A fórmula de valor da figura descreve a relação entre valor, benefício e custo.
Valor é a poderação ou razão entre benefícios e custos
- Custo … é o gasto total para produzir e operar, …inclui custo monetário (que é o preço), custo do consumo de tempo, consumo de energia, consumo emocional, custo financeiro
- Preço … é um dos componentes do custo, é o montante monetário cobrado na etiqueta … é objetivo e racional, é o valor monetário e o que se paga … é definido pelo vendedor, em função do custo e demanda do mercado … o preço é custo financeiro direto e tangível, expresso em dinheiro, gasto por empresas ou indivíduos para adquirir bens, serviços ou fatores de produção, como matérias-primas, mão de obra e aluguel … o preço é calculado pela a soma do custo de produção mais margem de lucro.
- Valor … é uma medida relativa para representar a ponderação da relação benefício e custos ( e riscos) percebidos pelo cliente … é subjetivo e afetado pela pecepção de qualidade, utilidade e satisfação comparada com os custos totais previstos … varia de pessoa para pessoa (idem para situações e contextos).
- Benefício … é o lucro ou utilidade ou grau de satisfação sentidos e percebidos pelo cliente …utilidade é o grau de satisfação, prazer ou benefício que um consumidor obtém ao consumir bens ou serviços, representa sua capacidade de suprir necessidades … é um conceito subjetivo e central na economia, onde consumidores priorizam itens com maior utilidade.
- Relação Valor e Preço … um produto de alto valor pode justificar um preço elevado para uns e objeções para outros … é comum o cliente supervalorizar o preço … o valor quando percebido como maior que o preço, gera satisfação e fidelidade … o preço quando percebido como maior que o valor, gera a percepção de que está pagando caro, gera objeção e dificuldades no processo de venda … o sucesso da venda (e da compra) ocorre quando o valor percebido justifica ou supera o preço cobrado … preço é o custo direto e temporário da solução, enquanto o valor copreende a relação entre benefício e custo durante todo o ciclo de vida da solução.
Existem vários tipos de atributos de valor e custos, alem do preço, que podem ser considerados importante para um grupo de clientes ou mercado, para compor o custo da solução e influenciar a percepção de valor … que varia para diferentes perfis de clientes e de consumo.
A formulação da estratégia de valor deve: 1) num perfil de cliente ideal alvo, 2) focar num conjunto pequeno e específico de três a cinco atributos de valor, que caracterizem o perfil ideal2) singularizar um desses atributos como o mais importante e compor uma mensagem de valor que expresse de forma contundente oe memorável foco e singuraridae de valor da sua oferta de solução.
Na sequência são listados exemplos de categorias de atributos de valor que estão na subjacência de benefícios, custos e riscos, cuja relevância muda para diferentes contextos e situações da comercialização e gestão de produtos e serviços.
- Qualidade de Serviço …opções de níveis de disponibilidade de serviços … melhorar a eficiência operacional, reduzir custos a longo prazo e gerar maior valor percebido, competitivo e na reputação da marca … está relacionada a melhorias de processo continuadas, redução de retrabalhos e desperdícios.
- Confiabilidade … cumprir o que foi prometido e entregar o serviço de forma correta.
- Controle … capacidade para monitoramento, permissão e bloqueio de serviços.
- Segurança … garantias contra perda, fraude ou roubo.
- Manutenção … corretiva e preventiva …
- Atendimento … autonomia, automação, rapidez, prioridade, inteligência.
- Descontos … contratação de planos, compra de ofertas ou combos de serviços.
- Contratação …
- Contingência …
- Presteza … eficiência, rapidez no atendimento e soluções ágeis.
- Empatia … atendimento personalizado e compreensão das necessidades.
- Treinamento …
Os atributos de valor listados são exemplos de lor, benefício, custo e risco de qualquer solução.
Conclusão.
- Olhando dessa forma, fica mais fácil perceber e avaliar que uma variação de preço de 10%, por exemplo, não necessariamente varia o custo e valor na mesma forma.
- A compra de uma solução com preço 10% menor pode gerar uma solução com custo mair.
- Observar a fórmula de valor que traduz isso.
- valor = benefícios/(custo x riscos).
- Valor é o resultado da ponderação entre Benefícios, Custo e Risco.
- Preço é um dos componentes do custo.
