Trade-off é uma expressão em inglês que significa ‘compensação”, em que há conflito de escolha entre uma, duas ou várias alternativas, caracterizado quando a ação que visa à resolução de um problema, acarreta outro problemas, obrigando que haja um escolha.
O Tradeoff ou compensação é “inevitável” no processo de tomada de decisão.
A compensação ocorre quando se abre mão de algum bem ou serviço distinto para se obter outro bem ou serviço distinto.
Essa é uma característica de todos os sistemas reais sujeitos a limitação de recursos.
As compensações derivam de limitações de recursos … da natureza, pessoas, tempo, conhecimento, inteligência, capacidade, esforço, orçamento.
Compensações (Tradeoffs) e Análise de Meios e Fins
No ambiente empresarial, precisamos formular e resolver problemas …
Planejar, Desempenhar, Controlar e Ajustar continuamente.
Questionar, “compensar” ou “balancear” várias alternativas de recursos.
Usar várias estratégias ou meios para se chegar aos fins.
Aceitar dificuldades no curto prazo para ganhos de escala no longo prazo.
Ganhar aos poucos ao invés de uma vez.
E assim por diante, em tudo …
A análise tradeoff é um tipo de a análise de meios e fins, que envolve uma luta contínua de escolhas difíceis, ao invés da execução de um método científico universal.
O foco é direcionado para escolher os melhores métodos de acordo com o contexto, situação, caminhos e objetivos acessíveis ou mais fáceis de serem construídos.
Do ponto de vista prático a análise de tradeoff permite:
- Compreender e explicar relações de causa e efeito na produção e operação de produtos e serviços.
- Fazer simulações e previsões de distribuições de carga de trabalho.
- Trabalhar de forma proativa e identificar sinais de mudanças no seu nascedouro e se antecipar.
- Dimensionar recursos.
- Garantir Níveis de Serviço.
- Aumentar a precisão no atingimento das metas de produção em sistemas e redes
Exemplos de Tradeoffs na Gestão da Empresa
Os tradeoffs expressam mudanças e relações de causa e efeito, escolha de alternativas e tomada de decisão, onde um lado ganha e outro cede.
Na empresa, convivemos com vários tradeoffs diariamente para definir escopos, domínios do conhecimento, esforços, investimentos, vantagens competitivas.
Tudo muda e deve ser rebalanceado e a análise de tradeoffs trta disso de forma científica.
Check List
Tradeoff Frequentes na Empresa
- Arte e Ciência … quão investir e sistematizar a aplicação da ciência e arte na gestão de tarefa e empresa.
- Cognição … quanto investir em conhecimento por familiaridade (convivência), conhecimento descritivo (teoria) ou conhecimento prático (habilidades)?
- Competição … qual o mix estratégico? investir mais em oportunidades, ameaças, forças ou fraquezas?
- Criação e Inovação … priorizar novos conceitos (criar) ou resignificar conceitos atuais (inovar).
- Conhecimento … teoria (modelo, método, fundamentação) ou prática (simulação, treinamento e execução)?
- Desempenho … qual o equilíbrio eficácia, eficiência, produção e segurança ?
- Ética … como disseminar? regras de conduta, fundamentação teórica, planos de referência ou mediação?
- Econômia … qual o peso da macroeconomia e microeconomia nos resultados do negócio?
- e Finanças … quanto produzir? investir em OPEX ou CAPEX? reduzir (ou aumentar) a margem de lucro ou aumentar (ou reduzir) o turnover?
- Gestão … qual o foco? mudança, pessoa, valor, recurso, processo, tempo, conhecimento, tarefa ou atividade?
- Indicadores de Desempenho …
- Marketing … quais as metas para gestão da marca, produtos, campanhas, ofertas, publicidade, informação, desempenho de vendas?
- Marketing Campanhas … qual a estratégia e resultados para aquisição, monetização e fidelização de clientes?
- Modelo de Negócio … parcerias ou recursos proprios? modelo de custo e receita? quais mercado B2B, B2C, BEB2C? relacionamento físico ou digital? tipo de cadeia de valor?
- Oferta e Procura … um aumento de preço de um produto causa uma redução na procura, “ceteris paribus”, ou seja, se todas as outras variáveis permanecerem constantes
- Pesquisa … qual a estratégia? pesquisa qualitativa x quantitativa? primária x secundária?
- Planejamento … quais os ajustes e impactos de uma deteminada mudança na tarefa nos planos estratégicos, táticos ou operacionais?
- Prioridade … quais os 20% de recursos, atividades e tarefas geram 80% dos resultados planejados?
- Processo … devo investir mais em gestão de atividades ou gestão de tarefas?
- Produto Oferta … qual a qualificação do Produto, Preço, Promoção, Praça, Processo, Pessoa e Evidências Físicas (Mix 7P)?
- Propósito …proposta de valor e seus atributos? quais os benefícios de gestão, economia, atendimento, desempenho, segurança?
- Retorno do Investimento … o foco da estratégia está em reduzir custos, evitar despesas futuras ou aumentar receita?
- Tempo … qual a alocação de tempo e frequência para atividades e tarefas específicas?
