Check List.
Indicadores Chave de Desempenho nas Empresas.
- Ciclo da Venda … tempo total para realizar uma venda … inclui planejamento, prospecção, qualificação, fechamento da venda e pós venda.
- Ciclo de Compra … tempo total para realizar a compra … inclui conscientização, pesquisa de informação, análise de alternativas, tomada de decisão, escolha da melhor alternativa e avaliação da tomada de decisão.
- Custo de Aquisição de Cliente … = total de custos de marketing / quantidade de novos cliente no período … medir eficácia do marketing, e vendas, decidir e rever estratégias de investimento, validar canais de venda e distribuição de produtos e serviços.
- Demanda … quantificação de necessidade, procura de produto ou serviço … insumo fundamental para a definição de preço.
- Eficácia … taxa de sucesso, resultados esperados/obtidos, definições de critérios de sucesso, resultado/pessoa … resultados / recursos.
- Eficácia de Prospecção … (oportunidades potenciais, oportunidades prospectadas).
- Eficácia de Qualificação … ( oportunidades qualificadas / oportunidades potenciais).
- Eficácia de Fechamento … (oportunidades fechadas / oportunidades qualificadas).
- Eficácia da Venda … (prospecção, qualificação, fechamento).
- Eficiência … capacidade de fazer mais com menos, de várias formas, quantidade de produtos/recursos utilizados, quantidade de recursos de entrada / quantidade de recursos de saída, despesas/receita, etc.
- Faturamento … medida de volume de vendas x nível de preço, é uma parte principal da receita.
- Hit Rate … taxa de sucesso de vendas, hit hat = vendas com sucesso / oportunidades prospectadas.
- HMM – Hora de Maior Movimento – hora de pico de tráfego, congestionamento e filas.
- Lead … potencial cliente com com dados de contatos, capturadpos de várias formas.
- Leads Qualificados … quantidade de leads que já demonstraram interesse pela marca, são mais prováveis para a compra e aumentar as receitas, identificar necessidades, interesses dos clientes, melhorar a oferta de produtos e serviços.
- Nível de Serviço …. mede qualidade de serviços e procesos, percentagem de serviços rcom sucesso realizados num determinado período; associado a Acordos de Nível de Serviços (SLA)
- Precisão … = rigor na exatidão do prever e realizar os resultados de vendas, fornecer resultados semelhantes quando realizadas repetidas mediçoes nas mesmas condições.
- Preço … é o valor monetário expresso numericamente associado a uma mercadoria, serviço ou patrimônio, é fundamental para a microeconomia e teoria dos preços, que o conceitua como uma função da oferta e demanda.
- Produtividade … forma de medir (eficácia x eficiência), (produção/fatores de produção), produção/pessoa, produção/máquina, produção/material.
- Receita … (Bruta) total de rendimentos da empresa, inclui vendas e outras fontes, dinheiro obtido com a venda de produtos ou serviços, usado para avaliar desempenho de vendas, tendências de demanda, ajustes de preços e promoções, prever crescimento da empresa, (receita bruta = volume de produtos ou serviços vendidos x valor unitário )
- Receita líquida … = receita bruta – deduções.
- Risco … é a probabilidade de ocorrência de um evento que afeta o ativo (recurso) vezes o impacto do evento (positivo ou negativo, aleatório, futuro e independente da vontade humana).
- ROI – Retorno sobre o Investimento … avaliar lucro ou prejuízo com um investimento … é o produto (eficácia x lucratividade), pode ser representado pela fórmula: Retorno = (ganho receita – redução de custos – redução de investimentos) por (custos + investimentos).
- Sazonalidade … previsão de flutuações repetitivas da demanda e oferta.
- Sobrecarga … relação ( quantidade de demanda trabalho / capacidade de trabalho ) além da capacidade nominal especificada ou projetada, situação contraposta a ociosidade.
- Taxa de Abertura de e-mail … mede a atratividade, poder de chamar a atenção e interesse, identificar corretamente palavras chave, público alvo, qualidade da estratégia de marketing, a probabilidade e nível de conversão e geração de receita.
- Taxa de Rejeição de Cliente … razão (clientes que entram no site) / (clientes que interagem com o site).
