PROPOSIÇÃO de VALOR é uma ferramenta de marketing, é uma estratégia para promessa de valor da sua oferta para o potencial comprador.
- A figura ilustra a ferramenta matriz de valor para facilitar desenvolver “propostas de valor” de forma gráfica.
- É uma ferramenta que pode ser usada tanto no nível ais estratégico e conceitual de valor quanto no nível operacional em situações de aprovação de projeto e soluções envolvendo produtos e serviços.
- A matriz de valor usa as coordenadas cartesianas e permite desenhar curvas de valor, tal como apresentado na figura.
- Tem dois objetivos gerais: 1) mapear o mercado competitivo no entorno da sua oferta através da comparação de atributo chave e 2) desenvolver a estratégia de valor da sua empresa, oferta ou proposta comercial … é uma ferramenta para uso diário.
- Orienta a pesquisa para gerar uma visão gráfica, que permita analisar e comparar o foco, singularidade e mensagens entre ofertas concorrentes.
- Neste exemplo, é destacada a “oferta três” (azul), que apresenta 3 características fundamentais de uma boa estratégia de marketing: “foco, singularidade e mensagem consistente”, as demais ofertas concorrentes não apresentam todas essas três características.
- O conteúdo gráfico expresso na ferramenta e o tipo de interação suportado pela modelagem que a ferramenta provê torna o trabalho da estratégia mais prático e objetivo.
A matriz de valor representa graficamente um modelo ou sistema de tradeoffs, ou sistema de compromissos e compensações, ajuda no processo de decisão de investir mais em determinados atributos e menos em outros, demonstrar isso de forma clara, perceptível.
- Propor valor no ambiente de negócios é um processo mental estratégico.
- É uma declaração você e empresa dão ao cliente, comprador ou sociedade.
- Significa valorizar, priorizar, ajustar, criar, inovar o uso de recursos para produtos, serviços e soluções.
- Objetivo de uma proposição de valor (ou proposta de valor) é gerar percepção de valor e vantagem competitiva na perspectiva de um grupo seleto de pessoas ou potenciais compradores.
- Uma boa estratégia tem como característica fundamental ser compreendida como apropriada para uns e não apropriada para outros.
- A proposta de valor é uma “declaração de estratégia, uma promessa para o mercado e uma orientação para colaboradores e cadeia de valor.
- Não se trata de uma simples declaração ou slogan.
- É necessário planejar, pesquisar o mercado, avaliar forças e fraquezas, ameaças e oportunidades.
- Estudar o comportamento do consumidor, continuamente.
- Compreender a mente do potencial comprador, se inserir no seu conjunto.
- Servir de insumo para desenvolver métodos para atrair e prospectar o público alvo ideal para aumentar o desempenho de vendas, e ao mesmo tempo, afastar o público não ideal para não consumir recursos desnecessários e gerar perdas.
- Desenvolver propostas de valor é um trabalho sistemático, interativo, que ajusta percepções.
- A proposição de valor está presente no plano estratégico, tático e operacional.
- É fruto da ponderação sistemática” entre o ambiente interno e externo da empresa, na qual o ambiente externo predomina e orienta o valor.
- Proposta de valor muda como tudo muda.
- Dessa forma, o conceito de proposta de valor é importante na gestão como farol além de fio condutor (outra metáfora).
- Além do carater estrutural, a proposta de valor tem função de articular e sincromizar a cadeia de valor da compra e venda.
Conclusão.
Uma habilidade importante para o sucesso é saber comunicar os valores da empresa e ofertas.
- A Matriz de Valor é uma ferramenta que permite avaliar o desempenho da sua empresa no ambiente competitivo comparando ofertas, olhar perspectiva do mercado ou do potencial comprador, estudar estratégias e mensagens para riar imagens de solução, aumentar a percepção de atributos de valor específicos e reduzir a percepção de valor de outros atributos.
- A escolha dos atributos de valor, o foco de atibutos, a singularidade de um desses atributos e um conjunto de mensagens de valor que “grudam na cabeça do comprador”, é um misto de ciência e arte.
- A sua proposta de valor representa o quanto a sua empresa investe e aposta em um conjunto bem determinado de atributos de valor.
- Deve expressar a razão pela qual os clientes devem comprar da sua empresa e você e não de outra.
- Exemplos de boas estratégias podem combinar preços mais baixos, geração de economia, simplificação de processo, mais opções de produtos, entrega mais rápida, adequabilidade e resiliência, e assim por diante.
- Inclui também, e não menos importante, benefícios entregues aos funcionários e acionistas, tais como, reembolsos rápidos, menor tempo para lançar produtos no mercado, crescimento da participação de mercado e assim por diante.
Facilita estudar, refletir, pesquisar, elaborar, comunicar e justificar valor das suas ofertas de forma gráfica.
