O que é “investigar necessidades” e qual o objetivo dessa etapa na venda e na tomada de decisão de compra?
A etapa de Investigação de Necessidades é o principal pilar da venda. e da resolução de problemas, de uma forma geral.
Trata da identificação e evolução da necessidade das pessoas, até que seja transformada numa solução útil com alta percepção de valor.
Isto é:
1) Transformar Necessidade Latente em Necessidade Implícita … ativar uma necessidade.
2) Transformar Necessidade Implícita em Explícita … evoluir a necessidade ativada e criar uma imagem de solução..
Ou seja, obter do comprador 2 declarações:
1) Eu tenho um Problema (necessidade implícita)!
2) Eu quero essa Solução (necessidade explícita)!
Como fazer isso de forma eficiente, conduzir e influenciar a compra?
A resposta é … planejar perguntas … gerenciar os contatos de venda … gerenciar relacionamentos, ganhar confiança, saber planejar perguntas, concatenar perguntas em contatos, interpretar respostas, formular e resolver os problemas, ajudar no processo de decisão e empoderar o comprador para ele decidir.
Tipos de Perguntas para Investigar e Desenvolver Necessidades.
Quais as melhores perguntas para levar o cliente a fazer declarações de necessidades?
Existem vários métodos. …
Uma recomendação é usar 4 tipos de perguntas … 1) Perguntas de Situação, 2) Perguntas de Problema, 3) Perguntas de Implicação e 4) Perguntas de Solução.
- Perguntas de situação … quais as circunstâncias – o que, quem, porque, quando, onde, como e porquê?
- Perguntas de problema … qual o problema
Essas perguntas criam o caminho para a declaração de necessidades do comprador e jornada de compra.
- Observe que as 3 primeiras perguntas identificam o problema, suas razões e implicações no negócio do cliente.
- Já as perguntas de solução são diferentes: focam na criação de uma imagem de solução, conectada à “necessidade explícita declarada pelo cliente” e criam uma ponte ancorada nessas necessidades declaradas.
- Faz o próprio cliente falar sobre os benefícios da solução.
- Ajudam o vendedor e o comprador a selecionar as capacidades de maior percepção de valor na perspectiva do cliente (e da venda).
- Permitem o cliente antecipar a solução do problema na sua mente e criar uma imagem de solução.
- Quanto mais forte for a imagem de solução, mais fácil será, na sequência, descrever proposta de uma solução que atenda a imagem criada.
- O processo da compra e da venda é compartilhado e apoiado em perguntas e respostas respondidas pelo comprador.
- O processo exige reflexão e pensar crítico sobre a tomada de decisão de compra.
- Gera condfiança e autoempoderamento do potencial comprador (bem como do vendedor, amboos trabalham em parceria) e cria laços emocionais que vão além do contato.
- Observe também que o método de criar primeiro uma imagem de solução, posterga a declaração de benefícios da solução que está engatilhada.
- Ou seja, primeiro se identifica situação, problema, implicações e imagem de solução …. até então não se fala sobre produto, embora possa estar implícita na mente do comprador e vendedor.
- É um processo dialético, lógico, racional, que guia o pocesso de decisão de compra e venda, que cria imagens mentais que valer mais do que mil palavras.
- Permite que comprador e vendedor desenvolvam colaborativamente a conscientização e avaliem a seriedade do problema para valorizar mais tarde (na sequência) a solução que iremos oferecer.
Conclusão.
A recomendação é investir e ganhar habilidades para investigar e pesquisar de forma qualitativa e científica.
- Usar ferramentas de gestão de vendas … planos de contatos, perguntas investigativas dialéticas para desenvolver conversas e abordagens de venda, análisar situação da compra e venda, identificar problemas e suas raízes, avaliar implicações das necessidades e problemas, importâncias e urgências para pessoas e ambiente e imagens de solução.
- Desenvolver técnicas para criar imagens de solução na mente de potenciais compradores mais fortes que os concorreentes.
- Aumentar o desejo de compra e percepção de valor de ofertas específicas, via justificativas de valor, ponderando, benefícios, custos e riscos.
- Desenvolver scripts, roteiros, histórias de sucesso, que expliquem de forma clara e rápida os desenvolvem fluência situacional para gerenciar contatos de venda, facilitem a invetigação e conversão da venda, em todas as suas etapas.
- Exercitar a habilidade de reconhecer diferentes tipos de necessidades e problemas que a sua soluçaõ e concorrentes resolvem para ganhar visão comparativa e selecionar estratégias flexíveis.
- Ensaiar e desempenhar a venda com o uso de planos e ferramentas para se preparar mentalmente e emocionalmente para contatos e conexões de negócios.
- Dar uma atenção especial para as perguntas de implicação, que são mais difíceis de serem planejadas, já que envolvem um conhecimento maior do negócio do cliente, mas são muito poderosas para aumentar a percepção de problemas e soluções.