- Taxa de Sucesso … eficácia de estratégias e ações, desempenho e satisfação, identificar oportunidades de melhorias, definir níveis de serviço, otimizar estratégias de marketing, basear tomada de decisão com base em dados concretos.
- Tempo Médio de Conversão …
- Tempo de Geração de “Lead” … é o tempo necessário para atrair potenciais clientes e coletar suas informações de contato … o ideal é responder em menos de 5 minutos … medir início e fim do proceso.
- Tempo de Médio de Atendimento … (soma de todos os tempos de atendimento espera de serviços com sucesso) / (número de solicitações de seviço).
- Tendência … previsão de mudanças ou taxas de crescimento, baseado em histórico de dados e informações.
- Ticket Médio da Venda … = (faturamento total / número de vendas), avaliar o desempenho das vendas, planejar orçamento, entender o comportamento de compra e saúde financeira do negócio.
- Tráfego de Mídia Social … oriundo das redes sociais que acessam o site da empresa, pode ser orgânico ou pago, importante para o marketing digital, aumentar alcance da marca, e gerar leads.
- Velocidade de Venda … quantificar (receita / tempo )
- Tempo Médio do Ciclo de Venda … quantificar (tempo total de venda fechadas /, quantidade de vendas fechadas)
- Acurácia … conformidade com o fato real, representatividade; exatidão, correção.
- Precisão … quantificar (variabilidade da medida, consistência, clareza, concisão)
- Previsão de venda … aumentar a precisão da venda.quantidade, distribuição, fluxo de receitas e custos.
- Informação … gerar relatórios gráficos, em várias pespectivas, para planejamento, desempemho, controle e ajustes de atividades estratégicas, táticas e operacionais.
- Balanceamento da Venda …. selecionar estágio, atividade, tarefa, oferta, táticas, plano de referência de marketing e venda de forma integrada e visível.
- Histórico de dados … padrões, desvios, tendências sazonalidades, previsões e resultados.
- Funil de Marketing / Vendas … conjunto de indicadores de relacionamento, administração de vendas e desempenho, segmentação de mercado, prospecção, engajamento, relacionamento, promoção de ofertas, conversão de vendas, monetização e fidelização, muito usado no marketing digital.
- Competitividade … capacidade de fazer e atingir resultados melhor que os concorrentes, pode ser
- medida como o produto de eficácia x eficiência x produtividade.
- Engajamento Social … capacidade socializar a marca, formar redes sociais, grupar pessoas, aculturar, gerar tráfego.
- Consistência ... capacidade de gerar resultados estáveis, no entorno da meta, com baixa dispersão (variância), demanda habilidades táticas, proatividade e adequação para cuidar do ambiente e periferia, além de fazer correto, para garantir resultados.
- Valor de Marketing … valor percebido = benefícios / custos da solução
- Valor de Mercado … valor de um produto ou empresa no mercado, maior ou menor que o valor econômico.
- Valor de Propriedade … valor do ativo que consta no contrato de compra e venda.
- Valor Econômico … importância de um bem ou serviço em termos monetários, mede a quantidade de dinheiro que os consumidores estão dispostos a pagar por um produto ou serviço.
- Valor Humano … honestidade, respeito, responsabilidade, tolerância, humildade, etc.
- Valor Social … conjunto de benefícios, ou valores que uma empresa provê a sociedade, como qualidade de vida, inclusão, redução de desigualdades e problemas sociais.
Aplicação.
- É um glossário … para consulta rápida “on the job”.
- É um resumo … sobre gestão de empresa e recursos que pode ser usado para aprendizagem e ensino.
- Cobre os 3 níveis ou planos de gestão … estratégico, tático e operacional.
- Provê uma visão geral … do que é medido pelas empresas do mercado B2B2C.
- Ajuda a selecionar indicadores chave … da sua empresa ou empresa cliente.
- Formular metas SMART – eSpecífica, Mensurável, Acessível e Temporal.
- Gerenciar mudanças, planejar, executar, controlar e ajustar.
- Orientar mudança e o que fazer, porque fazer, quando fazer, onde fazer, como e quanto.
- Medir a qualidade do trabalho.
- Definir padrões.
- Avaliar e Comunicar realizações e ateingmento.
- Prover visão geral geral e detalhada das áreas e atividades da empresa.
- Diagnosticar a saúde econômica e financeira e operacional da empresa.
