, Mapa de Valor, Mix 7P, Plano de Referência.
- Plano de Referência > Modelagem de Plano.
- Avaliação de Desempenho > Equação de Desempenho R = V x T = N x % x $
- Nível de Relacionamento ou Engajamento > Funil de Marketing.
- Nível de conscientização de Necessidades > Investigação SPIS.
- Imagem de Solução de um problema > Imagem de Solução.
- Desempenho da Oferta > Matriz de Valor.
- Inteligência Emocional > Mapa de Habilidades Emocionais.
- Habilidades Técnicas > Mapa de Habilidades Técnicas.
- Inteligência Competitiva > Engrenagens da IC.
- Valor Percebido > Fórmula de Valor
Diagnosticar e Prescrever em Vendas

Prescrever em vendas é recomendar uma solução, após um diagnostico.
- É muito comum observar falta de habilidade em diagnosticar ou conscientizar antes de prescrever uma solução.
- Prescrever antes de diagnosticar em vendas causa muitos problemas que poderiam ser evitados.
- Apresentar uma solução antes do comprador perceber claramente o problema é “colocar a carroça antes dos bois”.
- Muitos vendedores cometem esse erro ou por falta de conhecimento da gravidade dos efeitos desse problema ou por falta de auto controle e paciência para fazer o potencial comprador “ver com seus próprios olhos”.
- Para prescrever com eficácia e eficiência