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O funil do marketing digital é uma ferramenta de gestão de relacionamento que segmenta a “jornada de compra do cliente”, em estágios de relacionamento, com objetivos, estratégias e atividades de marketing digital.
espaço
- O conceito de funil de marketing é antigo e tradicionalmente aplicado nas ferramentas conhecidas como CRM (Custom Relationship Management), pipeline de vendas.
- O funil de marketing digital é um método para implemetar o marketing de relacionamento via internet
- Permite roteirizar o trabalho de marketing e vendas com “clientes digitais” (e potenciais clientes) via internet, de forma sequencial, interativa, automática, gradual, em estágios.
- Cada estágio tem objetivo, estratégia de relacionamento, interação e comunicação digital para educar “clientes específicos” na suas jornadas de compra.
- O funil de marketing digital é uma ferramenta imprecindível tanto para o mercado B2C, B2B e B2C.
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Como configurar um Funil de Marketing Digital?
![](https://colaborae.com.br/wp-content/uploads/2019/12/campanha_funil_objetivo_estrategia-1024x588.png)
Estágios do Funil de Marketing
A modelagem e configuração do funil de marketing depende e espelha o modelo de negócio e a estratégia de relacionamento.
O objetivo de cada estágio do funil é informar, interagir e obter informações dos clientes e evoluir para o estágio subsequente na jornada de compra.
Dessa forma o funil de marketing é uma ferramenta de gestãi de marketing, que soluciona vários “problemas de marketing e venda”.
- Informar o mercado que são os clientes ideais que a empresa investe.
desenvolve a segmentação de mercado, promove ofertas, educa grupos de clientes de acordo com o seu estágio de relacionamento, provê informações em avanço, para ajudar o cliente na sua jornada de compração, prospecção, conversões de vnda
Informar.
Desenvolver o poder de informar … sistematizar serviços de informação (produtos) para a empresa e mercado.
Categorizar tipos …
Formatos.
Documentos documentos, fluxos, estruturas de informação
Educar, notificar, fazer saber (não é saber fazer), transferir conhecimento, métodos, ferramentas, técnicas e tecnologias.
Veja uma lista de parâmetros… objetivos, estratégias, tipos de ofertas potenciais, conceitos, ferramentas para criar, parametrizar e gerenciar planos de informação, comunicação e interação, no funil de marketing da emprea.
- Gerar “informação e conhecimento projetados” para o mercado alvo e seus clientes ideais.
- Definir e gerenciar a linguagem … para aumentar o nível de compreensão e atração do público alvo.
- Estar presente no mercado … em territórios, canais de informações, canais de venda, canais de pesquisa na internet, mídias sociais.
- Presença nas mentes das pessoas … (mind of share) … tornar a empresa, marca ou produto, os primeiros a virem à mentedo potencial comprador quando pensa, percebe, ativa necessidade ou problemas.
- Fonte de informações especialzada … sobre um domínio de conheimento e especialização, necessidades, problemas e soluções.
- Educar o mercado sobre a marca … criar um vínculo emocioanal do mercado com a marca e sua proposta de valor.
- Educar o mercado como se conscientizar das situações, problemas, hierarquia de necessidades, implicações,
- Educar o mercado como resolver problemas presentes e futuros.
- Criar imagens de solução de problemas … que façam o potencial comprador imaginar e visualizar soluções com as efertas da sua empresa.
- Educar o mercado a selecionar e avaliar alternativas de solução … descrever aplicações das ofertas .
- Comparar suas ofertas com ofertas concorrentes no mercado … identificar foco de atenção nos principais atributos de valor,.desempenho comparativo das suas ofertas com soluções concotrentes e [mensagens consistentes (ou de valor) que
- s ofertas e coimparar com outras concorrentes no mercado.
- Ajudar ou fazer tarefas para os potenciais compradores.
- nciais compradores a fazer tarefas
- Ser uma fonte de informação sobre análise de viabilidade técnica.
- Descrever a empresa, seu modelo e funcionamento de negócio.
- Ser conhecido no mercado.
- Contar histórias de sucesso.
- Informar para o mercado quais são seus clientes alvo ( foco).
- Informar as necessidades potenciais que as suas ofertas resolvem.
- Informar ofertas gratuitas.
- Informar ofertas vinculadas.
- Informar ofertas de alto desconto.
- Informar ofertas regulares.
- Informar ofertas preferenciais.
- Gerar interação, informação, conhecimento entre empresa e cliente.
- Obter informações quantitativas e qualitativas para prever demanda.
– “educar” – sobre a empresa, quem são os clientes ideais, necessidades, ofertas, produtos, serviços, soluções, despertar atenção, interesse, desejo e ação de compra.
- Qual a proposta de valor da empresa – foco, singularidade e mensagem?
- Qual o problema que resolvemos?
- Quais as soluções que vendemos?
- Quais as ofertas?
- Quais as palavras ou conceitos chave?
- Oferecer produtos ou serviços acessíveis e de qualidade.
