Cliente Ideal … gerenciar o perfil dos potenciais compradores para aumentar a eficácia e eficiência do lançamento de ofertas, esforços de marketing e venda: 1) nome do personagem, 2) ticket de compra, 3) canal de compra e informação, 4) matriz de percepção de valor, 5) ofertas potenciais
Processo de Compra … modelar o processo de compra em estágios: 1) informar e conscientizar potenciais compradores e cadeia de valor, sobre necessidades, problemas, desejos, insatisfações e ofertas de soluções, 2) avaliar as situações e problemas mais frequentes e emergentes, alternativas de soluções concorrentes viáveis, 4) analisar a tomada de decisão de compra baseada em critérios, 5) avaliar a decisão de compra e ganhar mais conhecimento e inteligência para fazer a próxima compra.
Processo de Venda … modelar e explicar o processo de venda de forma dual. dependente e complementar do processo de compra, em estágios … 1) prospectar clientes ideais, 2) conhecer as ofertas da empresa e do mercado, 3) investigar, informar e conscientizar potenciais compradores sobre necessidades, problemas, desejos e imagens de solução que a marca e ofertas resolve, com diferenciais e vantagens competitivas, 4) sugerir critérios de valor para comparar, selecionar e comprar ofertas , 5) descrever as ofetas da empresa como soluções sob medida para os potenciais compradores ideais.
Controlar e Fechar a Venda … saber alinhar a venda com a compra em tempo real, de forma metódica, transparentee só apresentar a solução após: 1) necessidade ativa, 2) imagem de solução, 3) percepção de valor, 4) poder de decisão e 5) justificativa de valor.
Chamar a Atenção … 1) títulos de conteúdos, 2) mensagens de valor e palavras chave, 3) avisos e previsões, 4) relatórios e notícias, 5) promoção de ofertas e campanhas.
Tática do Mix 7P da Oferta … comunicar e explicar sinteticamente as ofertas de marketing da empresa em 7 perspectivas e recursos: 1) produto, 2) preço, 3) promoção, 4) praça, 5) pessoa, 6) processo e 7) evidências físicas.
Prospectar Clientes Ideais …
Investigar e Conscientizar Necessidades … 1) técnicas e tipos de perguntas, 2) investigação de objetivos, 3) definir a hierarquia de necessidade e problemas, 4) evideniar as causas raizes mais prováveis, 5) criar e recriar imagem de solução dos problemas identificados. para ofertas específicas.
Fluência Situacional … 1) simular e praticar contatos, 2) saber planejar e aplicar perguntas concatenadas, 3) conectar necessidades, problemas, desejos específicos do consumidor com características e funcionalidades da oferta 4) criar imagens de solução que explicitem o foco, singularidade e mensagem de valor das ofertas específicas e diferenciais, 5) denotar fluência, produtiviade e gerar confiança.
Contar Histórias de Sucesso … 1) criar padrão de “contação de históriafácil de ser modelado, memorizado e ajustado, 2) Roteirizar a aplicação de histórias (abordagens) para aplicação em contatos, 3) Usar técnicas e gatilhos para atrair a atenção, 4) usar as histórias como ferramenta de investigação e conscientização de necessidades, 5) definir e criar uma história de sucesso para ser replicada pela empresa e clientes.
Criar Imagens de Solução … 1) usar planos de referência, 2) planejar perguntas de situação, problema, implicação e solução, 3) ajudar o potencial comprador criar ou recriar imagens de solução dos seus problemas que possam ser resolvidos pelas ofertas da empresa, 4) destacar os diferenciais específicos das ofertas para necessidades específicas identificadas, 5) gerar “efeito sob medida”para aumentar a percepção do valor da solução.
Escrever Conteúdos Digitais … 1) descrever e valorizar a marca e seus produtos na perspectiva dos potenciais compradores, 2) informar quem são os clientes ideais da empresa, 3) descrever como a sua empresa, produtos e serviços pode ajudar a atingir seus objetivos, necessidades e problemas, 4) engajar a empresa e colaboradores em campanhas, 4) engajar cadeia de valor (parceiros e interessados) em campanhas, 5) engajar potenciais compradores e clientes em campanhas
Configurar Funil de Marketing … modelar e estruturar o “relacionamento da marca” com os consumidores: 1) informar, 2) engajar, 3) converter, 4) ascender, 5) fidelizar.
Elaborar Proposta de Venda … 1) padronizar a estrutura de propostas de venda para garantir melhorias contínuas, 2) descrever objetivo e metas, 3) descrever situação (e condição ) de pessoas, recursos e ambiente, 3) descrever a necessidade, problema e desejos, 4) descrever a imagem de solução na perspectiva do comprador, 5) descrever a solução, participantes e diferenciais da oferta com foco na imagem de solução (na perspectiva da sua empresa), 6) informar resultados esperados com o uso da solução, que justificam o seu valor: retorno do investimento (ROI), benefícios, custos e riscos.
Justificar Valor da Ofertacom prova do ROI … 1) usar equação de referência para calcular o ROI, 2) explicitar o método investigativo proposicional(“científico” utilizado), 3) investigativo, os indicadores de negócio e desempenho do potencial comprador selecionados, e que serão aplicados na prova do ROI, 2) investigar e conscientizar necessidades, problemas e implicações, baseados em fatos e dados, 2) escolher ou garantir acesso e interação com pessoas certas que sejam usuárias, influenciadores ou tomadores de decisão, para investigar e pesquisar fatos e dados, 3) aplicar o método descritivo e de resolução de problemas, 5W2H implicações ou relações de causa e efeito, 3)
Evitar e Tratar Objeções … 1) padronizar contatos de venda, 2) listar as sistuações e objeções mais prováveis, 2) formular roteiros e scripts para evitar e tratar objeções de valor, 4) formular roteiros e scripts para tratar objeções de capacidade,5)
Avaliar Desempenho de Valor da Oferta … método para comparar a percepção de valor da sua oferta com ofertas concorrentes.
Avaliar Desempenho de vendas ….
Balancear Vendas … banacear atividades de prospecção, qualificação e fechamento da venda.
Estratégia de Valor … selecionar o foco, singularidade e mensagem de valor da sua oferta.
Alinhamento da Venda … estratégias para conscientizar,
Resolução de Problemas … aplicação de princípios e métodos de resolução de problemas no ambiente de tarefa.
Análise de Dados … qualidade, modelagem estatística, seleção, descrição de amostras.
Controlar o TMA – garantir tempo médio de atendimento.
Plano de referência de atividades para períodos de ociosidade.
Plano de referência de atividades para períodos de sobrecarga.
