Perfil e Habilidades do Comprador
Perfil é o conjunto de traços ou representação rápida de alguém.
Habilidade é a capacidade aprendida e desenvolvida de fazer, saber tácito, prático, de uma tarefa ou experiência.
Conhecimento do mercado … familiaridade, teoria e prática de aplicação e uso de produtos, serviços, soluções, marcas e vendedores.
Conhecimento da sua empresa … saber descrever a empresa proposta de valor, objetivos, situação, condição, necessidades, problemas, desejos, satisfação, plano e indicadores de desempenho.
Conhecimento das empresas clientes … perfil de negócio, comportamento, compra, consumo, valores, preferências
Habilidades de Negociação … capacidade de decidir, fazer acordos de preços, prazos e condições com ganhos mútuos para as partes.
Visão Estratégica … compreender a agregação de valor da solução para as tarefas, atividades, pessoas e áreas operacionais da empresa.
Relacionamento Interpessoal … inteligência emocional, empatia, sociabiidade, rede de relacionamento, fontes de informação, parcerias duradouras.
Capacidade Analítica … habilidade de analisar informações de forma crítica e sistemática, identificar padrões e tendências, justificar valor da compra e tomar decisões embasadas em dados.
Ética … ajudar, desenvolver e ter compromisso com a moral e boa conduta; seguir princípios de conveniência, garantir a integridade e o bem-estar da empresa, clientes, parceiros e cadeia de valor como um todo.
Perfil e Habilidade do Vendedor
Todas as habilidades de um comprador … o vendedor deve conhecer a fundo o processo de compra [1] da sua área de atuação para ajudar o comprador a comprar.
Marketing Aplicado … estar familiarizado, compreender e usar o marketing com ciência e arte; usar técnicas e publicidade empregadas para promoção e comercialização de produtos e serviços; compreender, aproveitar e cooperar para sinergia marketing e venda; ajudar a introspectar o marketing em toda a empresa.
Plano de Contato ... saber definir e escrever objetivos do contato, estratégia, material de venda a ser utilizado; história de sucesso; planejar perguntas para investigar situação, problema, implicação do problema e alternativas de solução; facilitar o comprador a assumir compromissos e fechar a venda.
Pesquisar e conhecer o perfil do cliente ideal … estudar objetivos e hierarquia de necessidades, situações, problemas, preferências e comportamento de compra, dos potenciais compradores mais rentáveis e alvos da ação de vendas.
Prospectar oportunidades de venda … selecionar “preferencialmente clientes ideais” para aumentar a probabilidade de conversão da venda e rentabilidade.
Investigar necessidades … pesquisar e diferenciar necessidades de problemas, desejos e insatisfações.
Fazer o cliente falar …
Evideniar necessidades, problemas, desejos e insatisfações ….
Resolver problemas … conhecer várias técnicas de resolução de problemas.
Evitar objeções … saber evitar e tratar objeções; entender a dferença entre objeção de valor e capacidade; saber escutar, não interromper, controlar o tom de voz, ser claro, específico, usar palavras suaves; saber olhar e sorrir.
Rapport …
Informar problemas e necessidades que a sua empresa e produtos resolve para informar, atrair e engajar.
Conscientizar as pessoas sobre necessidades e problemas
Ajudar os clientes a formular e descrever suas necessidades e problemas.
Criar imagens de solução
Conhecer técnicas de resolução de problemas.
Perfil e Habilidade do Vendedor
Todas as habilidades de um comprador … o vendedor deve conhecer a fundo o processo de compra [1] da sua área de atuação para ajudar o comprador a comprar.
Marketing … estar familiarizado e compreender as técnicas e publicidade empregadas para promoção e comercialização de produtos e serviços;. para entender o papel da venda e a sinergia marketing e venda.
Plano de Contato ... saber definir e escrever objetivos do contato, estratégia, material de venda a ser utilizado; história de sucesso; planejar perguntas para investigar situação, problema, implicação do problema e alternativas de solução; facilitar o comprador a assumir compromissos e fechar a venda.
Pesquisar e conhecer o perfil do cliente ideal … estudar objetivos e hierarquia de necessidades, situações, problemas, preferências e comportamento de compra, dos potenciais compradores mais rentáveis e alvos da ação de vendas.
Prospectar oportunidades de venda … selecionar “preferencialmente clientes ideais” para aumentar a probabilidade de conversão da venda e rentabilidade.
Investigar necessidades … pesquisar e diferenciar necessidades de problemas, desejos e insatisfações.
Fazer o cliente falar …
Evideniar necessidades, problemas, desejos e insatisfações ….
Resolução de problemas …
Evitar objeções … escutar, não interromper, controlar o tom de voz, ser claro e específico, usar palavras suaves,
Informar problemas e necessidades que a sua empresa e produtos resolve para informar, atrair e engajar.
Conscientizar as pessoas sobre necessidades e problemas
Ajudar os clientes a formular e descrever suas necessidades e problemas.
Criar imagens de solução
Conhecer técnicas de resolução de problemas.
