Em qualquer organização, o poder de uma pessoa depende basicamente de dois fatores: do seu grau de influência e do seu grau de autoridade quanto ao processo de decisão nas oportunidades de venda:
P = I + A
Esse esquema simples nos mostra que uma pessoa que não tem influência, mas possui autoridade, detém poder. Mostra também que não ter autoridade formal sobre algum aspecto, mas possuir influência sobre quem o tenha, atribui poder à pessoa.
Dinâmica do poder
- Ter acesso ao maior nível de poder facilita o acesso aos níveis de poder de menor hierarquia.
- Ter acesso aos níveis de poder de menor hierarquia e criar patrocinadores, facilita o acesso aos níveis de poder de maior hierarquia.
- O nível de poder das pessoas muda ao longo do tempo. A cobertura dos níveis de poder é uma atividade contínua.
- Uma pessoa com poder de decisão sobre sua solução é um potencial patrocinador de outras soluções.
- Uma decisão de compra sempre afeta o poder de quem influencia e decide.
Boas práticas
- Concentre seus esforços em pessoas com poder sobre o processo de decisão da sua venda.
- Identifique os efeitos das suas soluções sobre o poder das pessoas.
- Faça as pessoas perceberem os efeitos positivos da sua solução na hierarquia de poder.
Boas Vendas!
