Declarar verdades inegáveis ajuda a ganhar confiança, respeito e influenciar pessoas
- “Uma necessidade é algo imprescindível, ao passo que um problema é um obstáculo para atingir um objetivo”.
- “Uma necessidade ou problema são o nascedouro da compra e venda”.
- “A etapa de conscientização de necessidade ou problema é a etapa mais importante da compra e venda”.
- “A melhor forma de avaliar seriedade de um problema é avaliar os seus efeitos nas pessoas, receitas e custos.
- “Quanto maior for a percepção do problema e seus impactos, maior será a percepção de valor da solução”.
- “Toda a decisão tem um lado emocional e outro racional que devem ser balanceados”.
- “A percepção de valor de uma solução é fruto da ponderação de seus benefícios, custos e riscos”.
- “A percepção de valor da solução aumenta se o aumento dos benefícios forem percebidos como maior que o aumento de custos e riscos.
- “A percepção de valor de uma solução é reduzida se a percepção dos custos e riscos aumentarem.
- “Só devemos escolher a melhor solução após avaliar um conjunto de alternativas de solução”.
- “Mudanças na situação que envolve um problema podem alterar a percepção do problema, seus efeitos e a solução”.
- “Formular objetivos SMART para desenvolver uma solução é fundamental para avaliar o seu sucesso”.
- “Calcular o ROI da solução é uma das formas mais efetivas para ajudar a decisão de compra, principalmente para vendas de maior porte”
- “Para avaliar alternativas, comparar e escolher a melhor solução é necessário definir os critérios de seleção ou atributos de valor mais importantes para a solução na perspectiva do potencial comprador”.
- “Os bons resultados só vêm de uma aplicação consistente e magistral de fundamentos corretos”.