- Risco … o que é mais oportuno: reduzir, transferir, contingenciar ou conviver com o risco?
- Segurança … como balancear segurança, custos e desempenho?
- Processos … quanto investir em planejamento, desempenho, controle e ajustes de tarefas?
- Produto … qual a lista de produtos, preços, promoção, praça, processo, pessoas e evidências físicas?
- Tarefa … escopo, projeto, atividade, processo
- Trabalho e Lazer … devo trabalhar mais, ter menos lazer e consumir menos ou trabalhar menos, ter mais lazer e consumir mais?
- Valor … economia,
- Valor Estratégia … devo aumentar benefícios ou reduzir custos ou riscos, para argumentar ou justificar?
- Vantagem Competitiva … qual o atributo de valor mais significativo dentre o foco de atributos.
- Venda e Canais … como balancear canais de marketing analógico, pessoal, digital, inbound e outbound? quais as taxas de receita, custo, prospecção, qualificação e fechamento de vendas?
- Venda e Estratégia … qual a prioridade e alocação de tempo para prospecção, qualificação e fechamento de vendas?
- Venda e Fechamento … necessidade ativa, imagem de solução, controle da venda, justificativa de valor
- Venda e Tática... investir mais em conscientização de necessidades, informações e relacionamento, análise de alternativas, fechamento da venda ou pós venda?
- Venda e Desempenho … quais as metas de receita/unidade de tempo, taxa de prospecção, qualificação e fechamento da venda para mercados, produtos e consumidores alvo?
Observe que esses exemplos de tradeoffs e perguntas envolvem vários indicadores quantitativos e qualitativos que se conectam formando redes de monitoramento, regulação, controle de dados, informações, conhecimento e pessoas.
Importância dos Tradeoffs
A teoria do trade off envolve diretamente o conceito de custo de oportunidade para a tomada de decisão … ou seja o que eu deixo de ganhar ou concorre com essa minha escolha?
- A análise de tradeoff aumenta a sua inteligência sobre um sistema de variáveis e seus relacionamentos.
- Explora o conceito de custo de oportunidade e ajuda o processo de decisão da venda e da compra … ou em qualquer área.
- Permite avaliar o custo de oportunidade ou custo da escolha de alguma coisa em detrimento de outra ou o custo da renúncia que uma determinada escolha tem em relação a todas as demais.
- Do ponto de vista de negócio, ao analisar a “lucratividade potencial” de um investimento ou solução, comparamos as alternativas disponíveis no mercado … para fazer isso, calculamos as taxas de retorno esperado para as diversas soluções e escolhemos aquela que, segundo as premissas, dará o melhor retorno possível.
Tradeoffs NÃO são simples de serem analisados por um leigo; constituem uma boa oportunidade de demonstrar inteligência competitiva e vantagens competitivas.
Saiba mais. Inteligência competitiva, Vantagem competitiva.
Observações sobre Tradeoffs
Estratégias geralmente incorporam trade-offs; quanto mais complexas, mais variáveis e tradeoffs são envolvidos.
- A proposição de valor de uma empresa é fruto de análise de tradeoffs, já que são escolhidos os atributos de valor da sua proposição em detrimento de outros … não atendemos a todas as necessidades de todos os clientes!
- Analisar tradeoffs significa compreender e aceitar um conjunto de atributos de valor, vantagens e limites.
- Uma posição estratégica não é sustentável a menos que haja tradeoffs com outras posições.
- O produto que melhor atende a um conjunto de necessidades tem um desempenho ruim para atender outros conjuntos de necessidades
- As atividades que melhor entrega um tipo de valor não pode entregar outro igualmente bem.
- “O sinal de uma boa estratégia é que ela deixa alguns clientes insatisfeitos.” (Michael Porter)
Método Ceteris Paribus … e previsões envolvendo Tradeoffs
O método “Ceteris Paribus” é uma expressão do latim que significa “mantidas inalteradas todas as outras coisas”.
É usado para analisar a influência de um fator (variável) sobre outro, estabelecer premissas, fazer previsões, sem que as demais variáveis da equação de desempenho sofram alterações, em situações onde existem interdependências entre as variáveis envolvidas.
Por exemplo, considerando a lei da oferta e procura … um aumento de preço de um produto causa uma redução na procura, “ceteris paribus” … ou seja, se todas as outras variáveis permanecerem constantes, já que se houver variação na renda do consumidor, ou seja, não mantida a condição “ceteris paribus”, não se poderá afirmar esse comportamento da procura.
- Na equação de desempenho (R = V x T = N x $ x %) existem várias condições de compromissos (tradeoffs) que podem ser exploradas; por exemplo, o aumento na velocidade da venda V causa um aumento nos resultados R, ceteris paribus (se mantido o mesmo tempo de venda T), e assim por diante.
Teoria da Causa e Efeito e Causas Raiz …
- Procure pelo choque de forças causais operando em cada problema.
- Identifique e compreenda muitas causas que podem se somar ou subtrair e gerar vários efeitos.
- É necessário enxergar a realidade subdividida em várias variáveis (dimensões, imagens e ângulos), de forma multicausal ou em “forma de tradeoffs”.