- Dê importância ao atendimento ao cliente e às interações positivas com os clientes.
- Posicione a marca para destacar recursos eficazes e competitivos.
- Descreva uma imagem ou identidade consistente da empresa.
- Estabeleça autoridade por meio de mecanismos de pesquisa e canais de mídia socia
Estratégia
- PROPAGANDA. Online ou offline … tráfego pago. … um método confiável e efetivo de aumentar a atenção, conhecimento, interesse, desejo e ação de compra.
- MARKETING de MÍDIA SOCIAL … seleção das mídias (Facebook, Twitter, Linkedin, Instagram) … um método barato para gerar atenção, visibilidade, conhecimento e avaliação da marca, para o público em geral e específico … para efeito avalanche ou “viralização controlada” … para testar novos produtos e incentivar feedbacks.
- MARKETING de PESQUISA … estratégias de motores de busca (ex: Google), palavras chave, direcionadores de tráfego, análise de tráfego (origens, destinos, volume, horários).
2. Engajar.
Objetivo: Envolver e seduzir.
Como envolver o potencial comprador em alguma atividade, de maneira colaborativa?
Convidar ou propor participar de maneira colaborativa em alguma atividade de interese
Propor ofertas de entrada gratuitas, sem compromisso (estratégia – dar para depois receber).
Propor ofertas gratuitas vinculadas com maior valor que as ofertas desvinculadas, mas exigem autorização do potencial comprador, para receber comunicações por e-mail ou redes sociais da sua empresa (estratégia para estabelecer relacionamento, demonstrar benefícios
Quais as promoções de alto desconto? Quais são os blogs ou conteúdos digitais? Qual o esforço de engajamento? O que pode ser simplificado para facilitar a experiência? Quais as recompensas?
Após despertar a atenção e engajar um potencial cliente, o próximo passo é torná-lo um assinante, ou seja, uma pessoa que autoriza você ter uma conversa com ele …
3. Captar assinantes. Como conseguir autorizações para novas experiências, contatos ou conversas futuras? Como gerenciar essas conexões? Como fazer as OFERTAS VINCULADAS?
Uma forma para captar assinantes é criar LISTAS DE ASSINANTES via Ofertas vinculadas
pela criação de CONEXÕES VIA MÍDIAS SOCIAIS, SITES, SEMINÁRIOS VIA WEB, SEMINÁRIOS PRESENCIAIS e ASSINATURA DE E-MAIL; neste particular o E-MAIL é muito importante e trata-se do método mais barato e efetivo de mover um potencial cliente através da sua jornada para transformar-se num cliente.
Estágio 4. Converter potenciais clientes em clientes. Neste estágio o objetivo é aumentar o nível de comprometimento e fazer o potencial comprador tomar uma ação, dedicar um pouco mais do seu tempo ou dinheiro; exemplos de boas ofertas para esse estágio são DEMONSTRAÇÕES, SERVIÇOS ou PRODUTOS DE BAIXO PREÇO.
Observe que os 3 estágios iniciais da jornada do potencial comprador são passivos, na perspectiva do cliente; já neste quarto estágio é solicitado um maior nível de comprometimento ou uma pequena ação por parte dele; neste estágio ainda não se busca lucratividade, mas um maior nível de conexão entre o potencial comprador e o seu negócio.
Estágio 5. Gerar entusiasmo. Uma forma de fazer isso é facilitar o potencial comprador usar a oferta aceita no passo anterior e perceber a agregação de valor ou a vantagem obtida com o uso da sua oferta.
MANUAIS DE USO DE PRODUTOS e SERVIÇOS são muito utilizados para fazer isso: educar o potencial comprador a usar a oferta e obter o máximo de retorno do seu uso. Isto não só facilita a experiência, mas a torna mais efetiva e reduz a probabilidade de eventuais cancelamentos de serviços.
Os benefícios da oferta devem ser maiores do que o seu preço na perspectiva do cliente e você deve ajudá-lo a perceber isso, via campanhas de marketing; fazer o cliente usar e ajudá-lo a usar e perceber o valor são essenciais para que ele continue comprando a sua oferta.
Estágio 6. Comprar a oferta principal. Neste estágio, os potenciais compradores desenvolveram um relacionamento com a sua marca e investiram tempo e dinheiro com você; são pessoas que desenvolveram conexões com você e são muito mais prováveis de comprar um produto ou serviço mais complexo, caro e com maior risco.
Infelizmente, este estágio é aquele em que a maioria dos negócios iniciam e terminam o processo de marketing; alguns provedores “queimam etapas” e abordam clientes que desconhecem a sua marca para fazer investimentos arriscados em termos de tempo e dinheiro – tal como propor um casamento no primeiro encontro – e a taxa de sucesso será baixa; outros cessam o trabalho de marketing após a venda, ao invés de se manterem em contato e converter o cliente em um cliente usual.
Neste estágio, clientes e potenciais clientes compram SERVIÇOS DE ALTO VALOR e DURAÇÃO, tornam-se fiéis e compradores frequentes.
