10 Perguntas Fundamentais da Venda B2B ⋆ Colaborae

São apresentadas 10 perguntas e respostas da venda Business to BusIness (B2B) que facilitam refletir e desenvolver competências para o processo de venda.

O fundamento principal está em TRATAR A VENDA COMO UM PROCESSO.

Quais as Habilidades Fundamentais da Venda?
- Resposta: Conhecer a Oferta, Prospectar Oportunidades de Venda, Planejar Visitas e Contatos, Investigar Necessidades, Propor Soluções, Justificar Valor, Demonstrar Capacidade e Fechar a Venda.
Qual o método mais efetivo para Conhecer a Oferta que você irá vender?
- Resposta: perguntar para você mesmo: Quais são os problemas que a minha solução resolve? Isso ajuda a direcionar o seu foco para o cliente, exercita a empatia, atrai a atenção e interesse de potenciais compradores e ajuda prospectar negócios e investigar necessidades e problemas.
Como Planejar Visita de Vendas?
- Resposta: fazer um Plano de Visita SIMPLES que possa ser repetido e refinado ao longo do tempo com: 1) objetivo da visita – compromisso a ser obtido do cliente, 2) objetivo alternativo – para o caso do objetivo principal não ser alcançado, 3) plano de perguntas para atingir o objetivo – perguntas de situação, problema, implicação e solução e 4) avaliar se o objetivo foi alçançado.
Como Prospectar a Venda com alto desempenho?
- Resposta: usar métodos e ferramentas como Cliente Referência e Scripts. O primeiro método conta um caso de sucesso para atrair a atenção, identificar problemas frequentes e iniciar o processo investigativo. O script, busca despertar interesse e engatilhar a contação de história curta e rápida de um Cliente Referência, que sirva de comparação e âncora para a abordagem da venda, no seu início.
Qual a importância do Rapport?
- Resposta: desenvolver a habilidade para focar a sua atenção no alinhamento com o seu interlocutor. Exercitar a empatia, capacidade de se colocar no lugar dele. Ter autocontrole e saber ouvir. Canalizar essas capacidades para aumentar a conexão com a outra pessoa e aumentar o seu magnetismo.
Qual a razão em apresentar a solução só após Investigar Situação, Problema, Implicações e Imagem de Solução?
- Resposta: o ser humano tem um padrão de decisão e comportamento para comprar que devemos respeitar e nos alinhar. Para comprar, precisamos identificar a situação, o problema, a seriedade do problema, criar uma imagem de solução, identificar alternativas e escolher a melhor solução. Se não seguirmos esse processo mental, a equação de valor e a venda não fecham.
Qual a melhor forma de Demonstrar a Capacidade das nossas Soluções?
- Resposta: apresentar a solução só após a etapa de investigação , ou seja, após ter identificado a situação, o problema, as implicações e imagem de solução. Descrever a nossa solução conectada à imagem de solução desenvolvida na etapa de Investigação. Usar as declarações de necessidades e benefícios declaradas pelo próprio potencial comprador, para evitar objeções.
Como evitar Objeções de Valor e Capacidade?
- Resposta: seguir os passos de 1 a 7. Se conscientizar que Objeções de Valor são aquelas em que o potencial comprador avalia que os benefícios não valem os custos. É necessário voltar a etapa investigativa e reavaliar a seriedade do problema – maior seriedade do problema, maior valor da solução. Já Objeções de Capacidade acontecem quando o potencial comprador reconhece o valor da solução, mas não acredita que você ou a a empresa possam entregar a solução. É necessário entender melhor a causa da objeção, descrever melhor a solução, e, principalmente, mostrar provas que a sua solução funciona com os diferenciais declarados.
Como Justificar Valor da Solução?
- Resposta: A melhor forma é Racionalizar o Valor é representá-lo por uma fórmula de valor: Valor = Benefícios <dividido> Custos. Essa equação pode ser desdobrado em Valor = (Benefícios de Receita + Benefícios de Custos) <dividido> Custo Total da Solução. Alinhar a fórmula de valor com com a Imagem de solução. Focar na objetividade da coleta de fatos e dados.
Como Fechar a Venda?
- R: Tratar a venda como um processo. Entender que o fechamento da venda é um processo acumulativo e dependente de todas as etapas anteriores: Necessidade Ativa x Imagem de Solução x Valor da Solução (Benefícios/Custos/Riscos) x Controle da Venda x Poder (acesso a quem decide).

Conclusão.

QUANDO TRATAMOS A VENDA COMO UM PROCESSO ISSO SIGNIFICA QUE PODEMOS DESENVOLVER MÉTODOS, FERRAMENTAS, COMPORTAMENTOS E HABILIDADES DE FORMA CORRETA , CONSISTENTE e COM ALTA PERCEPÇÃO DE VALOR .