Desenvolver a oferta não significa apenas descrever corretamente o que ela é em si e sim descrever quais as relações de causas e efeitos com outros conceitos fundamentais do marketing … dessa forma você consegue compreender toda a sua significância, ramificações e benefícios …
Veja o mapa … ele sintetiza o conceito de oferta, observe os conceitos e relacionamentos chave do marketing e oferta:
- Misturar Ciência e Arte, harmonizar teoria, tecnologia, método, ferramenta, percepção, emoção, desejo, intuição.
- Planejar o Plano de Marketing, integrar a oferta com objetivos, campanhas, recursos, processos de marketing.
- Sintetizar o Mix 7P, definir recursos e estratégias de PRODUTO, PREÇO, PROMOÇÃO, PRAÇA, PROCESSO, PESSOAS, EVIDÊNCIAS FÍSICAS da oferta.
- Sistematizar a Informação, definir quem, o que, porque, onde, quando, como, quanto deve informar e ser informado.
- Investigar Necessidades, definir o contexto e foco de necessidades, problemas e desejos que a oferta resolve.
- Segmentar Mercado, definir os mercados, nichos e perfil de consumidores ideais ou mais rentáveis para cada oferta.
- Conectar Clientes Ideais, definir campanhas para as ofertas.
- Prever Comportamentos. prever comportamentos do consunidores das campanhas e ofertas.
- Influenciar percepções, sugerir valores, conceitos, interpretações, sentimentos e desejos de compra da oferta.
- Comunicar Valor, com foco singularidade e mensagem de valor.
- Gerenciar a marca … orientar como a oferta se relaciona com a marca e outras ofertas.
O Mapa de Marketing é uma ferramenta para você integrar o todo (marketing) em 12 componentes (partes) e facilitar …
- Compreender (descrever e contextualizar) o conceito de marketing em 12 conceitos e relações fundamentais.
- Imaginar o marketing e suas partes de forma sintética e integrada (visão de cima para baixo).
- Visualizar as várias perspectivas e relações dos componentes do marketing (visão de baixo para cima).
- Facilitar a conceituação, memorização, aprendizagem, leitura, comunicação, escrita.
- Desenvolver o pensamento estratégico e olhar o todo e suas partes em diferentes contextos, perspectivas e escopos.
- Desenvolver ofertas e campanhas.
O que é Oferta
É uma estratégia de marketing para combinar recursos (produtos, serviços, soluções, informações e experiências) que a empresa oferece ao mercado alvo, para satisfazer necessidades ou desejos específico de consumidores.
Conceituando um pouco mais o que é “Oferta”…
- É um conceito central de marketing.
- Resultado do processo de marketing.
- Empacotamento de produtos para mercados e consumidores específicos. ex: varejo x empresarial,
- Estratégia de segmentação de mercado … ex: 1 oferta para todos, n ofertas para todos, n ofertas para alguns, etc.
- Estratégia de cross selling … ex. venda cruzada, cesta de produtos.
- Estratégia de up selling – aumentar o ticket de venda de um produto, em troca de maior rentabilidade (ROI).
- Estratégia para aumentar a eficácia de venda … aumentar demanda x diferenciar o produto x informar consumidores e interessados.
É uma “linguagem empresarial de alto nível” … ex. “posso resumir o plano de marketing em n ofertas em k campanhas”, reunindo os produtos, x, y e z .”
Saiba mais.
Porque usar o conceito de Ofertas
- Criar um “construto” ou “produto ideal” para representar o produto real.
- Criar a consciência do mercado sobre as ofertas.
- Incentivar os compradores a comprar.
- Promover a empresa e seus produtos (produtos, serviços e soluções) de múltiplas formas, seguindo regras conceituais.
- Mixar o tangível com intangível para usurfruir seus benefícios.
- Padronizar e integrar o “manuseio da oferta”
- Facilitar a gestão de marketing … planejamento, desempenho, controle e ajustes.
- Facilitar a gestão de recursos e alocação contábil dos recursos.
- “Empacotar inteligentemente ” produtos serviços e soluções de várias formas de acordo com objetivos empresariais de mercado, consumidor, ou produtos.
- Informar ao mercado os problemas que a empresa resolve, de forma objetiva e concreta e “inteligentemente empacotada”
- Representar a proposta de valor da oferta de produtos, serviços ou soluções .
