Objetivo: Entender a habilidade de automotivação, como essa característica pode ser observada nas pessoas empáticas e em que etapas da venda se destaca.
A Motivação é um impulso interno que “motiva a ação” e influencia a conduta e disposição de uma pessoa.
Assim, a principal questão da psicologia da motivação é entender porquê o indivíduo se comporta de determinada maneira. Ou de outra forma, o que deve ser feito para influenciar uma a pessoa agir de uma determinada maneira.
Segundo a teoria de Maslow (muito conhecida e aceita) as necessidades humanas estão organizadas em 5 níveis de prioridades: Fisiológico, Segurança, Afiliação, Estima, Auto realização.
Quando a pessoa tem uma determinada necessidade, todo organismo (inteligência, memória e percepção) é orientado para supri-la.
Quando uma necessidade é satisfeita focamos na próxima necessidade, seguindo a hierarquia observada (varia de pessoa para pessoa, mas a hieraquia expressa a regra geral e serve como referência)
Para ajudar as pessoas a se motivarem precisamos ativar e desenvolver suas necessidades através de degraus e exige paciência.
A motivação está associada a “alcançar fatores internos e externos”.
As pessoas são motivados pelo desejo de alcançar alguma coisa.
As pessoas motivadas buscam desafios criativos, amam aprender, e têm bastante orgulho de um trabalho bem feito.
Querem melhorar as coisas.
Explorar novas abordagens para o trabalho e para a vida.
Gostam de monitorar o progresso de si próprias, do time e da empresa.
São geralmente pessoas com auto controle, principalmente quando os resultados não são alcançados e a frustração precisa ser vencida.
(as categoras de habilidades emocionais como autoconsciência, autocontrole, motivação, empatia e sociabilidade estão, de uma forma geral, interconectadas, podemos identificar uma delas através de outras.
Motivação tem alta relação com comprometimento, que tem alta relação com fidelidade. A motivação pode vir de estímulos internos (automotivação) e externos. A maioria das pessoas precisam de estímulos externos para mudar. Pessoas auto motivadas, estão sempre em processo de mudança, buscando satisfazer novos níveis de necessidades e são muitos valorizadas no mercado.
Motivação em Vendas
Podemos definir vender como a capacidade de motivar as pessoas a comprar a nossa oferta. Veja exemplos: •Um “sorriso, um olhar firme e ficar em silêncio”, motiva uma pessoa a falar na abertura de um contato. •Após a abertura do contato, logo no início da etapa de investigação, fazer uma “pergunta de situação” motiva a pessoa afalar sobre a sua situação e com isso aumenta a probabilidade de ativar necessidades latentes na sua mente. •Para uma pessoa com uma necessidade ativa, fazer perguntas de problema ajudam a entender o problema e motivam declarações de necessidades ou insatisfações. Declarações são importantes sinais de alinhamento do potencial comprador. •Após um problema ser identificado, fazer perguntas de implicação do problema faz o cliente refletir sobre os efeitos do problema, e com isso perceber com maior clareza, gravidade e urgência do problema. •Fazer perguntas de solução identificando quem (o sujeito), fara uma ação (o que), num determinado momento (quando) utilizando uma capacidade diferenciada na nossa oferta, pode motivar o cliente a declarar um desejo de uma determinada solução. •Fazer uma proposta de solução, centrada na imagem de solução, via declaração de benefícios, motiva o potencial comprador a comprar.
