Quais são os fatores que mais concorrem e afetam a forma geral de um consumidor comprar?
Essa é uma pergunta filosófica ou meta pergunta que não tem uma resposta certa, seu objetivo é explorar respostas, caminhos e estratégias de tomada de decisão de compra.
Especificamente em resposta à pergunta, é facil ver que existem múltiplos fatores.
E todos dependem da análise sistemática (e não pontual), do histórico e monitoramento do comportamento de compra e venda, do ambiente de negócio, ferramentas usadas, recursos, produtos e serviços envolvidos.
Ou seja, não é uma resposta simples, são múltiplos fatores dinâmicos, que mudam o tempo todo em vários aspectos e relevância, de acordo com o contexto, ciscunstâncias e situações.
É um processo aleatório que pode ser controlado, medido e influenciado por habiliddaes de gestão de processos e mudanças.
com o tempo, que para ser respondida precisa de gestão de processo de controle e monitoramento de comportamentos no tempo.
O comportamento é um processo mental, individual, coletivo, social, cultural e sujeito a estímulos.
Para explicar e prever comportamentos na empresa devemos agir segundo método científico.
É necessário que o comportamento seja planejado, desempenhado, controlado e ajustados de forma correta, consistente, via teoria e prática, de forma continuada em ciclos de gestão.
Isso de uma forma geral é facill de entender, mas quais ferramentas usar para tratar o comportamento de forma científica, que possa ser observado, previsto, testado, repetido, de forma sartisfatória e entro de níveis e acordos de serviços?
O check list na sequência é uma referência inicial para servir de metaferramenta, um guia inicial para “gerar braimstorm”, reflexão orientada, explorar e selecionar perguntas, respostas para discutir e desenvolver o pensamento e conhecimento crítico sobre fatores fundamentais para se comportar e executar as tarefas nos seus vários estágios.
Check List.
Fatores que influenciam o Comportamento de Compra.
- Ambiente Externo … contexto, circunstâncias, situação, clima, prazo, oportunidade, ameaça, competição, segurança, economia.
- Crenças … ambiente interno do sujeito, núcleo mental do que acreditas e justifica como verdade.
- Atributos de Valor … valores relativos das crenças, pensamentos dominantes, atitudes, comportamentos e hábitos.
- Circunstanciação … detalhes, – o que, quem, onde, quando, como, quanto e porque – que acompanham, explicam e influenciam a situação e contexto.
- Conscientização … compreensão do papel fundamental das coisas, contextos, necessidades e problemas que regulam o comportamento, emoções e sentimentos.
- Contextualização … listar todos os componente essenciais e influentes do ambiente para compreender comportamentos diferentes .
- Cultura … características sociais, conhecimento, ferramentas, crenças, arte, moral, lei, costumes, hábitos atrelados.
- Desafio … saber qualificar e quantificar o grau de mudança exigido para sair da situação atual para situação futura e alcançar o objetivo.
- Estado Mental … perceber ocorrências e mudanças de estados mentais, sinais e padrões de interação com o ambiente externo.
- Ética … seguir um código moral que garanta e legitime intenções, comportamentos e compromissos no grupo social.
- Ferramenta Mental … aparato ou recurso para aumentar a cognição e metacognição, via esquemas.
- Hábitos … engatilhar, acionar atitudes e ações repetidas, automáticas e inconscientes.
- Informação – dados processados para amentar certeza e confiança sobre decisões, atitudes e comportamentos.
- Objetividade … formular objetivo SMART para planejar, desempenhar, controlar e ajustar a compra à necessidades, problemas, desejos e expectativas.
- Proposta de Valor … destacar e singularizar valores e vantagens competitivas que diferenciam a marca, missão, valores e visão da oferta, produto, serviço ou solução.
- Situação …. analisar o estado e condições do sujeito, objeto, ambiente e ferramenta numa determinada circunstância.
Conclusão.
Comportamento de Compra e fatores influentes.
Sabemos que para tomar uma decisão normalmente passamos por vários estados mentais … 1) conscientização e informação, 2) análise de alternativas e critérios de seleção, 3) escolha da melhor alternativa, 4) decisão da compra e 5) avaliação da decisão.
Cada uma dessas etapas gera diferentes pensamentos e comportamentos, varia conforme o estado mental do sujeito, o valor da compra, o orçamento, experiência, quantidade de pessoas envolvidas e influentes na decisão.
No check list de fatores comportamentais foram listados vários fatores … ambiente, crenças, valores, circunstâncias, consciências, contextos, culturas, desafios, estados mentais, ferramentas mentais, hábitos, informação, objetividade, situação e valor.
Essa lista está longe de ser exaustiva, mas ajuda a você refletir, discutir e compreender em mais detalhes o comportamento do consumidor e elaborar estratégias para atrair compradores, orientar vendedores, influenciar a tomada de decisão, aumentar a percepção de vealor das suas ofertas, e calibrarar o comportamento da empresa e mercado no seu entorno nas suas várias situações e dinâmicas.