- Atuar em e diferentes mercados e públicos alvo (conteúdo e forma).
- Chamar a atenção, despertar interesse e desejo de compra.
- Fazer mudanças no mix 7P … produto, preço, promoção, praça, pessoas, processos e evidências físicas.
- Vender de forma cruzada (cross selling) … integrar produtos, serviços e soluções numa mesma oferta.
- Vender itens mais caros (upselling) … atualizações ou outros complementos de um produto, serviço ou solução para gerar mais receita.
- Ajustar produtos às demandas do mercado.
- Facilta a gerência da marca por integrar produtos, serviços e soluções.
- Cria nocas oprtunidades para atrair clientes.
- Alavancar campanhas de merketing.
- Lançar promoções no mercado
- É aplicada durante um determinado período de tempo.
- Agrupa produtos, serviços e soluções.
- É um mecanismo de adaptar a oferta à demanda sem fazer mudanças físicas nos produtos, serviços e soluções.
- Facilita prever e articular e controlar, ofertas, ciclos de campanhas,
- É visam alinham o ambiente interno com o externo e permitem fazer análises de swot (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças) específicas e dinâmicas.
- Facilita a gestão de marketing em todas as suas atividades … planejamento, plano de marketing, contabilidade, orçamento, gestão de recursos, campanhas de marketing, avaliação de desempenho, instrumentalização e sistematização da gestão e execução de atividades de marketing.
Oferta e Gestáo de Processo
Oferta e Mix de Marketing
Oferta e Promoção
Promoção é qualquer comunicação de marketing.
Envolve as ofertas, canais, ferramentas de marketing.
Concentra-se na comunicação (conteúdo e forma da mensagem) para dentro da empresa e para o mercado.
- As ferramentas de comunicação de marketing incluem publicidade, venda pessoal, marketing direto, patrocínio, comunicação, relações públicas, marketing digital, promoção.
- O plano promocional enfatiza o tipo de atenção para cada tipo de canal de comunicação.
- A promoção concentra-se em identificar e aplicar métodos que um profissional de marketing e “demais profissionais da empresa” e o “mercado” devem usar para fornecer informações sobre produtos, serviços e soluções.
- Ou seja, a promoção trata as várias formas da empresa criar ofertas.
- A promoção “empurra as ofertas para o mercado”.
De uma forma geral existem 3 objetivos da promoção:
- Apresentar informações para os consumidores e mercado
- Aumentar a demanda
- Diferenciar um produto.
Oferta e Plano de Marketing
A oferta é planejada nos planos de marketing e alavancada nas campanhas de marketing, podem ser modeladas e gerenciadas em continuamente em ciclos de PDCA
Essa estratégia geral de marketing provê uma visão integrada de produtos, serviços e soluções e facilita a gestão da marca, tanto para a empresa quanto para clientes.
Oitmiza o relacionamento em ciclos de ofertas e campanhas.
É uma estratégia para aproveitar oportunidades de mercado e pontos fortes da empresa para atingir objetivos de marketing no curto e médio prazos.
As ofertas são fundamentadas pesquisa e visam de uma forma geral ou crescimento de mercado ou consumidor ou produtos.
A oferta é um conceito que está num nível estratégico superior dos níveis de níveis de produto, serviço e solução.
Dessa forma, ofertas são construídas com a ajuda de pesquisas de marketing sobre mercados, consumidores e produtos.
Essas pesquisas são qualitativas e quantitativas e baseadas em fontes internas e externas.
Em função de pesquisas da análise das pesquisas e histórico de fatos e dados é possível fazer previsões de curto médio e longo prazos, dimensionar e gerenciar ofertas.
A oferta pode ser endereçada para todos (mercado de massa e produtos) ou para segmentos ou nichos (segmentos menores de alto valor).
Ofertas e Campanhas de Marketing Digital
As ofertas sustentam e são sustentadas por CAMPANHAS de MARKETING de aquisição, monetização e fidelização.
As campanhas de aquisição focam em CONECTAR, ENGAJAR , CONECTAR e CONVERTER.
As campanhas de monetizaçãoServir de base para CAMPANHAS de MARKETING.
O conceito de OFERTA pestá relacionado com a proposta de valor da empresa.
A OFERTA inclui conceitos (atributos de valor) como GESTÃO, ECONOMIA, ATENDIMENTO, DESEMPENHO, SEGURANÇA.
