Como fazer um script de prospecção de vendas ao telefone que desperte curiosidade em 20 segundos?
Scripts são roteiros para desenvolver a fluência numa apresentação oral ou escrita
O objetivo de um script de prospecção ao telefone é despertar a atenção e o interesse do potencial comprador para agendar uma visita de vendas ou escutar uma história de sucesso ao telefone.
Check List. Scripts
Utilize o check list de 5 passos.
1. Estou falando com a pessoa que toma a decisão de compra?
2. É um problema provável para o comprador?
3. Consigo aliviar a tensão e criar interesse em 20 segundos?
4. Desperto curiosidade?
5. Estou preparado para uma resposta positiva e contar a história por telefone?
Modelo de script de venda ao telefone
Figura: Script de venda para despertar interesse em 20 segundos e agendar uma visita.
Exemplo de script de venda ao telefone
Benefícios do uso do script
Um bom script pode aumentar o desempenho da prospecção de vendas ao telefone para 50%! Mas, porque vendedores detestam fazer contatos de prospecção via telefone?
Prospecções de Venda
A principal razão é que a taxa de sucesso, em geral, é muito baixa – existem casos de 1% a 2 %. Com essa taxa qualquer um terá rejeições em fazer essa atividade.Reduzir a carga de trabalho em prospecções, normalmente é a primeira coisa que um vendedor deixa de fazer quando aumenta a carga de trabalho. Isso gera instabilidade no desempenho de vendas, com resultados instáveis nas receitas de vendas.
Rapport ao Telefone
Numa abordagem ao telefone, a primeira decisão do comprador é se ele irá ouvi-lo. Os 60 primeiros segundos com um potencial comprador é crítico preponderantemente emocional.
Uma das técnicas muito utilizadas é o “rapport“: espelhar o ritmo, a tonalidade e o volume da voz do potencial comprador para estabelecer uma conexão emocional prazerosa ao telefone. Não é imitação, mas sim um alinhamento, num nível suficiente para que a outra pessoa se sinta “compreendida”; se o ritmo, volume ou tonalidade do emissor forem muito diferentes, é necessário fazer pequenos e discretos movimentos para ajustar o ritmo, volume e tonalidade da voz do interlocutor; o primeiros passo é se conscientizar dos diferentes ritmos da fala das pessoas e exercitá-los.
Histórias de Sucesso
Uma boa prática para usar “scripts de prospecção ” é usá-lo para despertar o interesse do comprador numa história de sucesso de um cliente referência. É impossível contar a história de um cliente referência em 20 segundos, mas não a usamos na sua íntegra; apenas introduzimos a “situação” e o “problema” (item crítico) e ficamos com um ou mais clientes referência “engatilhados” para poder aplicá-los, se o potencial comprador se interessar em escutar ao telefone, ou para abordá-los na visita de vendas.
- Quanto tempo você gasta com o potencial cliente? Não mais de 1 minuto, considerando que o script de vendas esteja pronto.
- Qual o seu papel como profissional de vendas? Abordar o seu território de vendas e “transformar necessidades latentes em necessidades ativas”.
- Como despertar a atenção do cliente?
- Como transformar necesidades latentes em ativas? Fazer perguntas de situação e problemas mais prováveis
Exemplo de Script articulado com Cliente Referência
Objetivo: despertar a atenção e o interesse do potencial comprador via contato ao telefone e agendar uma visita de vendas para contar uma história de referência.
Scripts de prospecção ao telefone devem ser adaptados para quem aplica; os termos empregados devem respeitar a região e seus costumes; deve ser usada e aprimorada diariamente; aplicar, avaliar os resultados e ajustar a ferramenta e a sua aplicação para perseguir os 5 objetivos acima, a cada contato. Os 5 objetivos sempre serão alcançados? Não! Mas essa é a meta. Quanto mais específicos formos no estabelecimento do objetivo do contato, maior será a nossa probabilidade de sucesso e de evoluir o método de abordagem.
Para usar scripts nas prospecções de venda não precisa encaminhar literatura de venda, não existe despesas de correio, deslocamentos, viagens e demonstrações. As atividades de vendas sempre convivem com o imponderável. Nem todas as pessoas irão querer comprar. Por isso, é importante usar métodos, ferramentas, aplicar repetitivamente, aprender com o processo e aumentar a sua capacidade de transformar NÃOs em SIMs.
O objetivo da abertura da visita de vendas é fazer o cliente admitir um problema. Isto significa que o potencial comprador sentiu “confiança”, achou o vendedor sincero e competente. Podemos equacionar a confiança como: Confiança = Sinceridade + Competência.
Observe que segmentamos a abertura em 4 passos: Propósito, Posicionamento, Cliente Referência e Introduzir a etapa de Investigação.
Se feito um contato prévio à visita, é bem provável que o potencial comprador tenha um problema semelhante ao do cliente referência. Se feito um contato prévio à visita, como no caso deste EC, é bem provável que o potencial comprador tenha um problema semelhante ao do cliente referência, caso contrário, a venda não teria evoluído até esse ponto. No entanto, tenha outros clientes referência na manga, para alguma eventualidade. No entanto, tenha outros clientes referência na manga, para alguma eventualidade.
A forma de apresentar a história do cliente referência, a entonação, ritmo e termos devem ser observados e alinhados aos do potencial comprador. Planejar e realizar o Rapport é fundamental. Uma forma eficiente de conseguir rapport é alinhar a sua respiração com a da outra pessoa. Observe o movimento respiratório do seu interlocutor e procure alinhamento e espelhamento. Se ele entrar no mesmo ritmo respiratório que o seu é um bom sinal.
Após a descrição do Cliente referência, dê um tempo para o potencial comprador se expressar. Caso ele não se expresse, peça licença para iniciar a etapa de investigação, com perguntas de problema, implicação e solução.
Na etapa de investigação, Joaquim irá desenvolver a necessidade/problema identificada (razões e implicações) via perguntas para aumentar a seriedade do problema e criar uma imagem de solução com alta percepção de valor.
você nunca deve ler um script ao vender , um roteiro de vendas pode melhorar muito seus resultados, preparando-o com as melhores perguntas e frases a serem respondidas.
