Diagnosticar x Prescrever ⋆ Colaborae

Porque focar em Diagnosticar ao invés de Prescrever?

Diagnosticar é saber procurar a natureza e causa de um problema, possíveis implicações e imagens de solução.

O processo de tomada de decisão é composto por 5 etapas … informar, conscientizar, avaliar alternativas, decidir e avaliar a decisão.
Diagnosticar é conscientizar … primeira etapa do processo de decisão … é uma etapa fundamentalmente emocional.
Significa “ir além de entender”… compreender uma situação ou problema, investigar variáveis circunstanciais, causas e fatores que explicam o contexto.
Descreve … fatos, dados, observações, implicações.

Diagnosticar está na base do processo de tomada de decisão e resolução de problemas.

Na solução de problemas … é a formulação do problema e comprovação de hipóteses.
No processo de venda … é a etapa de conscientização e entendimento da situação, problema, implicações e imagem de solução.
No processo de aprendizagem … significa “objetivos epistêmicos” (objetivos do conhecimento) e habilidades e desafios correntes.
Quanto á inteligência emocional … diagnosticar está intimamente conectado com perceber, diagnosticar e controlar emoções e comportamentos,

Diagnosticar exige habilidades e níveis cognitivos superiores

Quando fazemos um diagnóstico estamos buscando mapear um contexto e ir além da compreensão.
Pensar em diagnóstico nos remete imediatamente a um plano estratégico acima do plano operacional.
Diagnosticar é momento de reflexão, planejamento e meta cognição.
É parar o que está fazendo, analisar a situação atual, estabelecer metas e estratégias.
Diagnosticar é focado na pessoa, nos problemas, causas, gravidade, urgência, emoções, sentimentos, imagens de solução do problema.

Diagnósticos podem ser qualitativos e quantitativos

Um diagnostico completo ou de qualidade, tem uma parte quantitativa e outra qualitativa.
Cada parte do diagnóstico complementa a outra parte.
Exemplo de diagnóstico quantitativo: “exame de sangue”.
Exemplo de diagnóstico qualitativo: “uma consulta médica”.

Saiba mais. Tomada de Decisão em 5 etapas, Métodos, Métodos Qualitativos e Quantitativos, Método Socrático,

Fazer só após ao diagnóstico … para ser efetiva e bem recebida.

Atrelar a prescrição ao diagnóstico … o diagnóstico é anexo fundamental.

Avaliar Diagnóstico

Avaliar a qualidade do diagnóstico … origem, estrutura, clareza, evidências físicas, validade.
Avaliar a consistência circunstancial … o que, quem, porque, quando, onde, como, quanto (5W2H), que o diagnóstico foi feito.
Fatores fundamentais … apontados no diagnóstico e associados a desvios.
Gravidade dos desvios … faixa de tolerância e relevância de fatores.
Tradeoff … relações de “causa e efeito” entre fatores do diagnóstico.
Causa raiz … a causa das causas, que gera a hierarquia de problema

Prescrever … baseados nos passos anteriores

Objetivo do Diagnóstico > Ferramenta

Filosofia Empresarial >
Modelo de Negócio > Modelo CANVAS.
Gestão de Negócio > Método PDCA.
Planejamento > Mapas de Planejamento, PDCA.
Objetivos e Metas > Análise SMART, 5W2H.
Situação competitiva > Análise de SWOT, Matriz de Valor.
Eficácia da Estratégia > Matriz de Valor, Mapa de Valor, Mix 7P, Plano de Referência.
Plano de Referência > Modelagem de Plano.
Avaliação de Desempenho > Equação de Desempenho R = V x T = N x % x $
Nível de Relacionamento ou Engajamento > Funil de Marketing.
Nível de conscientização de Necessidades > Investigação SPIS.
Imagem de Solução de um problema > Imagem de Solução.
Desempenho da Oferta > Matriz de Valor.
Inteligência Emocional > Mapa de Habilidades Emocionais.
Habilidades Técnicas > Mapa de Habilidades Técnicas.
Inteligência Competitiva > Engrenagens da IC.
Valor Percebido > Fórmula de Valor

Prescrever em vendas é recomendar uma solução, após um diagnostico.

É muito comum observar falta de habilidade em diagnosticar ou conscientizar antes de prescrever uma solução.
Prescrever antes de diagnosticar em vendas causa muitos problemas que poderiam ser evitados.
Apresentar uma solução antes do comprador perceber claramente o problema é “colocar a carroça antes dos bois”.
Muitos vendedores cometem esse erro ou por falta de conhecimento da gravidade dos efeitos desse problema ou por falta de auto controle e paciência para fazer o potencial comprador “ver com seus próprios olhos”.
Para prescrever com eficácia e eficiência

Diagnosticar x Prescrever