- “Preço” … é um dos componentes do custo, é o montante monetário cobrado na etiqueta … é objetivo e racional, é o valor monetário e o que se paga … é definido pelo vendedor, em função do custo e demanda do mercado.
- “Custo” … é o gasto total para produzir e operar, …inclui custo monetário (que é o preço), custo do consumo de tempo, consumo de energia e consumo emocional.
- “Valor” … é uma medida relativa … uma ponderação da relação benefício e custos ( e riscos) percebidos pelo cliente … é subjetivo e decidido pelo cliente … está associado a qualidade, utilidade e satisfação que o cliente percebe comparado com os custos totais previstos…. varia de pessoa para pessoa.
- Um produto de alto valor pode justificar um preço elevado para uns e objeções para outros.
- É comum o cliente supervalorizar o preço.
- O valor quando percebido como maior que o preço, gera satisfação e fidelidade.
- O preço quando percebido como maior que o valor, gera a percepção de que está pagando caro, gera objeção e dificuldades no processo de venda.
- O sucesso da venda (e da compra) ocorre quando o valor percebido justifica ou supera o preço cobrado.
- O preço é o custo direto temporário da solução, enquanto o valor copreende a relação entre benefício e custo durante todo o ciclo de vida da solução.
Existem vários tipos de atributos de valor e custos, alem do preço, que podem ser considerados importante para um grupo de clientes ou mercado, para compor o custo da solução e influenciar a percepção de valor … que varia para diferentes perfis de clientes e de consumo.
A formulação da estratégia de valor deve: 1) num perfil de cliente ideal alvo, 2) focar num conjunto pequeno e específico de três a cinco atributos de valor, que caracterizem o perfil ideal2) singularizar um desses atributos como o mais importante e compor uma mensagem de valor que expresse de forma contundente oe memorável foco e singuraridae de valor da sua oferta de solução.
Na sequência são listados exemplos de categorias de atributos de valor que estão na subjacência de benefícios, custos e riscos, cuja relevância muda para diferentes contextos e situações da comercialização e gestão de produtos e serviços.
- Qualidade de Serviço …opções de níveis de disponibilidade de serviços … melhorar a eficiência operacional, reduzir custos a longo prazo e gerar maior valor percebido, competitivo e na reputação da marca … está relacionada a melhorias de processo continuadas, redução de retrabalhos e desperdícios.
- Confiabilidade … cumprir o que foi prometido e entregar o serviço de forma correta.
- Controle … capacidade para monitoramento, permissão e bloqueio de serviços.
- Segurança … garantias contra perda, fraude ou roubo.
- Manutenção … corretiva e preventiva …
- Atendimento … autonomia, automação, rapidez, prioridade, inteligência.
- Descontos … contratação de planos, compra de ofertas ou combos de serviços.
- Contratação …
- Contingência …
- Presteza … eficiência, rapidez no atendimento e soluções ágeis.
- Empatia … atendimento personalizado e compreensão das necessidades.
- Treinamento …
Os atributos de valor listados são exemplos de lor, benefício, custo e risco de qualquer solução.
Conclusão.
- Olhando dessa forma, fica mais fácil perceber e avaliar que uma variação de preço de 10%, por exemplo, não necessariamente varia o custo e valor na mesma forma.
- A compra de uma solução com preço 10% menor pode gerar uma solução com custo mair.
- Observar a fórmula de valor que traduz isso.
- valor = benefícios/(custo x riscos).
- Valor é o resultado da ponderação entre Benefícios, Custo e Risco.
- Preço é um dos componentes do custo.
