O o exemplo de plano de referência, apresenta o formato de sumário executivo para Justificar Valor.
Foca em 6 passos ou componentes: Situação > Problema > Razões > Visão > Solução > Resultados.
É um Plano de Referência ou “script de alto nível”, que tem vários benefícios, em destaque:
- lógica – pensar e apresentar na sequência correta.
- objetividade – representar de forma fiel uma situação, com fatos e dados.
- eficiência – reduzir tempo de abordagem, conseguir o melhor rendimento, minimizar erros.
- fluência – expressar com clarez (escrita, oral e leitura) .
- persuasão … induzir alguém a aceitar uma idéia.
Sumário Executivo
O sumário executivo de 6 passos proposto … Situação > Problema > Razões > Visão > Solução > Resultados … é uma ferramenta para apresentar de forma sumária uma justificativa de valor.
A recomendação é ser usado como um roteiro e descrição de uma venda de maior porte.
Servir como um guia passo a passo para o vendedor propor, explicar e conduzir a “jornada de compra”.
Avaliar a situação, problemas, razões, impactos, imagens de solução, para depois apresentar a solução e resultados financeiros.
É um “serviço complementar”, para atrair interesse, atenção, aumentar a vantagem competitiva, confiança na condução do negócio.
Adicionalmente, aumenta a fluência e persuasão para justificar valor em apresentações orais e escritas.
Exemplo de situação e abordagem …
Vendedor: Sr X, conforme combinado anteriormente, posso apresentar um sumário executivo, simples e enxuto, que justifica o valor da proposta, baseado nos dados e informações coletadas na nossa conversa, para sua análise e tomada de decisão?
Comprador: Sim.
Vendedor: … apresento o “sumário executivo” da nossa justificativa de valor que me comprometi a fazer … a situação, problemas identificados, as razões relatadas, a visão da solução que chegamos. Concorda?
Comprador: Sim.
Vendedor: após fazermos os cálculos baseados nas informações, fatos e dados, investigados e declaradas, apresento a nossa justificativa de valor com resumo financeiro , reunindo 5 indicadores correlacionados … observe os resultados alcançados!
Veja a atratividade da nossa solução expressa pelo valor do ROI, em quanto tempo ele se paga, quanto gera de lucro mensal e a taxa de retorno do investimento, observe o custo de oportunidade … o que lhe parece?
Comprador: gostaria de maiores detalhes da justificativa de valor da proposta!
Esse exemplo ilustra a aplicação do sumário executivo como uma ferramenta de persuasão …
- Pode ser usado no início da abordagem de venda, como um roteiro que culmina numa justificativa de valor, imediatamente anterior à decisão de compra.
- O foco e o compromisso do vendedor e comprador não enfatiza vender ou comprar e sim buscar uma visão compartilhada para justificar o valor de uma solução para um problema.
- A decisão de compra vira consequência da justificativa de valor e pode ser dada ou não pelo comprador no último passo, que dependerá do “poder da justificativa de valor”.
- Essa estratégia de “dar para depois receber”, gera confiança desde o início da abordagem, facilita a conexão emocional, e aumenta a probabilidade de gerar interesse do potencial comprador em qualificar e quantificar aumento de lucros e prover informações.
- O comprador se sente mais confortável para decidir, já que o compromisso que ele assume não é de comprar e sim de avaliar o valor.
- O vendedor desenvolve um “processo de venda” com melhorias continuada em termos de objetividade nos contatos, fluência na qualificação de oportunidades e capacidade de persuasão a cada ciclo de negócio.