- Avalie como umavariável interferir sobre a outra de forma positiva ou negativa e no resultado como um todo.
- Situações multicausasi, não tem jeito, a situação é complexa mesmo.
- Busque as causas relevantes ou “causas raizes” …. elas são vitais para a assertividade do efeito delas resultante.
Palavras chave. Tradeoff, compensação, decisão situacional, valor, percepção, atributos de valor, custo de oportunidade, inteligência, vantagem competitiva, estratégias, previsões, ceteris paribus.
Todos os tradeoffs representam e exploram situações de tomada de decisão.
Análise de tradeoffs estuda a condicionalidade entre variáveis de um sistema e seus resultados.
Na empresa a trabalho de gestão é facilitado e cientificado pela “análise de tradeoffs”.
Por trás de um tradeoff sempre existe uma rede de tradeoffs.
Também existem gargalos e relações de custo benefício que delimitam o escopo da análise de tradeoffs.
Análise de tradeoffs envolve processo e inteligência na gestão, fundamentação teórica, medidas de indicadores, que são recursos caros na empresa.
O processo de tomada de decisão racional de uma forma geral é modelado, planejado, desempenhado, controlado e ajustado pela análise e gestão de um conjunto de tradeoffs específicos do domínio de negócio e conhecimento.
Cada indivíduo, time, gestor, parceiro e cliente devem gerenciar e compartilhar tradeoffs em rede, de forma articulada e alinhada.
A harmonia, articulação, sincroinismo, eficiência e economia na execução de tarefas na empresa, envolve uma visão tática e estratégica coberta pelas análise de principais tradeoffs.
Isso significa também aumentar a previsibilidade.
A análise de tradeoff permite tornar mais determinística e consistente a tomadas de decisão frente à aleatoriedade do ambiente de negócios.
É baseado no histórico de dados, previsões de curto, médio e longo prazos, com modelos de processo de tomada de decisão dos indivíduos, times e empresa padronizados e articulados.
Um tradeoff por envolver relações de compensação entre variáveis controláveis ou atributos de valor leva a outro tradeoff e forma uma rede de tradeoffs que pode representa o modelo de decisão da empresa a ser seguido e acionado de forma específica e consciente nas várias situações de tomada de decisão, formar uma mapa ou rede dinãmica que todos compartilham.
O estudo dos principais tradeoffs facilitar determinar os melhores meios estratégias, recursos, pessoas, etc, para se atingir os fins (as metas de qualidade, satisfação, receita, custo, rentabilidade) papara diferentes situações, que envolvem por exemplo ociosidade ou sobrecarga de recursos.
Dessa forma, cada time e indivíduo, devem aprendeer a aprender e ganhar autonomia para educar a si próprio, empresa, cadeia de valor e clientes sobre os principais tradeoffs do ambiente de tarefa.
Esse deve ser um ponto de atenção e discussão ativos no ambiente de tarefa.
Uma forma de fazer isso é usar ferramentas cognitivas e de gestão de tarefas que transportem e construam esses tradeoff essenciais que se queira gerenciar e monitorar mudanças.
Observe que a análise de tradeoffs é uma análise multicausal, inerente em sistemas mais complexos ou científicos, que possibilitam que o sujeito conecte teoria com a com a prática, valiar se estão adequada ou condizente entre si.
Por isso tudo, a análise de tradeoff é uma ferramenta metacognitiva.
Desa forma, a análise de tradeoffs permite aprender a aprender e resolver problemas de forma teórica e prática, pensar à “priori” e “à posteriori”, em várias perspectivas e desenvolver o pensamento crítico sobre um fenômeno, processo, atividade ou tarefa.
- A análise de tradeoff aumenta a fluência e compreensão do processo de gestão e tomada de decisão.
- Os tradeoffs explicitam os principais pontos de atenção, gargalos de um sistema ou variáveis essenciais para a tomada de decisão.
Conclusão sobre Tradeoffs
- Um trade-off significa uma DECISÃO SITUACIONAL, que envolve uma COMPENSAÇÃO, ou seja, diminuir ou perder valor num aspecto em troca de ganho de valor em outro aspecto.
- Todo o processo de decisão envolve análise de tradeoff para escolher uma dentre várias alternativas.
- A teoria do tradeoff envolve diretamente o conceito de custo de oportunidade para a tomada de decisão.
- Estratégias geralmente incorporam trade-offs; quanto mais complexas, mais variáveis e tradeoffs são envolvidos.
- O método “Ceteris Paribus” é usado para analisar a influência de um fator (variável) sobre outra, num sistema de tradeoff; ajuda a estabelecer premissas e fazer previsões, em situações onde existem interdependências entre as variáveis envolvidas.
Teste seu conhecimento sobre tradeoffs.
- O que é tradeoff?
- O que análise de tradeoff?
- Qual a relação de tradeoff com o processo de tomada de decisão?
- Cite 3 exemplos de tradeoffs mais frequentes no seu dia a dia.
- Qual a importância e benefícios da análise de tradeoff no seu dia a dia?
- O que é custo de oportunidade e sua relação com análise de tradeoffs?
- Estratégia envolve tradeoff. Porque?
