Geração de Script

Passo 1. Estrutura e processo de geração de roteiros

1. Escolher o serviço alvo.
2. Escolher uma pessoa específica (potencial comprador) para este serviço.
3. Listar os benefícios potenciais.
4. Conectar esses benefícios potenciais com problemas que ele resolve.
5. Listar questões conectadas com esses tipos de problemas que atraiam a atenção.

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Passo 2: Geração de Script para um serviços específico

1. Escolher um serviço: Capacitação e desenvolvimento empresarial.
2. Escolher uma pessoa específica para este serviço: Gerentes de RH; Diretores e gerentes de venda.
3. Benefícios potenciais dos serviços de Capacitação e desenvolvimento empresarial para Diretores de Venda
   1. Atingir as metas de venda.
   2. Aumentar a velocidade da venda ($/tempo).
   3. Aumentar a prospecção de clientes potenciais produtividade.
   4. Aumentar a eficácia da venda e a taxa de conversão (% de sucesso).
   5. Aumentar o ticket médio da venda (cross selling e up-selling.
   6. Reduzir as sazonalidades para atingir metas (realizado = planejado).
   7. Reduzir o ciclo da venda (custos e processo).
4. Benefícios potenciais dos serviços de Capacitação e desenvolvimento empresarial para Diretores de RH
   1. Produtividade – fazer mais com menos.
   2. Inteligência Competitiva – fazer contatos, atingir metas, conhecer a oferta, fluência situacional e inteligência emocional.
   3. Inteligência Emocional – equilíbrio, controle, motivação, empatia e relacionamento, pessoal e empresarial.
   4. Ferramentas Cognitivas – diagnósticos de habilidades técnicas e emocionais, scripts, check list, plano de contato, investigação, conexão emocional (rapport)
5. Problemas mais frequentes resolvidos pela Capacitação e desenvolvimento empresarial:
   1. Desenvolver a inteligência emocional  para liderar relacionamentos com clientes e estabelecer conexões emocionais prazerosas nos contatos.
   2. Avaliar o desempenho da empresa e da oferta (percepção de valor) na perspectiva dos clientes.
   3. Comparar a empresa, oferta eu soluções com a concorrência.
   4. Conhecer os problemas mais frequentes dos clientes.
   5. Conhecer alternativas de soluções para resolver esses problemas;
   6. Desenvolver estratégias para singularizar (diferenciar) uma solução e ganhar vantagem competitiva.
   7. Melhorar a qualificação de clientes potenciais para aumentar o desempenho do processo de venda.
   8. Descrever a oferta via os problema que ela resolve, para atrair, despertar interesse e necessidades.
   9. Planejar contatos para alinhar objetivos da empresa com objetivos do contato e servir como guia para  execução, avaliação e ajustes para atingir metas.
   10. Executar contatos em etapas e alinhados alinhados com o objetivo, perguntas e abordagens definidas no plano de contato.
   11. Simular Contatos. Modelar cenários e encenar criação e  recriação de imagens de solução, prevenção e tratamento de objeções.
   12. Criar scripts para agendar visitas, prospectar oportunidades de venda, investigar necessidades, criar imagens de solução, declarar benefícios e fechar a venda
   13. Aplicar métodos investigativos para estabelecer um diálogo eficiente, confortável e empático.
   14. Desenvolver soluções sob-medida para aumentar o tamanho da venda.
   15. Justificar valor da  e ajudar o potencial comprador a provar racionalmente o valor da oferta, ponderando benefícios, custos e riscos.
   16. Fechar a venda com uso de técnicas para ajudar o potencial comprador a avançar no processo de decisão de compra.
   17. Balancear a venda pela avaliação, prevenção, identificação e correção de desvios técnicos e emocionais.
6. Listar “perguntas de controle” conectadas com esses tipos de problemas.
   1. Você está satisfeito com o desempenho atual da equipe?
   2. Como você se sente com esse problema? como ele afeta você e a empresa?
   3. O que você está fazendo para resolver?
   4. Quão é importante para você resolver isso?
   5. Qual o impacto desse problema para a empresa?

Usando os pontos apresentados nas etapas de um a cinco, adapte esses scripts ao seu próprio produto, empresa e clientes  potenciais

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Passo 3: Simulação de aplicação de script ao telefone

Introdução

Olá [nome do potencial comprador], eu sou _____________, da ________________. Eu te peguei no meio de qualquer coisa?

Declaração de Valor

Ótimo. O propósito da minha ligação  é que ajudamos os diretores de venda a:

[Atingir as metas de venda; aumentar a velocidade, a taxa de conversão e tamanho da venda]

Perguntas de pré-qualificação

Se eu pudesse perguntar rapidamente:

[Insira suas perguntas aqui]

Exemplos de problemas comuns

Ah ok. Bem, enquanto conversamos com outros gerentes de contratação, percebemos que eles costumam dizer:

[Insira seus pontos de dor aqui]

Alguma daquelas áreas em que você está preocupado?

Informações da empresa e do produto

Com base no que você compartilhou, pode ser produtivo conversarmos com mais detalhes.

[Insira alguns detalhes breves sobre o produto, serviço e / ou empresa]

Fechar

Bem e eu te chamei sem aviso … eu não quero mais ocupar mais o o seu tempo. Você fez algumas boas perguntas e há um pouco mais de informações que gostaria de compartilhar. Eu também gostaria de aprender mais sobre você. Você está disponível para uma reunião de 15 a 20 minutos, na qual podemos discutir suas metas e desafios e compartilhar alguns exemplos de como ajudamos outros gerentes a criar equipes de alto calibre?

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