Quais são os fatores que afetam um consumidor a tomar decisões para comprar? O que fazer para influenciar seu comportamento, atrair a sua atenção, despertar desejo e ação de compra?
Essa pergunta filosófica, investigativa, aberta, não tem uma resposta certa.
É uma pergunta dialética, que inspira e
Pensar na questão do co portamento além do que os olhos veem e olhar com ferramentas planejadas para finalidades comportamentais específicas “focadas em tarefas específicas”.
surge do processo de raciocínio dialético, que busca a verdade por meio do confronto de ideias contraditórias, diferentes e ou concorrentes para alcançar uma síntese, que nos leve a um patamar superior de compreensão sobre “a dinâmica do comportamento”.
Esse processo mental conhecido como abstração permite dividir um todo (no caso o comportamento) em várias perspectivas e ângulos, que irão depender da posição do sujeito, objeto do conhecimento, reecursos, ferramentas e ambiente.
Quando perguntamos: “quais são os fatores do comportamento” acionamos o “pensamento crítico”, uma característica da forma filosófica do pensar.
A pergunta filosófica exige o sujeito a analisar o redor, especificidades, mudanças, relevâncias e temporalidades e aguçar a percepção, atenção, memória, pensamento, linguagem e aprendizagem para contextuaçlizar, situacionar e delimitar um escopo para avaliar e elaborar o conceito, suas relações com outros conceitos relevantes vizinhos, e revelar e mapear a dinâmica do conjunto e suas mudanças.
Dessa forma, nos leva a analisar propósito, características e apliicações do “desenvolvimento do comportamento” para garantir a proposta de valor da marca, prover insumo para formular objetivos SMART, discutir e explorar respostas, outras perguntas, refletir, aprofundar a compreensão, traçar caminhos, alternativas, estratégias, possíveis atalhos, para se comportar, tomar decisão para atingir metas … conscientizar e exerciitar a autoregulação e automonitoramento (cognição) do pensar crítico, racional, filosófico e científico … durante a jornadas
Pergunta filosófica é uma ponte entre o conhecimento do senso comum ( expontâneo ou não testado) e do conhecimento científico (deliberado e testado).
Prever comportamento é mais do que filosófico, é científico.
Exige observação, análise, modelagem, hipótese, teste, evidências, ambiente, repetição, expewriência, validação contínua.
O método científico como ferramenta do conhecimento busca esvendar e influnciar comportamentos explorando o rigor do processo da investigação científica.
Teoriza para organiza o trabalho e a informação, cria eventos, fatos e dados para simular modelos ou hipóteses, gerar comparações e estatísticas sobre os resultados, avaliar o grau de acurácia e precisão, criar modelos, esquemas, equações e fórmulas que matematicamente possam representar prováveis.
Essa habilidade de prever e influienciar comportamentos para a tomada de decisão é preciosa e de alto valor em qualquer mercado.
ou seja influewnciar comportamentos para é fundamental para desenvolver estratégias produtos, serviços, ofertas, soluções
É necessário aplicar métodos e ferramentas científicos para: 1) filtrar informações significativas de estímulos e comportamentos, do ambiente 2) propor e justificar crenças e valores, 3) implantar códigos de conduta, 4) moldar comportamentos de compra e venda.
Como o consumidor se conscientiza, se informa, escolhe alternativas, toma decisão e avalia a decisão ao longo do tempo?
Para responde essa pergunta é necessário … observar, coletar dados, usar tecnologia digital e redes para coletar e distribuir informação, gerar e testar hipótese, confrontar teoria com a prática e resultados de forma sistemática, padronizada, repetitível e testável.
Ou seja, não é uma resposta simples e imediata, se estende ao longo do tempo.
São múltiplos fatores dinâmicos, que mudam o tempo todo em vários aspectos e relevância, de acordo com o contexto, circunstâncias, situações, sujeitos e objetos do conhecimento.
Adicionalmente, somo seres humanos espistêmicos, subjetivos com crenças, culturas, valores, desejos, intenções, necessidades, problemas.
O ambiente de negócio é aletório.
Em síntese, para influir comportamentos precisamos saber projetar e gerenciálos.
Para gerenciar e controlar comportamentos ou qualquer coisa de natureza aleatória, é preciso primeiro entender e mapear o contexto e processo ou mais especificamente o ambiente de tarefa.
identificar os envolvidos e suas responsabilidades, e então definir padrões e objetivos claros para o desempenho esperado. Depois, coletam-se dados para monitorar o processo, utilizando o Controle Estatístico de Processo (CEP), que emprega gráficos de controle e análise de dados para detectar desvios e ineficiências. Com os dados em mãos, identificam-se causas de variação comuns e especiais, e aplica-se a melhoria contínua com ferramentas como o Lean ou Six Sigma para implementar mudanças e ajustar o processo, assegurando que ele esteja alinhado com os objetivos estabelecidos.
que pode ser controlado, medido e influenciado por habiliddaes de gestão de processos e mudanças.
com o tempo, que para ser respondida precisa de gestão de processo de controle e monitoramento de comportamentos no tempo.