Quando você segue os 6 estágios mencionados até aqui, a probabilidade de transformar seus clientes em advogados e promotores da sua marca aumenta; adicionalmente, a sua lucratividade é maximizada, pelo fato de não precisar fazer todos os 6 passos necessários para transformar um potencial comprador que não conhece a sua marca.
Estágio 7. Desenvolver advogados da marca. Os advogados da sua marca fornecem testemunhos das boas experiências realizadas com seus produtos e serviços; são fãs da sua empresa, defendem a sua marca nas mídias sociais.
Isso depende da habilidade de FAZER e MANTER RELACIONAMENTOS, mais prováveis neste sétimo estágio, onde os benefícios são mutuamente perceptíveis.
Estágio 8. Desenvolver promotores da marca. Promotores vão além de advogados ou defensores da marca; os PROMOTORES ATIVAMENTE PROMOVEM A SUA MARCA; sentem que podem confiar e depender; não estão apenas comprometidos com o dinheiro, mas com o tempo de dedicação a sua marca.
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Conclusão sobre Funil de Marketing Digital
- O Funil de Marketing é uma ferramenta de gestão de marketing; pode ser configurado numa planilha excel ou em sofisticados sistemas de CRM (Custom Relationship Management).
- A regra para o marketing digital é ajudar um potencial cliente na sua jornada em estágios, tal como explicitado nas figuras.
- Apresentamos um exemplo de segmentação do funil de marketing digital em 8 estágios: Informar, Engajar, Assinar, Converter, Entusiasmar, Ascender, Advogar e Promover; outras segmentações podem ser utilizadas.
- Vários tipos de ofertas podem ser utilizadas; umas mais apropriadas do que outras para cada estágio.
- Num determinado momento podemos ter vários potenciais clientes e clientes em vários estágios, com diferentes velocidades de conversão; um negócio saudável deve apresentar grupos de pessoas em todos os estágios do funil de marketing.
- A gestão do funil de marketing facilita a gestão proativa de resultados e o desenvolvimento de campanhas de marketing digital; de uma forma geral, ajuda a administrar o tempo e recursos de marketing.
![](https://colaborae.com.br/wp-content/uploads/2019/11/palavra_chave.png)
Palavras chaves sobre funil de marketing digital – marketing digital, método, ferramenta, gestão de relacionamento, marketing digital, jornada do cliente, estágios.
![](https://colaborae.com.br/wp-content/uploads/2019/11/teste_seu_conhecimento.png)
Teste seu conhecimento sobre funil de marketing digital.
- Use as palavras chaves explicitadas acima para refletir e descrever de forma resumida o que é um “funil de marketing”.
- Qual a utilidade (serventia, proveito e vantagem) do uso da ferramenta funil de marketing?
- Qual o objetivo e tipos de ofertas utilizadas no primeiro estágio do funil de marketing – estágio informar?
- O segundo estágio do funil de marketing tem como objetivo engajar o potencial cliente. O que significa isso? Quais são as ofertas que são usadas para esse fim? Qual o benefício que o provedor de serviço ganha com isso? Qual o benefício para o potencial cliente?
- Qual o objetivo de converter o potencial comprador num assinante? O que significa essa conversão para o provedor de serviço? Porque uma lista de e-mail uma excelente ferramenta para esse fim?
- Após informar, engajar e tornar um potencial comprador um assinante o próximo passo é o de conversão do potencial cliente em cliente. Qual a estratégia que normalmente é utilizada para isso? Qual uma diferença deste estágio versus os estados anteriores (informação, engajamento e assinatura)?
- Uma vez que você tenha convertido um potencial cliente num cliente, quais as estratégias para ajudar o cliente a obter o máximo de eficiência e retorno dos investimentos, pelo uso dos produtos e serviços correntes?
- Qual o objetivo e estratégias que você aplicaria para clientes que atingiram eficiência no uso das suas ofertas?
- Como transformar cliente em advogados e promotores da sua marca? Qual a vantagem disso para a sua empresa e para os clientes?
- Quais são os passos que você deve seguir para desenvolver um funil de marketing na sua empresa?
- Quais as melhorias que você faria na gestão do seu funil de marketing?
- Como você deve priorizar as atividades no seu funil de marketing? Existem estágios mais prioritários do que outros?
Funil do Marketing Digital
O Funil de Marketing é uma ferramenta para gerenciar o relacionamento do cliente em estágios
FUNIL DE MARKETING = INFORMAR + ENGAJAR+ CONECTAR + VENDER + ENCORAJAR + ASCENDER + ADVOGAR + PROMOVER
- A ferramenta funil de marketing segmenta os potenciais compradores em vários estágios.
- Em cada estágio são definidos objetivos (conversões), estratégias com ofertas específicas para obter sucesso nas conversões.
- É uma ferramenta para planejar, executar, controlar e ajustar ações para influenciar o caminho que um cliente ideal (avatar) deva percorrer.