A OFERTA é uma estratégia com foco, singulatidade e mensagem consistente.
Considera que tudo muda e a criação e renovação de OFERTAS ajustar a demanda e a oferta de bens e serviços.
Podem existir diferentes ofertas para o mesmo produto.
O conceito de OFERTA cria várias “roupagens”, percepções para a estratégia de marketing e venda de produtos e serviços.
O marketing promove e explica seus produtos e serviços ao mercado através de OFERTAS.
Uma oferta de marketing não deve ser confundida
O marketing atende as necessidades do mercado via OFERTAS.
Outro propóssito das OFERTAS é fazer o cliente perceber o valor da marca com foco, singularidade e mensagem consistente.
Oferta e Mix de Marketing
- A ferramenta MIX DE MARKETING criada nos anos 1960 é endereçada para conceituar OFERTAS e táticas de marketing.
- O mix de marketing é um um check list bem estruturado para facilitar o processo de criação, conceituação e modelagem de ofertas.
- Permite selecionar e destacar os conceitos principais para uma determinada oferta.
- Ajuda a responder a pergunta: qual o foco, singularidade e mensagem de valor dessa oferta?
- A OFERTA é percebida como forte quando o seu MIX de MARKETING gera uma PROPOSTA DE VALOR que diferencia seus produtos e serviços dos concorrentes na percepção do cliente.
Exemplo de uso …
Pense num produto ou serviço da sua empresa.
Ofertas e Marketing Digital
Ofertas do Marketing Digital
O marketing digital usa diferentes tipos de ofertas para manter o relacionamento com o cliente na sua jornada de compra.
Para cada estágio de relacionamento são usadas grupo de ofertas em etapas.
Ofertas e Campanhas
Exemplo de Ofertas
Para entender melhor o conceito de oferta, tomemos por exemplo as pessoas que têm necessidades de comunicação móvel, envolvendo comunicação de voz, acesso Internet, encaminhamento de e-mails, redes sociais, mensagens instantâneas, à qualquer hora, em qualquer lugar, com custo baixo.
Esses serviços de comunicação, de uma forma geral, são expressos em forma de desejos ou atributos de valor dos potenciais compradores, cujas particularidades são diferentes em função das características de cada indivíduo.
Por exemplo, existem pessoas que valorizam mais a comunicação de voz, outras o acesso a Internet, outras o atendimento, outras o desempenho dos serviços, e assim por diante. Essas preferências e valores mudam ao longo do tempo frente a diferentes situações. Vide lado esquerdo da figura.
Para atender as diferentes necessidades e desejos de comunicação e obter vantagem competitiva, as operadoras de telefonia móvel lançam diferentes planos, para diferentes públicos alvo, para atender diferentes necessidades, desejos e situações de compra.
, com diferentes pacotes de minutos de voz, diferentes capacidades de tráfego de dados e velocidades para acessar a Internet, vários tipos de promoções, opções de serviços agregados, várias opções de bundles de serviços (ou cestas de serviços), facilitação para a compra de dispositivos, planos de fidelidade e assim por diante.
Esse conjunto de componentes oferecidos pelos provedores de serviços é o que denominamos de oferta, ou seja, aquilo que torna tangível um conjunto de benefícios. Vide lado direito da figura.
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Check List. Como gerar BOAS OFERTAS?
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Ter uma PROPOSTA DE VALOR “clara”, com foco + singularidade + mensagem consistente.
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Gerar uma “BOM MIX 7P” – produtos + serviços + promoção + praças + pessoas + processos + evidências físicas.
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Estar CONECTADA com OFERTAS da sua empresa.
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Educar POTENCIAIS COMPRADORES sobre PROBLEMAS e DESEJOS que são resolvidos pela OFERTA
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ALINHAR a OFERTA da com a situação e momento do potencial comprador.
Use esse check list para avaliar a qualidade da sua oferta para gerar e consolidar potenciais compradores:
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A qualidade da OFERTA depende da ação alinhada das gerências de serviço, canal e venda e outras áreas da empresa; todos têm papel decisivo na oferta; a capacidade de alinhamento de equipes de forma eficaz e eficiente é uma grande vantagem competitiva perseguida pelas empresas inteligentes.
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Saiba mais. Importância do Marketing, Conceitos de Marketing, Mix de Marketing, Oferta x Produto x Serviço x Solução. Matriz de Avaliação do Valor da Oferta.