O comportamento é um processo mental, individual, coletivo, social, cultural e sujeito a estímulos.
Para explicar e prever comportamentos na empresa devemos agir segundo método científico.
É necessário que o comportamento seja planejado, desempenhado, controlado e ajustados de forma correta, consistente, via teoria e prática, de forma continuada em ciclos de gestão.
Isso de uma forma geral é facill de entender, mas quais ferramentas usar para tratar o comportamento de forma científica, que possa ser observado, previsto, testado, repetido, de forma sartisfatória e entro de níveis e acordos de serviços?
O check list na sequência é uma referência inicial para servir de metaferramenta, um guia inicial para “gerar braimstorm”, reflexão orientada, explorar e selecionar perguntas, respostas para discutir e desenvolver o pensamento e conhecimento crítico sobre fatores fundamentais para se comportar e executar as tarefas nos seus vários estágios.
Check List.
Fatores que influenciam o Comportamento de Compra.
- Ambiente Externo … contexto, circunstâncias, situação, clima, prazo, oportunidade, ameaça, competição, segurança, economia.
- Crenças … ambiente interno do sujeito, núcleo mental do que acreditas e justifica como verdade.
- Atributos de Valor … valores relativos das crenças, pensamentos dominantes, atitudes, comportamentos e hábitos.
- Circunstanciação … detalhes, – o que, quem, onde, quando, como, quanto e porque – que acompanham, explicam e influenciam a situação e contexto.
- Conscientização … compreensão do papel fundamental das coisas, contextos, necessidades e problemas que regulam o comportamento, emoções e sentimentos.
- Contextualização … listar todos os componente essenciais e influentes do ambiente para compreender comportamentos diferentes .
- Cultura … características sociais, conhecimento, ferramentas, crenças, arte, moral, lei, costumes, hábitos atrelados.
- Desafio … saber qualificar e quantificar o grau de mudança exigido para sair da situação atual para situação futura e alcançar o objetivo.
- Estado Mental … perceber ocorrências e mudanças de estados mentais, sinais e padrões de interação com o ambiente externo.
- Estímulos Behavioristas … estímulos externos, ambiental (luz, som, reforço, etc) percebido que influencia a ocorrência de um comportamento aprendido em função de interações do marketing, campanhas, vendas, ofertas no ambiente.
- Estímulos Cognitivista … criação de estratégias que influenciam o pensamento, a percepção e a tomada de decisão do consumidor, via psicologia cognitiva e neurociência, gerar respostas mentais e emocionais para o reconhecimento da marca, vínculo afetivo, imagem e desejo.
- Ética … seguir um código moral que garanta e legitime intenções, comportamentos e compromissos no grupo social.
- Ferramenta Mental … aparato ou recurso para aumentar a cognição e metacognição, via esquemas.
- Hábitos … engatilhar, acionar atitudes e ações repetidas, automáticas e inconscientes.
- Informação – dados processados para amentar certeza e confiança sobre decisões, atitudes e comportamentos.
- Objetividade … formular objetivo SMART para planejar, desempenhar, controlar e ajustar a compra à necessidades, problemas, desejos e expectativas.
- Proposta de Valor … destacar e singularizar valores e vantagens competitivas que diferenciam a marca, missão, valores e visão da oferta, produto, serviço ou solução.
- Situação …. analisar o estado e condições do sujeito, objeto, ambiente e ferramenta numa determinada circunstância.
Conclusão.
Comportamento de Compra e fatores influentes.
Sabemos que para tomar uma decisão normalmente passamos por vários estados mentais … 1) conscientização e informação, 2) análise de alternativas e critérios de seleção, 3) escolha da melhor alternativa, 4) decisão da compra e 5) avaliação da decisão.
Cada uma dessas etapas gera diferentes pensamentos e comportamentos, varia conforme o estado mental do sujeito, o valor da compra, o orçamento, experiência, quantidade de pessoas envolvidas e influentes na decisão.
No check list de fatores comportamentais foram listados vários fatores … ambiente, crenças, valores, circunstâncias, consciências, contextos, culturas, desafios, estados mentais, ferramentas mentais, hábitos, informação, objetividade, situação e valor.
Essa lista está longe de ser exaustiva, mas ajuda a você refletir, discutir e compreender em mais detalhes o comportamento do consumidor e elaborar estratégias para atrair compradores, orientar vendedores, influenciar a tomada de decisão, aumentar a percepção de vealor das suas ofertas, e calibrarar o comportamento da empresa e mercado no seu entorno nas suas várias situações e dinâmicas.
