Lead e Potencial Comprador são dois conceitos utilizados para prospectar oportunidades de venda.
Lead (inglês) é uma pessoafísica ou jurídica, que “provavelmente” pode se interessar pelos seus produtos e serviços.
É um possível interessado pela sua oferta que podem levar ou conduzir a uma venda, mas ainda não analisado e qualificado.
É um possível potencial comprador.
Está na fase inicial do processo de compra, ou na “borda do funil de marketing e vendas“.
Pode estar numa lista de pessoas que visitaram o site e que ainda não deram permissão para serem adicionados a sua lista de e-mail, numa dada campanha de marketing digital, por exemplo.
Geração de Leads
A geração de leads é uma atividade de pesquisa e interação continuada para manter prospecções de vendas contínuas, com vistas a:
- Selecionar potenciais compradores, em campanhas de aquisição de clientes.
- Informar a marca e problemas que a empresa resolve.
- Podem vir de várias fontes de infrormações do mercado alvo,
Quando um vendedor ou um processo de prospecção revisa e qualifica um lead e o torna um potencial coprador, isso significa que existe uma portunidade de negócioque deve ser explorada e investida pela empresa.,quakificada e se transformar numa oportunidade de venda.
Funil de Marketing e Venda
Funil de Marketing é uma ferramenta de gestão do relacionamento de canais de venda, com os seguintes propósitos:
- Modelar os estágios de relacionamento da compra e venda; por exemplo: 1) provável interessado, 2) interesado, 3) recem convertido, 4) eventual, 5) regular e 6) preferencial.
- Modelar cada estágio do relacionamento da empresa com os seguinte qualificadores: objetivos, ofertas, atividades, “automatizações na interface”, informações, comunicações, interações programadas, engajamento e criação de conexões, proposta e venda de ofertas, justificativas de valor, expansão e fidelização.
- Gerenciar Demanda e Oferta … estruturar dados, informações e estatísticas para analisar e prever clientes ideais e potenciais, níveis de serviços, velocidade de geração de receita, tempo do ciclo da venda, taxa de prospecção, taxa de conversão, tamanho da venda.
- Balancear a venda … gerenciar o fluxo contínuo da venda para atingir metas.
Potenciai Comprador é um lead que demonstrou algum interesse por suas ofertas de produtos ou serviços, mas não necessariamente precisa dos seus produtos e serviços..
Potenciais compradores podem ter uma combinação das seguintes caratcterísticas:
- Autoriza fazer parte de uma lista de assinantes,
- Tem problemas ou desafios que você e sua empresa, podem “resolver e criar valor”.
- Pode comprar seus produtos e serviços.
- Tem poder de decisão para comprar.
- A principal semelhança entre o Lead e o Prospect é que ambos não demonstram interesse em comprar.
- Um lead sem nenhum tipo de problema ou desafio, será qualificado para ser um prospect.
Prospect = análise + interesse + interação + necessidade + problema + poder de compra
O lead é um contato de vendas promissor, enquanto o potencial comprador está mais intimamente ligado a um resultado.
Os potenciais compradores são caracterizados pela interação bidirecional, enquanto os leads são caracterizados pela comunicação unidirecional (informação).
Um lead é um contato adicionado ao seu banco de dados de contatos, enquanto um cliente em potencial geralmente espera que você envie mais informações para ajudá-los a tomar uma decisão de compra.
Os leads são gerados à partir de listas de contatos compradas, algumas referências e dados de negócios retirados do Google.
Os potenciais compradores são gerados à partir de interações, por exemplo, visitantes que autorizam no seu site receber informações, um pedido para participar da sua lista de boletins informativos, contatos solicitando informações ou marcar um compromisso, e-mails que façam uma pergunta sobre seu produto ou serviço, e assim por diante.
