Quais boas práticas para demonstrar capacidade e valor das soluções?
A etapa Demonstrar Capacidade e Valor da solução vem imediatamente após a investigação.
A melhor forma de “demonstrar valor e capacidade” é via “declaração de benefícios” – ou seja, primeiro identificar o problema e imagem de solução e depois descrever como a solução atende “especificamente” e “com diferencial” a imagem de solução.
Se aplicamos o método SPIS, de forma correta e alinhada, é esperado que no final da etapa de investigação, tenhamos informações técnicas (situação, problema, implicações, soluções) e emocionais; Estaremos prontos para demonstrar a capacidade da nossa solução.
Se as etapas anteriores forem bem feitas, a fase de demonstração de valor e capacidade será facilitada. De qualquer forma, se não conseguirmos realizar o planejado, será mais fácil identificar os desvios e onde ocorreram, para fazer “ajustes conscientes” obter melhores resultados no próximo contato.
Objeções de valor e capacidade
Quando demonstramos valor e capacidade, podem ocorrer objeções de valor ou capacidade. Isso pode acontecer mesmo com um bom trabalho nas fases de investigação e demonstração de capacidade.
- Objeção de valor é quando o potencial comprador avalia que os benefícios não superam os custos.
- Objeção de capacidade é quando o potencial comprador concorda com o valor da solução, mas acha que não temos capacidade para entregar o valor prometido.
Objeções são prevenidas quando executamos a venda na sequência correta, com perguntas, ações e comportamentos corretos, tal como descritos aqui. No entanto, elas podem acontecer independentemente disso, já que existem vários outros aspectos incontroláveis. Logo, devemos estar prontos para trata-las.
O tratamento de uma forma geral é composto dos seguintes passos: perguntar a causa da objeção, escutar a resposta até o fim, e repetir esse processo até identificar onde ocorreu o desalinhamento de valor ou capacidade e reconstruir a abordagem à partir daí.
Saiba mais. Demonstrar capacidade e valor
