Teste seu conhecimento sobre perguntas investigativas SPIS …
- Perguntas de Situação investigam fatos e dados sobre a situação do comprador que não sabemos.
- Perguntas de Problema investigam a natureza e causas de um problema.
- Perguntas de de Implicação avaliam os efeitos de um problema; aumentam a percepção da seriedade do problema e o valor da solução.
- Perguntas de Solução diferentemente das perguntas de situação, problema e implicação e focam a atenção para a solução na perspectiva do potencial comprador.
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Qual a diferença entre Perguntas de Situação e Problema?
Resposta: Perguntas de Situação investigam fatos e dados sobre a situação do comprador que não sabemos. Perguntas de Problema investigam a natureza e causas de um problema.
- Situação – Perguntas de Situação perguntam sobre fatos da situação atual.
- Problemas – Perguntas de Problemas perguntam sobre problemas, dificuldades e insatisfações com a situação existente. Perguntar se o comprador está satisfeito é um caminho indireto, mas efetivo para revelar insatisfações.
- Situação – Indaga a situação atual.
- Situação – Pesquisa sobre a topologia de informação e comunicação.
- Problema – Investiga a natureza do problema.
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Quais os benefícios das Perguntas de Implicação?
Resposta: As perguntas de Implicação avaliam os efeitos de um problema; aumentam a percepção da seriedade de um problema (gravidade + urgência). Ajudam a avaliar o valor da solução.
- Falso – Não! Fundamentalmente, o impacto de uma solução depende do tamanho da necessidade do comprador. A necessidade ativa ainda implícita (voltada para o problema) deve ser desenvolvida e evoluir para uma necessidade explícita, onde o potencial comprador declara a necessidade.; só depois devemos oferecer uma solução.
- Verdade – Quando você oferece soluções, a necessidade do comprador para de crescer. Então, você primeiro deve encontrar uma maneira de desenvolver a percepção do tamanho e importância de um problema. A melhor maneira de fazer isso é através de Perguntas de Implicação.
- Falso – As perguntas de implicação devem ser feitas após as perguntas de problemas (que identificam as necessidades e insatisfações) e declaração do problema; só depois disso é que a percepção da gravidade e urgência do problema deve ser desenvolvida.
- Verdade – As perguntas de implicação exigem planejamento e conhecimento dos negócios, tal que você possa entender por que determinados problemas são importantes, e que fatores podem ser mais significativos do que o comprador pode perceber.
- Verdade – Na venda de pequeno porte, as necessidades não precisam ser tão desenvolvidas para haver a compra como nas vendas de grande porte.
- Verdade – Um outro tipo de perguntas que não melhoram com a experiência, exigem planejamento. Vendedores de alto desempenho usam muitas perguntas de implicação.
- Falso – É o contrário! Uma constatação importante em vendedores de alto desempenho é que eles tendem a apresentar soluções, produtos ou serviços mais tarde na discussão.
- Verdade – As perguntas de implicação exploram o efeito dos problemas no ambiente do potencial comprador. Ajudam a aumentar a percepção dos impactos dos problemas, e, por conseguinte, a seriedade do problema e o valor da solução atrelada.
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Qual a diferença entre Pergunta de Problema e Implicação?
Resposta: As Perguntas de Problema investigam a natureza do problema. As Perguntas de Implicação exploram os efeitos do problema no negócio do cliente.
- Problema – O foco está em revelar uma necessidade implícita.
- Implicação – Diferentemente da pergunta anterior, essa pergunta busca desenvolver um problema já identificado pelo comprador.
- Implicação – Esta pergunta desenvolve um problema já que solicita que o cliente o quantifique.
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Quais os benefícios das Perguntas de Solução?
Resposta: Diferentemente das perguntas de situação, problema e implicação, que desenvolvem o problema, as perguntas de solução desenvolvem a solução.
1.Verdade – Não é muito eficaz falar sobre soluções, quando a mente do comprador ainda está nos problemas. Então, você precisa desviar a atenção do comprador. Como? Através de perguntas que façam o comprador começar a pensar sobre o valor ou a utilidade de uma solução. Perguntas de Solução são exatamente para isso. Elas convidam o comprador.
- Alternar a atenção do problema para a solução.
- Pensar como a solução poderia ajudar.
- Descrever para você as formas que seu produto ou serviço pode agregar valor ou utilidade para o comprador. É por isso que as perguntas de solução são tão poderosas em vendas: elas ajudam o comprador a falar sobre os benefícios que você pode oferecer.
2.Verdade – Fazer perguntas de solução cedo demais é um erro muito comum. Perguntas do tipo, “Seria útil um novo sistema mais rápido?”; “Nesse tipo de operação não seria melhor usar a nossa solução?”. Se essas perguntas forem feitas cedo demais, o cliente pode não perceber o valor e não se interessar ou se comprometer. Essas perguntas devem ser feitas após a exploração dos problemas e implicações do cliente.
3.Falso – Ao contrário, as perguntas de solução devem ser feitas após o cliente declarar uma necessidade explícita (desejo de mudança ou solução). As perguntas de solução ajudam a:
- Identificar ou clarificar uma necessidade explícita (desejo), por perguntar se o comprador quer, tem preferências, ou está interessado numa solução ou capacidade específica.
- Ampliar a solução e o valor da solução pela descoberta de caminhos alternativos que a solução possa ajudar o cliente.
Qual a diferença entre perguntas de Implicação e Solução?
Resposta: Pergunta de Implicação: entender os efeitos do problema e aumentar percepção de seriedade. Pergunta de Solução: Selecionar capacidades que geram mais benefícios na perspectiva do potencial comprador.
- Solução – Busca identificar uma solução para atender uma necessidade explícita.
- Implicação – A pergunta é centrada no problema e desenvolve a necessidade implícita.
- Solução – Esta é uma pergunta centrada na solução, já que pergunta para o comprador explicar os ganhos da solução.
Saiba mais. Executar Contato. Abrir Contato. Plano de Contato. Planejar Compromisso. Pergunta de Situação. Pergunta de Problema.
